Prospezione B2B: Linee guida sul cold calling per una prospezione pratica e fattibile

Avete così ottenuto un elenco di nuovi contatti da trasformare in possibili clienti. Ora arriva la parte difficile: la telefonata a freddo.

Ogni giorno i rappresentanti di vendita (soprattutto SDR) devono affrontare l'arduo compito di trasformare le chiamate a freddo in chiamate a caldo.

I rappresentanti cercano di aumentare i tassi di conversione migliorando le chiamate a freddo. Se non avete ancora provato gli script per le chiamate a freddo, questo è il momento giusto.

Oltre a fornire informazioni utili, le linee guida per le chiamate a freddo consentono ai responsabili delle vendite e ai DSP di personalizzare i processi di vendita. I copioni per le chiamate a freddo aiutano a mantenere le conversazioni sulla strada che porta a una chiamata a caldo di successo, e oltre.

Vediamo cosa dovrebbe esserci nelle linee guida per le chiamate a freddo, quali sono le regole da seguire e come creare un copione per le chiamate a freddo.

Quali sono le regole per le chiamate a freddo?

Le linee guida per le chiamate a freddo possono variare a seconda dell'azienda e del reparto, ma ogni organizzazione deve seguire le norme SEC.

Sebbene le aziende B2C ricevano quasi tutta l'attenzione per le chiamate a freddo indesiderate, per le aziende B2B la SEC stabilisce quanto segue:

Momenti della giornata

I professionisti delle vendite possono effettuare chiamate a freddo ai telefoni aziendali in qualsiasi momento della giornata (preferibilmente durante l'orario di lavoro).

Le chiamate a freddo sono diverse per i telefoni di casa (e per i cellulari personali): i rappresentanti devono chiamare dalle 8.00 alle 21.00. Questo a meno che il destinatario non sia già un cliente. Questo a meno che il destinatario non sia già un cliente (non un lead) o che non si abbia il permesso di chiamare al di fuori di questi orari.

Motivo della chiamata

Siate sinceri e trasparenti con i vostri potenziali clienti. Dite loro chi siete e perché state chiamando: includete il vostro nome, la società, la sede, il numero di telefono e lo scopo della chiamata (in modo veritiero).

E siate pronti a rispondere alla domanda difficile: "Come avete ottenuto i miei dati di contatto?".

Nel corso della conversazione, condividete dettagli relativi (non ingannevoli) del vostro prodotto o servizio.

Lista "Non chiamare"

La vostra organizzazione deve avere una propria versione di "lista di non chiamata" e se la persona che state chiamando chiede di esservi inserita, dovete rispettarla. Esiste anche un elenco nazionale di "non chiamare" gestito dalla FTC.

Creare un testo di vendita per le chiamate a freddo

Creare delle linee guida per le chiamate a freddo significa seguire le norme legali, attenersi ai valori aziendali e aggiungere personalità.

Anche se il destinatario della telefonata non conosce la vostra azienda, dovrebbe avere un'idea dei suoi valori. Inserite un linguaggio specifico per l'azienda nelle strategie e nei copioni delle chiamate a freddo.

Ma non abbiate fretta di vendere: all'inizio della conversazione, prendetevi un po' di tempo per conoscere il cliente (e magari utilizzate uno scoop!).

E dopo aver effettuato un buon numero di chiamate a freddo, raccogliete i feedback dei potenziali clienti precedentemente chiamati (e disposti a farlo) e adattateli alle linee guida per le chiamate.

Modello di testo di vendita per chiamate a freddo

Salve, sono [nome] di [azienda]!

[Uh, di cosa si tratta?]

1. Voglio congratularmi con lei per il suo recente [premio, risultato o promozione].
2. Ho visto che la vostra organizzazione sta [affrontando un'acquisizione, il lancio di un prodotto, una raccolta di fondi, ecc.]

[Chiacchierare finché è comodo, poi posizionarsi:]

1. Quindi sto lavorando a un'iniziativa per [il settore del lead] per migliorare il loro [obiettivo specifico del settore]. Com'è il vostro [obiettivo]?
2. Lavoro con i clienti di [settore del lead] per affrontare la loro [sfida specifica del settore]. È qualcosa di cui si occupa anche lei?

[Il lead risponde con obiettivi e sfide]

Mi dica di più su come influisce sulla sua quotidianità.

[Il protagonista entra nel merito delle sue operazioni]

Quindi quello che sento è che [recita le loro risposte (non parola per parola)]

[Il leader risponde]

Parliamo ancora di come possiamo occuparcene. Che ne dite di un incontro la prossima settimana alle 11? [o qualsiasi altro orario]

Nel 2007 erano necessari 3-4 tentativi di chiamata a freddo per raggiungere un prospect. Ora sono necessari 8 tentativi. La stesura di un copione di chiamata, oltre alla costruzione di una strategia di chiamata a freddo, può aiutare a ridurre la quantità di questi tentativi.

Domande frequenti

Una carrellata di domande comuni sulle chiamate a freddo.

Il cold calling B2B è legale?

Il cold calling è una pratica di sviluppo commerciale assolutamente legale, ma ciò non significa che non sia regolamentato. Secondo la U.S. Securities and Exchange Commission, la legge vi protegge richiedendo a chi chiama a freddo di seguire diverse regole, quali:

Chi chiama a freddo può chiamare solo a casa tra le 8.00 e le 21.00, ma può chiamare al lavoro in qualsiasi momento.

Chi chiama a freddo deve dire chi sta chiamando e qual è lo scopo della chiamata.

Chi chiama a freddo deve inserire l'utente in una "lista di non chiamata", se richiesto.

Chi chiama a freddo deve ottenere un'autorizzazione scritta prima di prelevare fondi direttamente dal vostro conto bancario.

È possibile chiamare a freddo i telefoni cellulari?

Oggi è legale chiamare a freddo i telefoni cellulari, ma regole e normative simili si applicano a chi chiama a freddo quando si tratta di comporre numeri di cellulare. Le chiamate a freddo, sia su telefono fisso che su cellulare, sono regolamentate dalla Federal Trade Commission e dalla Federal Communications Commission. In base a queste organizzazioni, la legge federale proibisce di chiamare i telefoni cellulari utilizzando combinatori automatici o messaggi preregistrati. Tuttavia, le aziende possono chiamare i numeri di cellulare se il destinatario ha dato il suo consenso scritto.

Conclusione

In ultima analisi, le chiamate a freddo devono fornire e offrire valore. Anche se avete un copione di successo per le chiamate a freddo, il lavoro non finisce qui.

Le chiamate a caldo segnano l'inizio del ciclo di vendita, che richiede un'ampia personalizzazione e comunicazione.

Ogni telefonata a freddo è un'esperienza di apprendimento per recepire e condividere il valore che la vostra azienda offre.

Articolo sponsorizzato. I collaboratori esperti sono indipendenti dalla redazione di Appvizer. Ogni commento e/o posizione è personale.