Le migliori strategie di generazione di lead di vendita B2B

Trovare lead qualificati è il sogno di ogni azienda. Probabilmente state cercando le strategie di generazione di lead di vendita B2B ideali per incrementare le vendite. Anche i vostri concorrenti lo stanno facendo!

Esistono numerose tattiche che le aziende utilizzano per trovare nuovi contatti e coltivarli. Siete pronti per il nostro tour dei migliori metodi di lead generation? La generazione e la conversione di lead non saranno mai così facili!

Vedere tutti i software Customer Data Platform (CDP)

Le sfide della lead generation per le aziende B2B

Le aziende B2B devono affrontare sfide specifiche. Vendere a professionisti e organizzazioni comporta sfide diverse rispetto alla vendita diretta ai consumatori. Nel B2B, il ciclo di vendita è più lungo. Di solito un'azienda prende una decisione di acquisto solo dopo che tutti i responsabili delle decisioni hanno dato la loro approvazione.

Per i venditori B2B, ciò significa che è essenziale delineare una persona dettagliata o costruire un portafoglio clienti delle persone di potere all'interno delle aziende target. Qual è la loro posizione? Cosa stanno cercando? La diversità delle aziende rende difficile raggiungere le persone giuste nelle vendite B2B.

Qui troverete una guida che vi illustrerà i modi migliori per generare più lead e dare alle vostre soluzioni il pubblico che meritano.

Tattiche per generare lead B2B qualificati

Che dire della generazione di lead nel marketing digitale?

Ci sono due approcci che si possono adottare quando si tratta di campagne di lead generation.

Le campagne outbound significano che vi rivolgete in primo luogo ai vostri potenziali clienti. Queste tecniche si rivolgono a potenziali clienti che non hanno necessariamente sentito parlare del vostro marchio e delle vostre soluzioni. Prendere l'iniziativa può essere un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del marchio e conoscere i vostri futuri clienti.

Tuttavia, queste campagne possono essere dispendiose: i lead contattati in questo modo potrebbero non avere bisogno del vostro prodotto o servizio. Fortunatamente, questo spreco può essere limitato dalla pubblicità digitale.

Le campagne inbound sono progettate per invogliare i lead a venire da voi per primi. L'obiettivo è attrarre i contatti, convertirli in potenziali clienti e infine in clienti paganti.

Questo approccio indiretto richiede più tempo e sforzi, ma porta lead più qualificati, pronti per i vostri rappresentanti di vendita a concludere un accordo. Inoltre, si rivolge ai prospect nelle prime fasi dell' imbuto di vendita, per cui svolge un ruolo essenziale in una strategia di marketing globale.

Probabilmente avrete bisogno di un mix di entrambi per avere successo! I progressi nella personalizzazione resi possibili dagli strumenti digitali significano anche che sempre più tecniche si trovano all'incrocio tra strategie outbound e inbound.

Metodi di lead generation inbound

Marketing dei contenuti

Il content marketing è il cuore dell'inbound marketing. Si trova nella prima fase dell'imbuto di vendita b2b: il viaggio del cliente inizia spesso con la ricerca di informazioni. Voi potreste essere lì per guidarli e rispondere alle loro domande di carattere commerciale.

Produrre contenuti di qualità è essenziale: nel vostro settore di competenza date il meglio di voi stessi. Il content marketing può trasformarvi in un riferimento affidabile nel vostro settore.

Ma la sola produzione di contenuti non è sufficiente per essere visibili su Internet. Per avere successo, dovrete seguire le regole del SEO (Search Engine Optimization).

Per aiutarvi a costruire un sito web SEO-friendly sono disponibili numerosi strumenti.

🛠 Gli strumenti CMS come Wordpress sono ampiamente utilizzati per creare blog e piattaforme di contenuti ottimizzati. Si tratta di soluzioni facili da usare e da utilizzare per gli utenti non tecnici per creare contenuti conformi alla SEO.

Se fatto correttamente, i vostri approfondimenti appariranno sulla prima pagina e potrete essere certi di aumentare il traffico organico del vostro sito web.

Tuttavia, il passo successivo può essere una sfida. Infatti, attirare potenziali clienti sul vostro sito web non è sufficiente. È necessario convertire questi visitatori in lead qualificati se si vuole concludere una vendita.

Database di lead B2B

Più traffico organico non equivale automaticamente a più lead. Convincere i clienti a compilare i moduli con le loro informazioni di contatto è difficile. Il vostro tasso di conversione è forse più importante dei numeri del traffico grezzo. Gli strumenti di analisi standard non vi aiuteranno molto a identificare i vostri potenziali clienti, soprattutto nelle vendite B2B.

La buona notizia è che potreste non dover aspettare che i visitatori diventino lead. I database di lead B2B setacciano il web alla ricerca di queste informazioni cruciali per voi. Possono aiutarvi a determinare per quale azienda lavorano i visitatori, la loro posizione e persino gli indirizzi e-mail.

Il vostro team di vendita dovrà semplicemente occuparsene.

ZoomInfo è una soluzione perfetta per la generazione di lead che fornisce informazioni B2B su cui le aziende fanno affidamento per identificare, coinvolgere e chiudere gli acquirenti ideali. Inoltre, raccoglie segnali di intenti da una varietà di fonti direttamente nella vostra piattaforma, in modo da poter identificare e dare priorità alle aziende che indicano di essere pronte all'acquisto.

Campagne di retargeting

Dopo aver visitato il vostro sito web, alcuni clienti potrebbero aver bisogno di un ulteriore stimolo per iscriversi alla vostra offerta.

Potreste volere che un visitatore si iscriva alla vostra newsletter dopo aver letto un articolo specifico. Se si allontana prima di completare un acquisto, potrebbe essere utile inviargli un leggero promemoria per concludere la vendita.

Questi obiettivi possono essere raggiunti con campagne di retargeting. Di solito si tratta di annunci display che appaiono su altri siti web. La maggior parte degli inserzionisti online offre questo tipo di campagne.

Un visitatore che ha visitato di recente un prodotto sarebbe entusiasta di sapere che ora è scontato del 20%, ad esempio. Gli annunci display mirati consentono di raggiungere i visitatori con informazioni pertinenti su qualsiasi sito web. Ricordare ai visitatori la vostra offerta può trasformare un fallimento in una vendita.

Social media marketing e networking

Oggi il networking nel mondo digitale è importante quanto il networking faccia a faccia. Forse non vi rendete conto del potenziale che i siti web dei social media possono avere per la vostra azienda.

Le aziende B2B possono entrare in contatto con professionisti di tutti i settori attraverso siti web come LinkedIn. Questa rete professionale onnicomprensiva può essere utilizzata per qualsiasi cosa, dalla ricerca di talenti alla prospezione.

Potete anche promuovere la vostra attività con contenuti regolari che raccontano i vostri ultimi successi o forniscono approfondimenti. Questi contenuti possono anche attirare più traffico verso il vostro sito web, ad esempio con frammenti di articoli interessanti.

Potete utilizzare questo canale per offrire soluzioni e partecipare a conversazioni autentiche. Non esitate a rispondere ai commenti o a postare risposte utili ai professionisti. I social media non devono essere usati solo per promuovere contenuti di marketing!

I principali canali di social media offrono anche campagne a pagamento. Assicuratevi di raggiungere le persone interessate utilizzando i social media giusti per la vostra azienda.

Inserite una live chat nel vostro sito web

La creazione di una live chat sul vostro sito web può essere un buon modo per aggiungere un tocco umano alle vostre landing page.

Se qualcuno è qui per aiutarvi, i clienti si sentono accolti e a proprio agio. Questo vi aiuterà a coinvolgere i potenziali clienti. Ascoltare le loro esigenze potrebbe anche fornirvi informazioni preziose.

Costruire una chat live, o addirittura un chatbot, è oggi più facile che mai, con numerosi attori che offrono soluzioni pronte all'uso.

Trasformate i vostri clienti in ambasciatori del marchio

Questa è la fase finale di un imbuto di conversione efficace. I clienti soddisfatti possono far conoscere il vostro buon servizio. Nel mondo degli affari, il passaparola può fare molta strada.

È più facile a dirsi che a farsi, ma ecco alcune idee:

• Invitate i vostri clienti a lasciare recensioni o commenti. Questo è fondamentale per attirare nuovi clienti. La loro buona impressione, se espressa pubblicamente, potrebbe convincere i clienti esitanti. Potreste offrire sconti per incoraggiare i clienti a lasciare una recensione positiva o a parlare della loro esperienza.
• Continuate a coltivare i vostri clienti anche dopo l'acquisto. Mantenere i contatti con loro potrebbe portarli a raccomandarvi ad altri professionisti del loro settore. I referral sono un modo efficace per generare più contatti.

Tecniche di generazione di contatti in uscita

Prospezione telefonica

Questo è il primo esempio di metodo tradizionale di lead generation in uscita. Le telefonate di prospezione hanno una cattiva stampa. Sono considerate una violazione della privacy delle persone. Richiedono un notevole dispendio di tempo per i team di vendita che adottano questa tecnica.

Queste chiamate possono essere automatizzate, ma francamente a nessuno piace essere chiamato da un robot. La telefonata a freddo potrebbe essere l'unico modo per contattare i clienti all'inizio, ma il suo ritorno sull'investimento (ROI) è basso. Il tempo speso al telefono per ogni vendita è generalmente superiore ai benefici.

Tuttavia, questo non significa che non dobbiate mai chiamare i potenziali clienti. Dovete farlo, ma solo se sapete che sono interessati alla vostra soluzione. Per questo motivo, le chiamate devono sempre lavorare in tandem con le tecniche di inbound marketing. In questo modo vi assicurerete che i vostri contatti siano buoni, ovvero che siano effettivamente interessati a ciò che avete da offrire.

Campagne di e-mail a freddo

Le campagne di e-mail potrebbero essere considerate la versione moderna del prospecting telefonico: lo spamming ha offuscato la reputazione di questa tecnica di generazione delle vendite. Tuttavia, le campagne di e-mailing presentano diversi vantaggi rispetto alle tradizionali chiamate a freddo.

Possono portare contenuti di valore ai vostri potenziali clienti: costruite una newsletter ricca di informazioni per mostrare la vostra esperienza. Le campagne e-mail possono anche essere automatizzate e personalizzate più facilmente, occupando meno tempo.

Possono sfruttare la potenza dell' automazione del marketing. Potreste inviare e-mail automaticamente ogni volta che un lead compie un'azione rilevante. Questa potrebbe essere considerata una forma di retargeting.

🛠 Le campagne di emailing possono essere gestite direttamente in un software CRM come HubSpot CRM per una maggiore efficienza. Le piattaforme all-in-one possono snellire il flusso di lavoro rendendo più intuitivo l'accesso alle informazioni cruciali.

Esecuzione di annunci mirati

Questa tecnica di marketing può indirizzare i lead che potrebbero non aver sentito parlare della vostra azienda, ma che sono comunque vicini al vostro profilo di cliente ideale.

Questi annunci possono essere visualizzati sui motori di ricerca (Search Engine Advertising), su siti web di terzi (Display ads) o sui social media.

Esistono tre tipi di annunci mirati utilizzati dai marketer:

• annunci personalizzati: si basano sul profilo dell'utente, compresa l'età, il sesso o la posizione.
• annunci contestuali: appaiono in base al tipo di contenuto che un potenziale cliente sta navigando.
• behavioral targeting: questi annunci possono essere mirati in base alle azioni di un lead. Si può trattare di visite ripetute a un sito web o di parole chiave ricercate. Il retargeting fa parte di questa famiglia di annunci.

Aggiornate la vostra firma e-mail

Può sembrare un piccolo passo, ma potreste aver trascurato questo dettaglio. La vostra firma e-mail deve riflettere il vostro marchio e ispirare fiducia.

Assicuratevi di usarla al meglio: la vostra firma e-mail può includere contenuti ricchi. Può contenere un link a una pagina di destinazione specifica, un white paper, un comunicato stampa...

Potete salvare più firme e utilizzare la migliore per tutti i tipi di interlocutori e lead.

Webinar e conferenze

I webinar stanno diventando sempre più popolari. Queste conferenze online sono un ottimo strumento per far sì che la vostra azienda diventi una fonte autorevole di approfondimento per i vostri lead B2B.

Potete discutere di argomenti rilevanti e connettervi con il vostro pubblico. Partecipate alla discussione in incontri online che raggruppano i migliori professionisti del vostro settore. I webinar, proprio come le conferenze reali, sono una grande opportunità per fare rete, senza bisogno di attraversare i confini.

Vedere tutti i software Customer Data Platform (CDP)

Conclusioni

Questa panoramica di queste diverse tattiche di generazione di lead di vendita b2b vi ha probabilmente mostrato almeno una cosa: si completano a vicenda. Si rivolgono a fasi diverse dell' imbuto di conversione o a profili diversi.

Sta a voi scegliere quali portano il maggior valore alla vostra azienda. Indipendentemente dalla strada che preferite, ci sono alcune verità generali.

L'acquisizione di clienti non è mai economica, quindi assicuratevi di bilanciare il vostro budget con il costo di acquisizione del cliente CAC e con il calcolo del valore di vita del cliente.

Le tecniche di lead generation outbound soffrono di un ROI insufficiente senza un'efficiente preparazione inbound. L' inbound marketing, d'altra parte, potrebbe richiedere troppo tempo per dare i suoi frutti senza la chiamata giusta, al momento giusto.

Seguite le linee guida SEO per aumentare la vostra portata, quindi assicuratevi di utilizzare gli strumenti giusti per tracciare e convertire i visitatori in lead. Un buon software CRM è indispensabile per centralizzare le informazioni provenienti dalle diverse fonti di dati.

Utilizzate tutti i canali disponibili, da LinkedIn ai webinar. È necessario prendere in considerazione ogni opportunità per raggiungere i lead. Sfruttate l' automazione del marketing e la sales intelligence per concentrare il vostro team di vendita sul nurturing dei lead e sulla conclusione degli accordi!