Come strutturare e automatizzare il vostro prospecting per aumentare e prevedere le vostre vendite

Perché la vostra strategia di prospezione inefficace vi sta costando milioni?

La prospezione di oggi predice direttamente la crescita di domani. L'alimentazione della pipeline di vendita deve quindi essere al centro della vostra strategia, perché se si ferma o vacilla, l'intera azienda è nei guai.

Eppure, ancora oggi, troppi manager non hanno una strategia o un processo di prospezione chiaro per garantire un flusso continuo di clienti potenziali da convertire in nuovi clienti, e quindi in ricavi. Gestire e alimentare la pipeline è una sfida per il 63% dei responsabili delle vendite (fonte: Vantage Point).

I venditori sono spesso liberi di trovare i prospect come meglio credono, utilizzando i pochi strumenti a loro disposizione (Linkedin, Google, database acquistati o affittati, CRM, telefono, e-mail, ecc.) Il risultato è che non esiste un metodo comune, gli strumenti sono poco o male utilizzati, la pipeline è poco alimentata, i costi di acquisizione sono elevati e molte opportunità vengono perse. Questo può portare alla frustrazione del personale di vendita, ma soprattutto alla mancanza di visibilità da parte del management nella gestione delle vendite.

L 'obiettivo di questo articolo è quello di aiutarvi a costruire un piano per definire ed eseguire una strategia di prospezione che massimizzi l'efficacia e la motivazione dei vostri team di vendita (e di marketing) e che permetta al management di guidare serenamente la crescita dell'azienda.

1. Concentratevi sui vostri migliori prospect

a) Definite i vostri obiettivi prioritari di prospezione

Il 20% dei clienti genera l'80% delle vendite

Loi de Pareto

In genere sono i clienti che traggono il massimo valore dalle vostre soluzioni e possono investire grandi somme con voi. Rimangono fedeli a voi per molto tempo e vi raccomandano.

Per trovare il vostro ICP (Ideal Customer Profile), :

1. stilare un elenco dei vostri clienti attuali
2. ordinarli in ordine decrescente di fatturato generato,
3. Selezionate il primo terzo di questo elenco,
4. individuare i denominatori comuni di questi clienti (ad esempio, il numero di dipendenti, il settore, il traffico del sito web, l'importo della spesa pubblicitaria, ecc,)
5. annotare la posizione delle persone che hanno avuto un ruolo decisionale o di influenza nel processo di acquisto di ciascuna di queste aziende.

Esempio di KPI:

CEO, CMO, VP Sales di società editrici di software con un numero di dipendenti compreso tra 50 e 200 in Francia.

In alto, il modulo per la creazione di obiettivi di prospezione nell'applicazione Blacksales. Blacksales è una soluzione di prospezione chiavi in mano per organizzare e automatizzare la generazione di lead per i rappresentanti di vendita.

b) Formalizzate i vostri KPI e condivideteli con i vostri team

Una volta definito il profilo del vostro cliente ideale, non esitate a condividerne le caratteristiche con tutti i vostri team, in particolare quelli di vendita, marketing e prodotto. Questo vi permetterà di confermare la vostra analisi, di completarla con altre informazioni e, soprattutto, di concentrare gli sforzi di tutti i vostri team sui clienti più redditizi.

Esempio di obiettivi formalizzati nell'applicazione Blacksales. Durante l'onboarding in Blacksales, un workshop specifico è dedicato all'analisi dei vostri KPI con uno dei nostri specialisti.

c) Costruire gli elenchi di potenziali clienti

Ora dovete stilare un elenco di tutti i prospect che corrispondono ai vostri KPI e trovare i loro dettagli di contatto. Questa fase richiede molto tempo e spesso competenze che i team di vendita e marketing non possiedono (scartoffie, pulizia/scomposizione dei dati, esclusione dei clienti esistenti e degli hot prospect, ecc.)

Blacksales vi permette di esternalizzare questa parte, fornendovi un database personalizzato che corrisponde ai vostri criteri di targeting per alimentare le vostre campagne di prospezione. I team di vendita possono quindi concentrarsi sul contatto con il potenziale cliente e sulla chiusura dell'affare.

Di seguito, l'interfaccia che mostra l'elenco dei prospect in base alle loro risposte alle campagne interne di Blacksales.

2. Distinguersi dalla massa quando si cerca di ottenere informazioni, non assomigliare al 99% dei venditori

a) Cambiare la propria mentalità (detective vs. venditore)

La maggior parte dei venditori pensa automaticamente a se stessi come venditori, con una presentazione del prodotto altamente sviluppata. Ma questa mentalità non è quella giusta per massimizzare le possibilità di concludere l'affare. Se vi concentrate sul vostro prodotto, anziché sul problema del vostro cliente e su come potete risolverlo, rischiate di scoraggiarlo e smetterà di ascoltarvi.

Come venditore, dovete posizionarvi come una guida per il vostro cliente. È fondamentale che sentano che volete aiutarli, piuttosto che vendergli un prodotto. Dovete quindi adattare la vostra mentalità e il vostro approccio alla persona che avete di fronte e ai problemi che deve affrontare.

b) Fate le domande giuste

Durante il primo contatto con il vostro potenziale cliente, dovete trovare l'elemento, il motivo per cui sta valutando nuove soluzioni per la sua attività. Questo è un vero lavoro da detective!

Una volta individuato il motivo, sarà molto più facile evidenziare i vantaggi del vostro prodotto per la loro azienda. Dopo aver dedicato il tempo necessario a porre le domande giuste durante la fase di scoperta, sarete in una posizione migliore per proporre la soluzione migliore per chiudere la vendita.

c) Non cercate un incontro a tutti i costi

Infine, non cercate di ottenere un appuntamento a tutti i costi! Concentratevi su ciò che potete offrire al vostro cliente, definendo insieme il suo problema, la soluzione che vuole implementare e il modo in cui arrivarci. Se il vostro cliente ritiene che possiate fornire una soluzione efficace al suo problema, allora avete vinto.

Otterrete sicuramente un primo incontro, e potrebbero persino proporvelo!

3. Non privatevi di alcun canale di contatto con i vostri clienti potenziali

Quando si tratta di contattare i vostri clienti potenziali, l' uso di più canali è essenziale, ma è anche fondamentale formalizzare e sincronizzare i processi di contatto in modo che la comunicazione sia uniforme e metta il vostro cliente al centro dell'attenzione.

a) Email

Sebbene l'e-mail sia lo strumento più semplice da utilizzare, non è necessariamente il più facile da padroneggiare, soprattutto perché è il canale in cui è più difficile ottenere una risposta. Se il targeting non è stato fatto correttamente, il potenziale cliente non risponderà all'e-mail.

Per ottenere risultati soddisfacenti dalla vostra campagna e-mail, il messaggio inviato deve essere personalizzato per ciascuno dei vostri target e deve fornire una soluzione ai problemi che stanno vivendo.

Blacksales risolve il problema del contenuto delle e-mail costruendo sequenze di cold emailing basate sui vostri obiettivi. Le sequenze sono automatizzate e continuamente ottimizzate per migliorare i risultati delle campagne. Non c'è bisogno di passare ore a scrivere, Blacksales se ne occupa per voi. Riceverete tutte le risposte direttamente nel vostro CRM e i vostri rappresentanti commerciali potranno concentrarsi sulla vendita!

Esempio di un'e-mail di primo contatto rivolta ai reparti marketing dei principali rivenditori, personalizzata in base alle problematiche del settore:

b) Linkedin

Linkedin è uno strumento molto efficace per contattare i vostri potenziali clienti. La piattaforma vi permette di individuare i prospect che corrispondono al vostro target prioritario, ricercando i profili per settore di attività, azienda o posizione. Ancora una volta, il targeting è essenziale per ottenere contatti tramite Linkedin!

Successivamente, dovrete seguire, ascoltare e stabilire una relazione con il vostro prospect per ottenere la sua fiducia. Una volta completata con successo questa fase, parlate loro della vostra offerta e di come questa possa risolvere il problema che stanno affrontando. Generare interesse fornendo una soluzione è la chiave!

Linkedin può rivelarsi molto utile anche come secondo punto di contatto. Se il vostro prospect non ha risposto a nessuna delle vostre e-mail di prospezione, probabilmente non è il canale di prospezione giusto. In questi casi, non scoraggiatevi e contattateli su Linkedin, menzionando le e-mail che avete inviato loro. In questo modo, potrete ottimizzare la vostra strategia di prospezione includendo i potenziali clienti contattati tramite altri canali.

c) Il telefono

Il telefono o "chiamata a freddo" è uno dei principali strumenti di prospezione del venditore. Questo canale vi permetterà di avere un contatto diretto con il vostro prospect e quindi di creare un legame molto più forte rispetto alla posta elettronica.

Una volta ottenuto un lead qualificato, chiamatelo! Sarete in grado di identificare con maggiore precisione i loro problemi. Il telefono è anche un modo molto utile per seguire un prospect se non ha mostrato interesse fin dall'inizio! Ancora una volta, la chiave è variare i punti di contatto.

Quando si fa prospezione telefonica, ci sono diversi fattori che determinano la vostra efficacia

• la consegna: controllate la vostra consegna e siate articolati! Il vostro interlocutore deve capire facilmente ciò che dite, altrimenti perderà interesse.
• Intonazione: siate rilassati, naturali e adattate il vostro atteggiamento! Siate calmi con gli interlocutori calmi, decisi con quelli duri e frettolosi quando anche l'interlocutore ha fretta.
• Volume: fate del vostro meglio per essere udibili e sentire ciò che il vostro interlocutore ha da dire. Non potete permettervi di perdere informazioni importanti!
• Enfasi: ricordare le informazioni è meno importante al telefono, quindi enfatizzate i punti del vostro discorso che il vostro interlocutore deve ricordare per primi.
• Sorriso: contrariamente a quanto si potrebbe pensare, il sorriso si sente al telefono e aiuta a stabilire un buon contatto con il potenziale cliente. Se siete positivi e sorridete, avete tutte le possibilità di convincere il vostro interlocutore!

Blacksales vi permette di moltiplicare il numero di appuntamenti ottenuti dal vostro personale di vendita, in modo che possa concentrarsi sul contatto diretto. Di conseguenza, i vostri team sono più stimolati e sviluppano più rapidamente le loro competenze.

4. Classificare le risposte dei potenziali clienti per stabilire le priorità e personalizzare i follow-up

a) Prospetti interessati immediatamente

I prospect "caldi" devono essere trattati il più rapidamente possibile dai vostri team di vendita per massimizzare le possibilità di chiusura.

Più si aspetta, più il prospect perderà interesse nella vostra offerta. Non perdete di vista il fatto che probabilmente riceveranno molte e-mail come la vostra (ovviamente meno mirate), quindi contattarli rapidamente vi permetterà di mantenere il loro interesse per la vostra offerta.

b) Prospect interessati a un secondo momento

I prospect "tiepidi" sono quelli che hanno mostrato interesse per il vostro prodotto, ma non sono ancora convinti. Probabilmente hanno bisogno di maggiori informazioni.

Sarà quindi necessario ricontattarli per chiarire la vostra offerta e il valore che essa apporterà al prospect prima di poter concludere l'affare. Potete anche inviare loro contenuti che probabilmente li trasformeranno in potenziali clienti "caldi": casi d'uso, interviste ai clienti, webinar, e-book, ecc.

c) Prospetti con obiezioni

Per quest'ultima categoria, dovete concentrarvi sulla gestione delle obiezioni. Ricordate che il fatto che un potenziale cliente inizialmente rifiuti le vostre argomentazioni non significa che sia fondamentalmente contrario alla vostra offerta.

È la capacità del vostro rappresentante di gestire le obiezioni e di negoziare che vi permetterà di convertire un potenziale cliente inizialmente freddo in uno interessato al vostro prodotto.

Con lo strumento Blacksales, i lead inviati vengono classificati direttamente nel vostro CRM in base alla loro risposta alla vostra campagna. Lo strumento imposta anche campagne di follow-up per monitorare i lead che non si sono convertiti direttamente. In questo modo, il personale di vendita può gestire i vari contatti in modo più efficace, risparmiando una notevole quantità di tempo. Nella scheda "Posta in arrivo" si trovano tutte le risposte alle campagne. È possibile vedere lo stato di ogni prospect e i dettagli del suo scenario di contatto (campagna, numero di e-mail ricevute, messaggio, qualifica).

5. Alimentare continuamente il CRM

a) Tracciamento delle opportunità da parte del team di vendita

L'utilizzo di un CRM è essenziale per la gestione dell'attività di vendita. Non solo vi consentirà di registrare una grande quantità di informazioni sui vostri prospect (nome, qualifica, azienda, dettagli di contatto, ecc.), ma soprattutto vi permetterà di monitorare il loro stato nella vostra pipeline! Grazie a ciò, i vostri team di vendita saranno in grado di stabilire le priorità delle loro azioni in relazione ai prospect in modo molto più efficace.

L 'alimentazione del CRM rimane uno dei problemi principali per i team di vendita, in quanto richiede un notevole apporto di dati per poter fornire un numero sufficiente di lead qualificati, e questo processo è estremamente dispendioso in termini di tempo.

b) Il lead nurturing da parte del marketing

Questo processo vi permetterà di trasformare delicatamente i vostri prospect in clienti. La delicatezza di questa fase sta nel proporre i contenuti giusti al momento giusto. L'uso di sequenze di e-mail è molto utile in questa situazione, perché se pianificate le e-mail in anticipo in base alle possibili risposte dei vostri prospect, allora avete la possibilità di garantire un nurturing preciso, che è essenziale nel processo di conversione.

Ad esempio, so che il mio prospect "tiepido" è un editore di software con 15 dipendenti, quindi gli invierò per e-mail un caso di studio sull'utilizzo della mia soluzione in un'azienda con un profilo simile. Questo darà al mio cliente un'idea concreta dei vantaggi della mia soluzione per la sua azienda.

c) Analisi del business per il management

L'aggiornamento continuo del vostro CRM vi permetterà di studiare i cambiamenti del vostro business. Potrete contestualizzare i vostri risultati grazie ai dati raccolti e intraprendere azioni concrete per migliorare i vostri processi di prospezione. Questo monitoraggio quantificato è essenziale per ottimizzare le varie campagne nel tempo.

Blacksales permette di integrarsi con il vostro CRM. Di conseguenza, tutte le risposte alle campagne vengono visualizzate direttamente nel vostro strumento CRM; i prospect vengono categorizzati e i vostri rappresentanti di vendita possono seguire il contatto attuando azioni basate sullo stato del prospect. Ad esempio, se un potenziale cliente è

se un prospect è classificato come "tiepido", il rappresentante saprà che dovrà nutrirlo con contenuti specifici prima di poterlo convertire e ottenere un accordo.

6. Definire i KPI per monitorare la strategia

Non si può controllare ciò che non si può misurare.

Peter Drucker

Non saprete dove posizionare il cursore sul successo delle vostre campagne di prospezione senza aver prima definito obiettivi chiari e monitorati.

Ecco alcuni esempi di KPI che potete monitorare:

KPI operativi	KPI commerciali	KPI finanziari
tasso di apertura delle e-mail tasso di risposta tasso di risposta positiva/negativa	Numero di appuntamenti ottenuti Punto di pareggio Numero di opportunità Numero di nuovi clienti sottoscritti Tasso di conversione delle opportunità di vendita Lunghezza del ciclo di vendita	Vendite realizzate Costo per lead ROI Punto di pareggio

La piattaforma Blacksales vi permette di seguire l'evoluzione dei vari KPI delle vostre campagne. Gli indicatori vengono aggiornati ogni 24 ore.

Conclusione

Gestire e alimentare la pipeline è una sfida importante per i direttori commerciali.

Ancora oggi, la principale difficoltà nel processo di prospezione rimane l' identificazione dei giusti prospect e l'ottenimento dei loro dettagli di contatto, nonostante il mondo sia guidato dai dati: Banche dati obsolete o incomplete, difficoltà nel reperire e utilizzare efficacemente questi dati, ecc. Di conseguenza, i venditori perdono tempo soprattutto nella prospezione e possono dedicare in media solo il 36,6% del loro tempo alla loro attività principale: la vendita (fonte: InsideSales).

Negli ultimi anni, la digitalizzazione dei processi aziendali è stata al centro delle strategie di molte aziende e crediamo che la prospezione non debba fare eccezione. Consentendo di arricchire automaticamente e continuamente la pipeline con lead altamente qualificati, Blacksales permette ai team di vendita di concentrarsi sull'attività di vendita.

• Identificate i potenziali clienti più qualificati per la vostra azienda e create un database aggiornato,
• Il messaggio giusto, al momento giusto,
• Integrazione con il CRM e gli strumenti di marketing (Hubspot, Salesforce, ecc.),
• Analisi comportamentale e categorizzazione delle risposte dei potenziali clienti per implementare le azioni di follow-up pertinenti,
• Onboarding, test e supporto durante tutto l'utilizzo della soluzione con un consulente dedicato all'ottimizzazione delle vostre campagne!

Oggi un centinaio di aziende si affidano a Blacksales per alimentare la propria pipeline di vendita con lead di qualità.