Le vendite esterne si riprenderanno quando finirà la pandemia?
L'idea delle vendite esterne, che dipendevano da viaggi di lavoro e incontri di persona, sembra un ricordo lontano.
Fino al COVID-19, più della metà delle vendite (52,8%) erano effettuate da team di vendita esterni. Ma quando la pandemia ha mandato il mondo in tilt, quasi il 90% delle vendite si è spostato verso il modello delle vendite interne, con videoconferenze, chiamate vocali e tecnologie basate sul web.
Gli effetti restrittivi della pandemia hanno fatto sì che i team di vendita esterni dovessero adattarsi a queste tecniche di vendita interne a una velocità senza precedenti, ed è improbabile che il vecchio modello possa tornare.
All'inizio di giugno 2021, il database di ZoomInfo elencava 117.436 professionisti con il termine "Inside Sales" nel loro titolo di lavoro negli Stati Uniti. Per contro, c'erano solo 32.049 risultati per i titoli di lavoro contenenti il termine "Outside Sales".
Vediamo perché.
Che cos'è la vendita esterna?
La principale distinzione tra le due figure è che i rappresentanti esterni si recano fuori sede per instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, mentre i rappresentanti interni utilizzano la tecnologia per vendere da un ufficio o da casa.
"Ci saranno sempre settori che avranno bisogno di venditori esterni", afferma Jonathan Mack, Senior Manager, Sales Development di ZoomInfo, "e sono tipicamente più 'old school'".
Ad esempio, se una società di gestione immobiliare cerca di convincere un'organizzazione ad affittare un edificio, in genere se ne occupa di persona", spiega Mack. I clienti delle vendite esterne tendono ad avere cicli di vendita più lunghi e richiedono un maggiore lavoro di rete. Sono meno transazionali e si concentrano sulla costruzione di relazioni. I rappresentanti si concentrano sulle dimensioni degli accordi piuttosto che sul loro volume.
Ma anche prima della pandemia, il processo delle vendite esterne era inefficiente. I venditori esterni andavano di persona da un cliente all'altro, cercando di raggiungere il contatto giusto o il proprietario dell'azienda, correndo sempre il rischio di non riuscire a entrare in contatto. Dovevano poi tornare alla loro auto o al loro ufficio per fissare altri appuntamenti o per fare un'altra telefonata a freddo.
Altre 4 ragioni del declino delle vendite esterne
La differenza tra vendite interne ed esterne aveva già iniziato a ridursi a causa della crescente digitalizzazione dei team di vendita.
1. La crescita del VoIP
Il VoIP (Voice Over Internet Protocol) è entrato nell'uso comune tra il 2010 e il 2016. Ha rivoluzionato le vendite interne riducendo i costi, ampliando il mercato indirizzabile e introducendo la composizione automatica nel processo di cold-calling.
Nel 2015, le aziende avevano iniziato a passare alle chiamate VoIP o disponevano già della telefonia IP nei loro uffici. Due anni dopo, nel 2017, le vendite esterne avevano già iniziato a dedicare quasi la metà del loro tempo (45,4%) alla vendita a distanza.
Secondo la società di ricerca Gartner, quest'anno il 90% dei leader IT smetterà di acquistare comunicazioni on-premise, poiché il lavoro in remoto rimane ancora la norma per le organizzazioni di vendita.
2. L'adozione accelerata della tecnologia
Secondo un'indagine globale McKinsey sui dirigenti, l'arrivo della pandemia ha normalizzato il lavoro da casa, provocando un'accelerazione di tre anni nell'adozione della tecnologia in Nord America. I settori incentrati sulla tecnologia, come Zoominfo, si sono adattati più facilmente al passaggio al digitale rispetto ai settori tradizionali, perché disponevano già di una struttura di team Inside Sales.
I team Inside Sales si concentrano su metriche basate sulla tecnologia, quali:
- Volume delle chiamate
- dimostrazioni programmate
- Dimostrazioni completate
- Conti vinti o persi
Tutti questi dati possono essere facilmente monitorati utilizzando il giusto stack tecnologico per le vendite.
"Quando la pandemia ha colpito, fortunatamente per noi, la nostra infrastruttura era tale che ogni singolo strumento che usavamo era basato sul web. Non avevamo bisogno di essere in ufficio per accedere allo stack tecnologico che utilizziamo quotidianamente", afferma Mack.
"In realtà, il nostro modo di operare non è cambiato. Le comunicazioni interne quotidiane sono passate a Slack, ma non c'è stato alcun calo delle prestazioni. Anzi, le persone sono diventate più produttive perché non dovevano più fare i pendolari".
3. Il calo delle opportunità di vendita esterne
Le vendite esterne dipendono dai contatti personali e dal networking. Ma le limitazioni alla distanza sociale hanno portato alla cancellazione di innumerevoli conferenze, fiere, convegni, eventi aziendali e lanci. Le aziende si sono adattate abbracciando gli eventi virtuali. Nel 2019, il mercato globale degli eventi virtuali è stato valutato in 77,98 miliardi di dollari. A causa dell'impatto della pandemia, si prevede un tasso di crescita annuale composto accelerato del 23,2% tra il 2020 e il 2027.
All'inizio di giugno 2021, il database ZoomInfo elencava solo 55 eventi di persona per il primo trimestre del 2022.
4. La lenta ripresa dei viaggi d'affari
Si prevede che i viaggi d'affari impiegheranno più di tre anni per raggiungere i livelli pre-pandemia. Secondo Statista, nel 2019 i viaggiatori statunitensi hanno effettuato 464 milioni di viaggi di lavoro nazionali, scesi a 185 milioni nel 2020. L'azienda prevede 457 milioni di viaggi entro il 2024.
Il futuro delle vendite esterne
"Uscire e bussare alle porte sarà un ritorno molto lento, se mai lo sarà", afferma Wendy Weiss, consulente per la formazione alle vendite e presidente di ColdCallingResults.com.
Soluzioni come ZoomInfo forniscono ai venditori informazioni precise sui contatti. E i team di vendita possono ora utilizzare una serie di tecnologie digitali per fissare appuntamenti evitando i limiti geografici delle vendite tradizionali sul campo. Ma c'è stata una ripresa dell'uso del telefono.
"Molti veterani delle vendite sul campo stanno lavorando con noi per migliorare le loro capacità di telefonata a freddo e di televendita e stanno imparando che è più facile arrivare di fronte ai potenziali clienti usando la tecnologia", dice Weiss. "Stanno anche imparando che gli strumenti di videoconferenza come Zoom sono un ottimo sostituto delle interazioni faccia a faccia".
Le vendite esterne torneranno in auge?
La distinzione tra vendite interne ed esterne sta lentamente scomparendo man mano che i venditori abbracciano la prospezione digitale. Dopo il COVID, è probabile che un modello di vendita sempre più ibrido diventi la norma.
La pandemia ha avvantaggiato le aziende tecnologiche che si concentrano sulle vendite interne e le organizzazioni disposte ad adottare la tecnologia hanno maggiori probabilità di sopravvivere. Un team di vendita a distanza agile è la strada da seguire.
"Con l'apertura del mercato, è più possibile per i venditori andare a bussare alle porte? Sì", dice Weiss, "ma i proprietari di aziende potrebbero ancora esitare a incontrare persone che non sono clienti. Le persone hanno imparato un modo più efficiente per arrivare ai loro potenziali clienti e difficilmente torneranno a fare le cose come prima".
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