8 esempi di strategie vincenti per una prospezione immobiliare di successo

La vita quotidiana di un agente immobiliare è frenetica. Tra le numerose visite e gli appuntamenti in agenzia, è raro annoiarsi! Tuttavia, alcuni periodi sono più tranquilli di altri. Questi periodi sono generalmente buoni per la prospezione 🔍.

Il mantenimento della rubrica richiede tempo. Essendo il business delle persone per eccellenza, aumentare il numero di contatti è essenziale se si vogliono ottenere più affari e mantenere il negozio in attività. Esistono diverse tecniche che possono aiutarvi a farlo 👍.

In questo articolo scritto in collaborazione con Driss Bouharrou, esperto di immobili e formatore, scoprirete i consigli da tenere a mente per diventare la regina o il re della prospezione immobiliare 👑.

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#1. Create e coltivate le vostre partnership

Lo sviluppo di una rete di partner contribuisce a rendere più attraente la vostra agenzia. Naturalmente, ci sono alcuni settori di attività su cui concentrarsi. Come agente immobiliare, ad esempio, potete rivolgervi a:

• istituti bancari (per facilitare un mutuo immobiliare, ecc.);
• consulenti immobiliari
• compagnie di assicurazione (possedere una casa è fantastico, ma assicurarla è ancora meglio!). 🏠) ;
• imprese specializzate in ristrutturazioni (siete interessati a questo immobile, ma non vi piace la cucina? Non preoccupatevi, conosco un tipo in gamba che può sistemarla a dovere! 👷‍♂) ;
• aziende specializzate in arredamento (dovete riempire quella casa vuota!), ecc.

In breve, qualsiasi servizio che possa aiutarvi ad ambientarvi nella nuova casa è il benvenuto. Inoltre, potete andare oltre e stringere partnership con altri marchi. Volete dare alla vostra agenzia un'immagine calda e accogliente? È il caso di scegliere una panetteria a pochi metri di distanza. Offrire pasticcini e una buona tazza di caffè a un potenziale cliente che si rivolge a voi per avere informazioni farà sicuramente una buona impressione. È sufficiente a farvi guadagnare più affari e ad aumentare le vostre vendite? Lasciamo a voi il compito di giudicare! 😁

#2. Fatevi un nome nel quartiere

Per avere successo, un'agenzia immobiliare deve necessariamente saper essere convincente e personale. Maggiore è la fiducia che si ottiene da un potenziale cliente, maggiori sono le possibilità di concludere una vendita. È quindi importante che siate riconosciuti come professionisti affidabili e competenti 👌.

A tal fine, è essenziale mantenere un buon rapporto con i vicini e i negozianti locali. Piuttosto che discutere di contratti all'interno della vostra agenzia, perché non optare per un luogo più amichevole come un caffè o un ristorante? Portando sistematicamente i vostri potenziali clienti nello stesso bistrot, diventerete sicuramente una celebrità locale. Anche se può sembrare innocuo, contribuisce a trasmettere un'immagine rassicurante ai vostri clienti 😇.

Inoltre, può anche portarvi nuovi clienti senza che dobbiate muovere un dito! Moltiplicando la vostra presenza in questi luoghi di incontro e di discussione, la vostra pubblicità verrà naturale. Inoltre, se il caffè è offerto dalla casa, perché privarsene? ☕😏

#3. Non trascurate la vostra vetrina

Questo consiglio vi sembra ovvio? Eppure molti professionisti del settore immobiliare tendono a dimenticarlo. La vostra vetrina è la prima immagine che un potenziale cliente ha di voi, quindi cercate di fare una buona impressione!

Se da un lato è consigliabile mettere in evidenza gli immobili più interessanti, dall'altro è possibile essere un po' originali. La maggior parte delle agenzie immobiliari si accontenta di esporre annunci a decine. Perché non provare a distinguersi un po' dalla massa? 🤔

Ad esempio, potreste

• pubblicare recensioni di clienti che si sono trovati bene con voi;
• invitare i proprietari che stanno cercando di vendere a venire a conoscervi;
• diffondere informazioni sullo stato attuale del mercato immobiliare.

In breve, sta a voi essere inventivi e mettere in evidenza i contenuti che ritenete più adatti a catturare l'attenzione dei passanti.

#4. Mantenete i contatti con gli ex clienti

Ecco, avete appena concluso una vendita. I nuovi proprietari sono entusiasti e voi pure. È ora di salutare e andare avanti? Niente affatto! ❌

Il lavoro di un agente immobiliare non finisce con la vendita. Mantenere un rapporto con i vostri ex clienti può essere molto vantaggioso. È possibile coltivare questo rapporto anche nel momento in cui si consegnano le chiavi 🔑.

Quando vi trasferite, fate una festa di inaugurazione della casa. Essendo uno studente molto studioso, avrete già applicato i nostri precedenti consigli e sarete in grado di metterli a frutto. Ad esempio, offrendo ai nuovi acquirenti i servizi di un catering con cui avete stretto un accordo. Inoltre, grazie alla vostra simpatia, siete stati invitati alla festa di inaugurazione della casa. Un'occasione per presentarvi a parenti e amici e distribuire il vostro biglietto da visita a chiunque sia interessato 🤝.

Oggi l'esperienza del cliente è al centro delle strategie aziendali. Infatti, il passaparola e le recensioni dei clienti sono leve molto efficaci per dissipare i dubbi. Più un cliente è soddisfatto, più è probabile che raccomandi i vostri servizi. Per mantenere questo rapporto speciale con i vostri "vecchi" clienti, potete :

• controllarli telefonicamente;
• approfittare di una visita nel quartiere per salutarli;
• inviare loro una lettera in occasioni speciali (Capodanno, compleanno, ecc.).

#5. Coltivate il vostro sito web

A volte si tende a pensare agli agenti immobiliari come a dei cloni l'uno dell'altro. Se volete distinguervi dalla massa, dovete essere in grado di distinguervi dalla massa. Ci sono vari modi per farlo. In questo caso, ci occuperemo del vostro sito web 🧐.

Come la vetrina della vostra agenzia, il vostro sito web serve a presentare i vostri annunci e ad attirare potenziali clienti. Ma non è tutto! Per suscitare interesse e conquistare la fiducia dei visitatori, il vostro sito deve avere un reale valore aggiunto. Ciò significa, ad esempio, pubblicare recensioni di ex clienti o condividere notizie sul mondo immobiliare 🏘.

Inoltre, l'immobiliare è un settore che può spaventare i neofiti. Sta a voi rassicurarli. Tenere una sezione blog in cui si scrivono articoli per il grande pubblico è un'ottima pratica da adottare.

• Qual è il ruolo di un agente immobiliare?
• Consigli per negoziare il miglior affare per la vostra proprietà;
• Cosa rappresentano realmente gli onorari del notaio;
• Difetti nascosti: come evitarli;
• Nuovo o vecchio: vantaggi e svantaggi di ciascuno, ecc.

Inoltre, contribuisce a migliorare il posizionamento sui motori di ricerca. Sarebbe quindi un peccato perdere 🤷‍♂️.

Infine, cercate il più possibile di raccogliere informazioni sui vostri visitatori. Perché non offrire il download di un white paper in cambio della registrazione sul modulo di contatto? Queste informazioni sono estremamente preziose per ottenere un maggior numero di affari e per fare una prospezione efficace. Con un nome, un indirizzo e-mail e un numero di telefono nel vostro database, questa è un'ottima base su cui lavorare.

#6. Utilizzate un software di prospezione immobiliare

Il mondo di oggi è dominato dalle nuove tecnologie. Tanto vale sfruttarle al meglio! Raccogliere informazioni sui vostri contatti, classificarli, creare contenuti su misura per ciascuno di essi, seguirli, monitorare e valutare la maturità dei vostri prospect... L'elenco dei compiti da svolgere quando si tratta di prospezione commerciale è infinito. Per aiutarvi, l'uso di un software è altamente raccomandato 👈.

Tra le numerose funzioni offerte dai software di prospezione immobiliare, possiamo citare:

• raccolta dati ;
• segmentazione dei dati (lead scoring, ecc.);
• l'automazione di attività lunghe e ripetitive (prospezione degli immobili, aggiornamento del calendario dei promemoria, programmazione degli invii di contenuti, ecc;)
• monitoraggio delle prestazioni (tasso di conversione, tempo medio di permanenza al telefono, ecc;)
• organizzazione del lavoro e condivisione delle informazioni tra i team (assegnazione dei mandati, ecc.);
• prospezione automatica degli immobili in base ai criteri stabiliti (area geografica, dimensioni, ecc.).

In breve, esiste un evidente parallelo tra un software di prospezione immobiliare e una soluzione di marketing automation.

In breve, esiste un evidente parallelo traun software di prospezioneimmobiliare e una soluzione di automazione del marketing.

🛠 Un esempio di strumento che combina queste caratteristiche: Néo Sphè;re, un pacchetto software immobiliare per agenzie immobiliari indipendenti, che combina CRM, software per le transazioni immobiliari e una soluzione di automazione per seguire i clienti e i potenziali clienti tramite scenari predefiniti e personalizzabili. Un vero e proprio alleato che vi aiuterà a risparmiare tempo, vi assisterà nella prospezione e vi porterà a ottenere più mandati.

#7. Affermate la vostra presenza sui social network

In un giorno medio, le persone passano 2h30 a consultare i loro social network. Per aumentare le possibilità di ottenere nuovi contatti e quindi nuovi mandati, queste reti non devono essere trascurate.

Un account Instagram, ad esempio, è ideale per mostrare gli immobili in vendita nella loro luce migliore. In pochi istanti, è facile per un utente identificare il tipo di proprietà che state offrendo. È anche un'ottima opportunità per staccarsi dalla pubblicità tradizionale. In particolare, vediamo sempre più professionisti che offrono tour virtuali da Instagram 🏡🤳.

Oltre a essere il luogo ideale per promuoversi, i social network permettono di trovare contatti su misura. I gruppi Facebook che si occupano di notizie immobiliari sono numerosi. Allo stesso modo, esistono molti gruppi locali basati sul sostegno reciproco. Ad esempio, ci sono gruppi per persone che cercano urgentemente un posto dove vivere o che si stanno trasferendo in una nuova città per lavoro. Tanti potenziali clienti da identificare e avvicinare.

LinkedIn è anche un ottimo strumento per aumentare il proprio profilo e per fare prospezione. Essendo una rete BtoB per eccellenza, vi offre l'opportunità di condividere le vostre competenze con la vostra comunità. Inoltre, avete anche la possibilità di entrare a far parte di gruppi in cui i vostri servizi potrebbero trovare acquirenti. In questo caso, pensiamo in particolare a quelli dedicati agli investimenti immobiliari.

#8. Adattate il messaggio al vostro pubblico di riferimento

A seconda del grado di maturità di un lead, non vi rivolgerete a lui nello stesso modo. L'idea è quella di inviare sempre il messaggio giusto al momento giusto. A tal fine, è molto utile utilizzare uno strumento di lead scoring. In base alle azioni compiute da un lead e all'interesse che mostra per i vostri servizi, gli viene assegnato un punteggio. Più alto è il punteggio, maggiori sono le possibilità di convertirli in clienti e di firmare un contratto 🤞.

Immaginate. Siete stati messi in contatto con una coppia che non riesce a vendere la propria casa. Inizialmente reticenti all'idea di lavorare con un'agenzia, ora ci stanno pensando sempre di più. Il vostro obiettivo è rimuovere tutti gli ostacoli che ancora si frappongono all'ottenimento di un mandato. Ad esempio, potete cercare di conquistare la loro fiducia con :

• condividendo la documentazione sulle ultime tendenze del mercato immobiliare locale;
• offrendosi di mostrare la loro proprietà per aiutarli a capire la situazione;
• invitandoli a un seminario che state organizzando sulla professione di agente immobiliare;
• metterli in contatto con un vostro ex cliente che si è trovato nella stessa situazione.

Restando in tema di targeting, dovete anche sapere che potete limitare la distribuzione dei vostri contenuti pubblicitari a un determinato pubblico. Se decidete di lanciare una campagna su Facebook per promuovere la vostra agenzia, potete definire il vostro target in base a diversi criteri (età, sesso, posizione geografica, ecc.). Quanto più il contenuto è personalizzato e adattato a un determinato pubblico, tanto più efficace sarà la sua portata 💪.

Una parola dall'esperto

Per adattare il vostro messaggio al pubblico di riferimento, perché non utilizzare il metodo DISC?

Si tratta di un modello di valutazione del comportamento e della personalità basato su quattro tipi principali di tratti:

• D - Dominanza: questo profilo è orientato ai risultati e all'azione.
• I - Influenza: il profilo I è caratterizzato da una spiccata socievolezza e dal desiderio di persuadere e influenzare gli altri .
• S - Fermezza: le persone con un profilo "S" sono note per la loro pazienza, affidabilità e coerenza .
• C - Coscienziosità: le persone con il profilo "C" sono metodiche, precise e analitiche.

Questo metodo ci permetterà di dettagliare come adattare la comunicazione in base ai profili comportamentali e ottimizzare così l'impatto degli scambi con i prospect.

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Prospezione immobiliare: cosa possiamo imparare da tutti questi esempi?

Sono molte le tecniche che potete utilizzare per aumentare il profilo della vostra agenzia e ottenere più mandati. Sebbene l'eterno approccio porta a porta possa essere ancora molto utile, gli strumenti digitali hanno dato un contributo fondamentale al miglioramento della prospezione delle vendite.

Tra la segmentazione dei lead, l'automazione di compiti ripetitivi e dispendiosi in termini di tempo e la promessa di un tasso di conversione più elevato, i software immobiliari rendono la vita molto più semplice. Esistono persino CRM appositamente progettati per il settore immobiliare, quindi perché non provarli?