Intelligenza delle vendite: Cosa aspettarsi quando si cerca di ottenere informazioni

I leader aziendali sanno che i dati sono il cuore critico della crescita e dell' espansione. Sono la genesi di migliaia di processi a valle e di milioni di azioni.

Ma ci sono dati e dati.

Non è difficile trovare i dati: il nome e il numero di telefono dell'azienda, il numero dei dipendenti, il fatturato, magari i numeri di telefono diretti e gli indirizzi e-mail, i titoli di lavoro. Ma per cicli di venditalunghi e complicati non bastano nomi e numeri.

Che cos'è la Sales Intelligence?

La sales intelligence è l'uso della raccolta di dati e del software per aiutare i venditori nella generazione di lead, nella creazione di un profilo del cliente ideale, nella gestione della qualità dei dati e altro ancora.

I dati dimarketing e sales intelligence sono dinamici, cioè vengono aggiornati frequentemente e continuamente. Includono contesti come i responsabili delle decisioni, la struttura organizzativa dei rapporti, i dati finanziari, i budget, la crescita annuale, le iniziative aziendali, i movimenti del personale, le tecnologie installate (lo "stack tecnologico") e le caratteristiche predittive, il tutto in tempo quasi reale.

Armatevi di avvisi di Intent Data che segnalano quando il vostro potenziale cliente è pronto per l'acquisto.

Anche questi sono dati. Ma l 'intelligence B2B diventa sempre più intelligente (si tratta di apprendimento automatico, intelligenza predittiva e altre dimensioni), oltre alla semplice crescita del database. Molti professionisti del marketing, delle vendite e del reclutamento non sanno quanto siano cambiati i dati negli ultimi anni!

Continuate a leggere per scoprire come i dati si sono evoluti per guidare specifiche funzioni aziendali e generare ricavi in quattro aree principali.

Quando, dove e chi vuole acquistare il vostro potenziale cliente

Una volta identificato il "chi", se si dispone di dati validi, il resto dei processi va al suo posto: Chi è questo cliente e cosa ha bisogno di sentire da me, il venditore? Qual è il formato migliore per questo messaggio? Quando devo contattare il cliente?

Saltate la noiosa ricerca e le congetture:

• Sapete cosa c'è sul loro radar:
  • Un problema che ha bisogno di una soluzione

• Sapete chi chiamare:
  • Il decisore e gli influencer associati

• Sapete come raggiungerli:
  • Il loro numero di telefono diretto o l'indirizzo e-mail

• Sapete cosa dire:
  • Affrontare il loro punto dolente o il loro problema

Se il vostro prospect potrebbe beneficiare di un po' più di nurturing, il marketing può inviare messaggi o materiale collaterale che sia in linea e pertinente con la sfida che il prospect deve affrontare.

Ora, quando le vendite prenderanno le redini, quella telefonata a freddo sarà improvvisamente molto più calda.

Sales Intelligence per la generazione di lead

L'acquisizione di nuove attività e la crescita dell'azienda vanno di pari passo. Molte aziende e organizzazioni hanno interi team dedicati alla ricerca di nuovi clienti.

Sebbene esistano diversi tipi di lead generation (content marketing, pubblicità, SEO, campagne e-mail, chiamate a freddo, acquisto di liste, organizzazione di eventi e partecipazione a fiere, solo per citarne alcuni), uno strumento di sales e marketing intelligence è ottimo per scoprire rapidamente nuovi lead di qualità e per migliorare gli altri sforzi di lead generation.

Questo è utile quando si cerca di mantenere una pipeline di lead per tutto l'anno! Le informazioni sulle vendite sono fondamentali per ottenere una pipeline di contatti costante.

Trasformare gli eventi in un'opportunità di lead generation

Per crescere e prosperare, un'azienda non può affidarsi esclusivamente ai lead inbound. Le vendite devono anche telefonare, partecipare agli eventi e trovare lead nel modo "outbound".

In occasione di fiere ed eventi, alcuni professionisti delle vendite raccolgono il maggior numero possibile di informazioni di contatto. Più nomi, titoli e aziende hanno registrato, meglio è.

Un maggior numero di informazioni non è necessariamente un male (tranne quando lo è), ma non è possibile determinare la forza di un lead, o se il cliente vale la pena di seguire e conquistare, senza un qualche strumento di intelligence.

Intent Data: Un must dell'intelligenza competitiva

Conoscere lo stack tecnologico dei prospect e dei concorrenti è importante, ma sono i dati relativi all'intento a suggerire un'azione tempestiva.

Se l'intelligence di vendita e di marketing è una gerarchia di Maslow dei bisogni, i dati sull'intento sono all'ultimo gradino:

1. I dati di idoneità sono il requisito primario e di base: Il contatto giusto nell'azienda giusta.
2. I dati sulle opportunità significano condizioni favorevoli, come un evento di finanziamento o un nuovo CXO.
3. I dati di Intent sono informazioni quasi in tempo reale sulle intenzioni diun prospect, come una raffica di ricerche sul web o il download di più contenuti su un particolare argomento.

I dati di Intent e Opportunity sono caratteristiche della sales intelligence e non fanno parte di un'offerta standard di dati grezzi. I dati di Intent sono un'interpretazione dei punti dolenti impliciti e forniscono un vantaggio netto nei confronti dei concorrenti: il tempismo.

Intelligenza competitiva al momento giusto

Nel settore immobiliare il mantra è posizione, posizione, posizione.

Nelle vendite, è il tempismo.

I professionisti delle vendite e del marketing lo sanno bene. La soluzione perfetta e l'accesso al prospect perfetto non significano nulla se anche il tempismo non è perfetto.

Potremmo non sapere esattamente cosa tiene sveglio di notte un singolo prospect target.

Ma se sappiamo che il direttore dell'infrastruttura IT della sua azienda se n'è andato di recente, che ha rifiutato di rinnovare il contatto con l'attuale fornitore di cloud storage, che la ricerca web numero 1 della sua azienda riguarda la "sicurezza delle informazioni"... Beh, possiamo fare un'ipotesi!

I dati di intenti possono anche avvisare quando un contratto competitivo sta per scadere. I dati di intenti spesso includono una certa misura di apprendimento automatico e/o di intelligenza artificiale che può comprendere un'analisi di dati storici o di altro tipo per fornire un contesto e previsioni più accurate.

Queste informazioni sono oro. Le tempistiche finanziarie sono un fattore chiave per vincere le trattative.

La sales intelligence è semplicemente un'abbondanza di dati accurati e curati che si integrano bene con altri sistemi. Aiuta i professionisti delle vendite, del marketing e del reclutamento B2B ad adottare un approccio informato e tempestivo per risolvere un problema reale dell'acquirente.

In fin dei conti, la sales intelligence è solo intelligenza umana.

Articolo sponsorizzato. I collaboratori esperti sono indipendenti dalla redazione di Appvizer. Ogni commento e/o posizione è personale.