SaaStock 2019 Dublino: Imparate dagli esperti SaaS per far decollare il vostro business

Il mondo SaaS ruotava intorno a Dublino il 14, 15 e 16 ottobre. L'edizione 2019 di SaaStock ha riunito non meno di 4.000 persone provenienti dall'industria tecnologica: fornitori di software, investitori e partner.

Ma questo evento non è stato solo una scusa per scambiare biglietti da visita: conferenze e panel hanno totalizzato più di 40 ore di contenuti, dai consigli ai feedback degli imprenditori. E noi abbiamo raccolto tutto questo in un articolo. Vi siete persi l'evento? Ecco cos'è successo!

Contesto: Panoramica del mercato SaaS europeo

L'Europa si è assicurata il suo posto sulla scena SaaS globale. Negli ultimi due anni, gli investimenti nelle società SaaS sono aumentati vertiginosamente:

• 16 nuovi unicorni
• il finanziamento totale di SaaS VC è passato da 2 miliardi di dollari nel 2015 a 5 miliardi di dollari nel 2019 (anno ancora in corso)

La posta in gioco e i problemi sono diversi da quelli degli Stati Uniti: è necessario adattarsi. Tuttavia, il SaaS continua a guadagnare terreno nell'industria dei software: Salesforce, Adobe, Microsoft... tutti i grandi produttori di software si sono ora rivolti al SaaS per adattarsi al mercato.

Il SaaS sta diventando il nuovo settore da record. Relazione con i clienti, contabilità, comunicazioni, emailing, ecc: tutti i professionisti si stanno rivolgendo ai software basati su cloud per lavorare in modo più efficiente. Da tutto ciò nasce l'idea di appvizer.

Per descrivere il mercato europeo in poche parole, Philippe Botteri, Partner di Accel, ha usato "Più grande, più forte, più più veloce". Questo è ciò che è oggi il mercato SaaS europeo. Supererà il mercato statunitense in un prossimo futuro?

© SaaStock

Cosa c'è da sapere sulla crescita

È più facile che mai sviluppare un prodotto SaaS. Ma le aspettative sono sempre più alte, così come la concorrenza. Solo perché avete tutti gli input giusti, non significa che avrete una crescita. Ecco alcuni consigli.

Trovare un equilibrio tra crescita e redditività

Il mondo non è un sistema binario: non è "molti soldi e sei libero di fare quello che vuoi" contro "niente e improvvisare". C'è molto in mezzo; partire svantaggiate non sempre pregiudica un successo futuro.

Dobbiamo passare da una cultura della super crescita alla redditività, per aiutare le aziende a crescere in seguito. Cambiate mentalità: basta sprecare denaro contante perché è bello avere bevande gratuite dopo il lavoro! Assicuratevi che la vostra azienda sia prima di tutto redditizia, assicuratevi le vostre finanze e sarete in grado di crescere ancora più velocemente.

➡️ Calcolate quello che spendete: sappiate che i contanti che bruciate hanno un certo ROI, e ad un certo punto saranno redditizi.

Il rischio, quando si hanno un sacco di soldi all'improvviso, è che si può potenzialmente fare quello che si vuole. Non siete obbligati a prendere decisioni strategiche per andare avanti, quindi potreste seguire troppe direzioni contemporaneamente.

Fit tra prodotto e mercato= crescita?

Spoiler alert: il prodotto in sé non significa che crescerà e aumenterà il fatturato. Potete aver sviluppato il migliore prodotto al mondo, ma se non incontra le necessità del consumatore...beh avete solo una grande invenzione che non porterà ad una crescita. Occhi sul consumatore

Avete bisogno di partire da una forte strategia di segmentazione. Marketing e vendite sono costruiti per cercare i mercati in cui trovare una clientela fedele. Chiedetevi sempre:

• Chi sono i miei clienti?
• Mi amano?
• Perché?

Orientamento al prodotto o alle vendite?

Il primo passo verso una crescita: decidere quale sia il nostro orientamento, prodotto o vendita? 

Se volete essere guidati dalle vendite: cercate il segmento per il quale il tuo prodotto è adatto, i vostri clienti saranno la spinta. Assicuratevi prima il mercato interno e poi concentratevi sul segmento a cui puntate, quando diventate globali.

Se volete adottare una crescita guidata dal prodotto: assicuratevi che il vostro prodotto soddisfi le esigenze degli utenti finali. Puntare a una base globale di utenti, offrire iscrizioni freemium, e poi cercare di andare sul mercato diminuendo le offerte premium.

Oggi, gli utenti finali trovano molto facilmente un ottimo software, ma come possono essere sicuri che uno strumento sia quello giusto per loro? Spesso chiedono consigli a Google o a un buon amico. Ricordatelo sempre!

Ingrandirsi: come, quando, dove, quando e dove?

La posta in gioco quando si aumentano le dimensioni

Il primo problema in questa fase: come mantenere lo stesso livello di coinvolgimento nella vostra azienda SaaS? Il vostro modello quando lanciate la vostra azienda potrebbe essere quello giusto ma man mano che crescete avrà bisogno di essere riadattato.  Altrimenti, le persone potrebbero lavorare in compartimenti stagni senza comunicazione e voi perderete un sacco di valore.

Poi, una delle chiavi del successo quando si cresce è saper trovare il giusto equilibrio nella evoluzione del customer journey, dei processi e all'interno dei vostri team. Non aspettate la revisione annuale per monitorare le vostre metriche, in tutti i reparti. Osservateli regolarmente, adattate i vostri processi, testate le vostre caratteristiche, ecc.

Più grande è la vostra azienda, più processi sono necessari. È possibile affidarsi a brave persone quando si è piccoli, ma non è più sufficiente quando si cresce.

Non dimenticate tutte le spese extra necessarie per la scalabilità: assicuratevi di avere le vostre finanze in buone condizioni per essere in grado di scalare e non lasciare indietro le persone.

Strategia globale: to do e not to do

Nella maggior parte dei casi, diventare globali significa adattare il prodotto all'ambiente e aprire filiali all'estero. Ma c'è molto di più. Ogni mercato è speciale: ci sono specificità culturali da tenere in considerazione, quindi i canali di acquisizione e commerciali devono essere adatti al paese.

👉 Perché dovreste diventare globali?

Ovviamente, per aumentare le vostre entrate. Infatti, bisogna sapere quanto vale ogni mercato ed essere preparati.

👉 Quando si dovrebbe espandersi?

Assicuratevi che il vostro prodotto abbia le giuste caratteristiche (product-market fit), e che la vostra strategia go-to-market sia rilevante per i mercati a cui puntate.

Ricordate che ha bisogno di un'intera trasformazione aziendale, e questo richiede tempo.

👉 Dove andare?

Definite i vostri criteri:

• presenza di talenti per costruire team
• costi
• facilità d'uso
• obblighi legali, ecc.

Preparare un elenco ristretto, andare sul campo, per prendere la decisione migliore.

Come mantenere la cultura aziendale?

Assicuratevi che il vostro team di leader si evolva man mano che crescete. Devono guidare il cambiamento, non bloccarlo perché continuano a pensare come quando eravate un team di 15 persone. La vostra cultura aziendale è ciò che unisce le persone: i vostri manager devono aprire la strada a nuovi dipendenti.

Non dimenticate mai la comunicazione: sia che parliate con la vostra squadra a casa o in trasferta, mantenete le informazioni che circolano tra tutte le squadre. Formare tutti i nuovi dipendenti, non importa dove si trovano. Saranno in grado di comprendere il vostro prodotto, i processi, ma anche la cultura aziendale molto più velocemente.

Ottimizzare i processi

I processi sono ciò che rende la vostra azienda efficiente e senza intoppi. Essi aiutano a gestire tutti gli aspetti della vostra azienda:

• come si costruisce il prodotto,
• come le persone di tutti i reparti lavorano insieme,
• come si reclutano i talenti,
• come acquisire nuovi clienti, ecc.

Quando si crea per la prima volta la propria azienda, provate a costruirla con un team molto piccolo all'inizio, di proposito. Assicuratevi che i processi siano chiari e applicati da tutti fino a quando non siete adatti al mercato del prodotto; crescere diventa più semplice.

Un modo rapido per diffondere rapidamente il vostro prodotto è quello di trovare il vostro segmento di mercato e concentrarvi sulle esigenze dei vostri clienti. Questo tipo di processo sarà più efficiente rispetto agli sviluppi orientati al cliente, che a volte richiedono troppi sviluppi. Non abbiate paura di dire di no!

Un altro processo che i fondatori di società SaaS trovano di solito difficile: la selezione del personale. Il consiglio qui è quello di assumere un responsabile delle risorse umane il più presto possibile, prima di cominciare veramente a crescere. Trovate qualcuno che comprenda le vostre persone, il vostro mercato, la vostra cultura aziendale e i vostri processi, al fine di trovare le persone migliori per la vostra azienda. Pensateci abbastanza presto!

Un'altra cosa che vale la pena tenere a mente: prendete in considerazione la cultura del paese in team multiculturali. Americani, tedeschi, giapponesi, giapponesi, lavorano tutti in modi diversi. I vostri processi devono essere abbastanza flessibili da includere tutte le culture.

Politica dei prezzi: probabilmente avete sbagliato tutto

Disponete di dati su come reagirebbero i vostri clienti se raddoppiaste i vostri prezzi? Pensateci a fondo. Avete il 99% di probabilità di aumentare il vostro rendimento annuo quando cambiate i prezzi!

Le persone di solito scelgono di mettere un prezzo basso, pensando di essere l'offerta migliore. Ma in realtà si riducono le entrate, e si potrebbe essere visti come meno rilevanti.

Chiedete ai vostri clienti: quali sono i problemi che non avete più con la mia soluzione? Quanto tempo / denaro viene risparmiato?

✅  Ricordate che il denaro non è la priorità numero 1!

Applicate il giusto prezzo: questa è la leva del minimo sforzo nella vostra azienda. Il prezzo viene raramente discusso e cambiato. Eppure, il prezzo dovrebbe cambiare! Non sottovalutate il vostro tempo, né il vostro prodotto.

1. Condurre ricerche sui prezzi e raccogliere dati tramite interviste sui prezzi ai clienti.
2. Designare qualcuno a possedere i prezzi nella vostra azienda.
3. Prova un prezzo più alto!

Dovreste puntare anche voi sull'intelligenza artificiale?

Gli utenti ora sanno cos'è l'intelligenza artificiale (IA),diversamente da qualche anno fa. L'intelligenza artificiale sta guidando l'innovazione e la trasformazione in tutti i settori industriali: trasporti, salute, vendita al dettaglio, città intelligenti, ecc.

Dal 2018, le imprese che hanno implementato l'IA hanno triplicato la loro crescita!

Ma come usarlo oggi all'interno delle aziende? Come creare valore con il vostro prodotto? L'IA stessa non crea valore se non viene ben sfruttata

Dovete andare essere concreti e aiutare le persone a capire cos'è l'IA e quanto può essere utile. Vendete fatti, non parole! I fatti vi aiuteranno a costruire la fiducia nei vostri clienti: mostrate loro esattamente ciò che l'intelligenza artificiale può fare per loro.

Chiedete un feedback - e fatene qualcosa!

Come decide un'azienda quando è il momento di ricevere un feedback? Avete bisogno un feedback, non importa quando (start up o grande azienda) o quale sia il vostro modello di business.

Gli esseri umani vogliono essere ascoltati: sono felici di dare un feedback, positivo o negativo. L'81% delle persone che hanno avuto una brutta esperienza sono ben contenti di condividerla!

Oggi le aspettative sono più alte: le persone sono disposte a condividere le loro aspettative attraverso il feedback.

"Tutti credono di essere marketer" ha detto Leela Srinivasan, CMO di SurveyMonkey. Ma dovete mostrare dei dati per supportare il vostro punto di vista, e chiedere un feedback è il modo giusto per farlo.

È possibile utilizzare il feedback:

• per portare i clienti giusti al prodotto giusto
• per le risorse umane

Non sottovalutate gli sforzi necessari per costruire e far crescere il vostro team IT

Man mano che si cresce, più sviluppatori si uniscono all'azienda: potrebbe essere necessario acquistare strumenti costosi, espandersi all'internazionale ,poi,  significa localizzazione del prodotto, ecc. Questi problemi non implicano solo denaro, ma anche tempo e considerazione per non dare mai per scontato il vostro team IT.

Quando si verifica un errore, la cosa migliore da fare è trovare una soluzione, non segnalare l'errore di qualcuno. Gli errori accadono: siate tolleranti - stiamo parlando di esseri umani! Ma, naturalmente, è meglio se si possono conoscere i problemi tecnici prima di chiunque altro (clienti, partner).

Ricordate che un team sano costruirà un prodotto sano. Per farlo, il tempo è la chiave! Questo significa che c'è bisogno di automazione e che la qualità è un dovere di tutti. Pianificate tutto in anticipo per avere la massima flessibilità nella risoluzione dei problemi. Inoltre, cercate di migliorare continuamente: fissare tutto in una volta è troppo costoso.

Infine, ma non meno importante, l'intero team deve avere una comprensione condivisa dei livelli di priorità. Fate un inventario di tutto ciò che accade, date priorità e fate sapere a tutti chi è responsabile di cosa e chi si concentra su cosa. Vi aiuterà anche a mantenere i vostri sviluppatori!

Creare e coltivare la cultura aziendale

Reclutare i migliori talenti

Tutte le aziende vogliono i migliori talenti per i loro team. Ma per attirarli, l'esperienza del candidato è estremamente importante. Che cos'è? L'esperienza del candidato è molto più di una semplice intervista ben condotta: i social media, le e-mail, ogni comunicazione e interazione con i candidati devono trasmettere i vostri valori e la cultura aziendale.

Come si può raggiungere questo obiettivo?

• segmentazione dei candidati: ordinate i candidati in base a criteri (geografia, competenze, tipo di contratto ricercato, ex datori di lavoro, etc.) per essere sicuri di finire per intervistare la persona giusta;
• anticipate le domande: fate in modo che i candidati sentano che volete che abbiano successo, metteteli a loro agio. Per esempio, condividete un post in cui il manager parla sui vostri social media, aggiungete questo messaggio alle e-mail inviate ai candidati.... in poche parole: create un dialogo!
• prestate attenzione ai vantaggi e ai benefici offerti dalla vostra azienda.

Lasciateci dettagliare un po' questa parte. I vantaggi sono benefici e non sono - o non dovrebbero essere - limitati al caffè gratuito. Le piccole cose sono ciò che vi aiuterà ad attrarre i candidati.  Si tratta di cose che faranno sentire i vostri candidati/dipendenti come esseri umani: assicurazione sanitaria, equilibrio vita/lavoro, ecc.

ℹ Conoscete i profili a cui mirate: i baby boomer e i millennials non prestano attenzione alle stesse cose. Ad esempio, i baby boomer prestano attenzione ai loro luoghi di lavoro, mentre i millennials cercano formazione e un ambiente favorevole allo sviluppo personale.

Non trascurate l'Onboarding

Un altro passo importante nel processo di recruiting!

• Inviate un'e-mail ai vostri futuri dipendenti per ricordare loro i dettagli pratici (date, orari, sedi) e dire loro che l'intero team li sta aspettando.
• Fate sentire i vostri collaboratori a casa fin dal primo giorno: postazioni di lavoro pronte, un caffè caldo e fumante.
• Consegnare documentazione cartacea o digitale: queste guide aiuteranno le persone a capire meglio come si lavora, gli strumenti utilizzati, come è strutturata l'azienda, i processi, ecc.

💡 Questo aiuterà a creare e migliorare la cultura del team.

Tenetevi stretto il talento

Reclutare i migliori talenti è una cosa; trattenerli è un'altra.

Come si è visto sopra, offrire vantaggi e benefici inclusivi mostrano che vi preoccupate del benessere del vostro team. Non solo in ufficio, ma anche all'esterno dell'edificio. È stato dimostrato che crea 2,5 volte più flusso di cassa per dipendente! È chiaramente una situazione vantaggiosa per tutti.

❓ Effettuate sondaggi tra i dipendenti/candidati per assicurarvi che ciò che offrite corrisponda a ciò che ci si aspetta.

Costruire un marchio di selezione candidati forte. Mostrate alle persone che li considerate significa prendere in considerazione tutte le minoranze o le questioni di salute mentale, ad esempio. Perché non organizzare un evento mensile per riunire le persone e migliorare la discussione in un ambiente informale?

Incoraggiate il fallimento! Lasciate alle persone la possibilità di fallire; identificate ciò che funziona e ciò che non funziona , in modo che tutti imparino qualcosa. Scegliete lo spirito "se cadi, ci alziamo insieme"!

Comunicate con tutti i membri del team: dite cosa va bene e cosa no.

• Eseguire controlli mensili per tutte le persone in libertà vigilata;
• Adottare una comunicazione chiara per il resto del team quando le cose non funzionano;
• Pianificare conversazioni individuali una volta al mese;
• Elogio di apertura, feedback, sondaggi: lasciate che la gente parli e ascoltateli per migliorare le cose!

Lavoro in remoto, sì o no?
State pensando di reclutare team che lavorino in remoto? Il lavoro a distanza è il vantaggio più richiesto dai millennials. Significa anche una collaborazione più lenta. Dovreste farlo?

Si stima che il 50% dei team americani sarà remoto entro il 2027.

Fonte: Forbes, luglio 2018

Suggerimenti per l'assunzione di lavoratori a distanza:

• utilizzate strumenti di reclutamento per reperire un gran numero di candidati - alcuni sono specializzati in lavori a distanza
• promuovete i vostri valori e la cultura aziendale per ottenere le candidature in entrata
• supportate la diversità per attrarre tutti i profili;
• prestate attenzione ai fusi orari.

Alla domanda, gli esperti del panel hanno affermato che gli strumenti di collaborazione sono un prerequisito per il lavoro a distanza. I loro preferiti sono:

• Slack
• Zoom
• Notion
• la Suite di Google

Le informazioni devono essere accessibili: le persone non devono essere costrette a cercarle!

Diversità e inclusione

È importante avere una forza lavoro più inclusiva. Soprattutto nell'industria tecnologica, la diversità non è sempre stata ovvia.

Diversità significa assumere:

• donne
• membri della comunità LGBTIQ+
• persone con disabilità
• persone di ogni genere, religione, razza e dimensione

Come garantire la diversità?

• assicuratevi di avere la diversità nella fase di reclutamento;
• assumere persone diverse non solo in team operativi, ma anche in team di leadership.

Gli ultimi consigli per farcela nel mondo spietato delle aziende SaaS

Abbiamo raccolto alcuni suggerimenti sorprendenti dai panel ai quali abbiamo partecipato. Scegliete quelli di cui potreste aver bisogno!

• Premiare le prestazioni.
• Il tempo è un cattivo indicatore di successo.
• Assumere il potenziale piuttosto che l'esperienza: i valori che corrispondono alla cultura aziendale sono più importanti di un grande CV.
• Fidatevi delle vostre persone.
• Concentratevi sugli indicatori principali: entrate, contatti, visitatori..... La crescita può essere un obiettivo, ma non vi dice cosa fare realmente.

Ci siamo divertiti molto al SaaStock di Dublino. Speriamo che questo articolo sia stato utile se non avete partecipato all'evento! Se lo avete fatto, sentitevi liberi di commentare l'articolo e di aggiungere qualsiasi informazione importante che potremmo aver dimenticato.

Ci vediamo l'anno prossimo!