La fidelizzazione attraverso la Subscription Economy

Ne sentiamo parlare di traverso e può essere che a volte la vediamo come un qualcosa di complicato da instaurare. Se ci pensiamo, però è un modello economico che esiste da anni e che ha sempre giocato un ruolo fondamentale nella fidelizzazione. Dalla palestra che paghiamo tutti i mesi ( o in ogni caso dopo natale) a Netflix per le nostre serate sul divano.

Di cosa si tratta quindi? E soprattutto quali vantaggi e rischi possono celarsi dietro alla Subscription Economy.

Subscription Economy le basi

Definizione

Tradotta letteramente come “economia della sottoscrizione” si tratta di un modello di business basato sulla sottoscrizione di abbonamenti, generalmente mensili, che permettono di usufruire di servizi tramite un prelevamento automatico. Si tratta di un trend in forte espansione grazie all’aumento dei consumi tramite canali digitali.

Se vogliamo richiamare le origini, sicuramente pensiamo all’editoria quando pagavamo le nostre riviste tramite abbonamento annuale o mensile perchè in globale ci sarebbe risultato meno costoso. E poi? poi abbiamo conosciuto tutti i servizi di cui non possiamo fare a meno come Netflix, Spotify, l’abbonamento ad Amazon Prime e così via.

Mettiamo le cifre in tavola per vedere dove si posiziona l’Italia rispetto ai suoi vicini europei grazie allo studio di Advise only:

• il 74% degli italiani dichiara di aver sottoscritto almeno un abbonamento, certo la media europea è di 85% però già questo dato ci mostra come i nostri consumatori siano a tutti gli effetti pronti a questo modello
• La media di abbonamenti per italiano è di 2,2, nulla se pensiamo ai 5,4 in Francia ma resta comunque un margine di progressione enorme soprattutto perchè liberebbe gli utenti di fastidiosi bonifici.

Ovviamente anche i settori in cui ci potrebbero essere i migliori sviluppi nel futuro sono diversi :

Le origini del fenomeno

Se nella tradizione il concetto dell’ownership è sempre stato più forte di quello di membership, nell’era digitale ci è evidente che la situazione è cambiata per un numero di settori sempre più importante. Qualcuno che però ha saputo anticipare un trend è stato Jeremy Rifkin che nel 2000 che nel suo saggio “ The Age of Access” ha saputo mettere in luce come i concetti che avevano governato l’economia come quello di bene e proprietà, sarebbero stati rimpiazzati da quelli di informazione e cultura. L’obiettivo infatti è saper offrire servizi ed esperienze che creino un rapporto a vita col cliente anzichè un grosso acquisto una volta.

Analisi della Membership Economy

Un concetto molto vicino alla Subscription Economy, se non un sinonimo in certi casi, è la Membership Economy che si basa sul concetto di adesione ad un programma di membership. Questo altro approccio nasce da Robbie Kellman Baxter che lo ha trattato nel libro (un must per questo settore) “ The Membership Economy: Find Your Superusers, Master the Forever Transaction & Build Recurring Revenue”. Si tratta di un sistema per creare relazioni durature e stabili con il cliente e che, in questo caso, aumenta la Customer Engagement facendo anche leva sul senso di appartenenza che questo potrebbe avere con l’azienda.

Vantaggi & svantaggi

Se non siete ancora passati a questo modello economico possiamo dirvi che nella maggior parte dei casi si tratta di un passaggio quasi obbligatorio per poter stare a passo coi tempi.

1. È facile: si tratta di uno strumento apprezzato dagli utenti perchè gli semplifica dei passaggi. Anche per voi non aspettatevi delle complicazioni eccessive. Vi basterà installare un software e avrete finito con i solleciti agli utenti: pagamento automatico mensile= prestazione automatica.
2. Migliora la Customer Retention e il lifetime value: ovviamente un sistema di abbonamento vi porterà a relazioni molto più lunghe coi clienti. Una delle ragioni è che ovviamente un sistema più semplice che migliora l’esperienza clienti sotto ogni punto di vista. Da un altro punto di vista a volte gli utenti che intendono cancellare un abbonamento procrastinano per qualche mese.
3. Upselling e cross-selling: ovviamente questo tipo di strategia vi offre il tempo per poter conoscere meglio il vostro utente e proporre contenuti e offerte pertinenti. Inoltre, non sottovalutate l’upgrade degli abbonamenti. Pensate a Netflix che ha convinto molti a fare un upgrade facendo leva su qualità e numero di schermi.
4. Email marketing: discorso molto simile a quanto detto per upselling e cross-selling, le informazioni che avrete sui clienti saranno fondamentali per arrivare a inviare newsletters più mirate e di conseguenza più efficaci.
5. Migliori previsioni per stock e vendite: garantire dei flussi di vendita più stabili implica essere più precisi nella gestione di magazzino riducendo i rischi di eccessi o di out of stock.
6. Migliore flusso di cassa: ovviamente delle entrate fisse, stabili e regolari risolve un sacco di problemi per la tesoreria. In questo modo, non avrete grandi quantità di crediti da sollecitare o per le quali avete previsto un pagamento dilazionato.

Svantaggi

1. Punto di pareggio: spesso gli abbonamenti offrono promozioni o addirittura periodi di prova. Se il consumatore cancella l’abbonamento troppo presto potrebbe non essere così profittevole come previsto
2. Problemi più sistemici: se c’è un problema nelle consegne potrebbe impattare un intero ciclo portando ad un “blocco” dell’attività e magari alla partenza di alcuni iscritti.

Quale direzione per la Subscription Economy?

Se non siete ancora convinti che non sia la strada giusta per voi, vi presentiamo alcune cifre presentate da Fusebill:

• Entro il 2022, il 53% dei ricavi del mondo software sarà generato grazie a questo modello (in base alle previsioni sull’evoluzione del settore parliamo di circa 344 miliardi di dollari…)
• Probabilmente i vostri concorrenti sono già passati a questo modello, solo nel mondo software l’80% dei software già sul mercato si sono adattati e i nuovi arrivati sono direttamente con modalità abbonamento
• Entro il 2022, a crescere sarà il settore delle automobili… del 71%
• 69% dei proprietari è iscritto ad almeno un servizio di streaming in abbonamento.

Qualche esempio che possa ispirarvi

FCA CarCloud

Per quanto folle è possibile fare della Car Subscription. Vi basterà pagare iscrizione e canone mensile per poter guidare la vostra macchina senza problemi. Se poi volete passare dalla 500 alla Jeep vi basterà fare l’upgrade .

Playstation Now

Se vi ricordate quando erano usciti i primi modelli della Playstation, avevamo bisogno di comprare i dischi con i nostri giochi preferiti. Con il tempo Playstation non solo ha saputo comprendere che non volevamo più avere delle pile di videogiochi (stesso discorso per CD e DVD) ma soprattutto ha adattato il suo modello alla politica degli abbonamenti. Oggi, quindi, pagando un abbonamento mensile o annuale (più conveniente) gli utenti avranno tra le mani una libreria di più di 600 giochi.

Cortilia

Altro ottimo esempio è Cortilia, una delle regine della Foodtech. Si occupa di consegnare a casa dei prodotti di origine BIO. Pur lasciando la possibilità di scegliere il proprio paniere è disponibile anche sotto forma di abbonamento. Da un lato noi ci liberiamo del pensiero della spesa. Dall’altro lato, per Cortilia è un vantaggio immenso perchè permette inoltre, di rendere più stabili i flussi di vendita in modo di coordinare meglio i diversi produttori.

Non perdetevi questa opportunità

Fin qui questa soluzione sembra un Win-Win assicurato. Ovviamente dovrete fare attenzione ad adottare il buon software e ad essere organizzati in maniera maniacale. Anche un solo errore servizio offerto al cliente potrebbe costarvi l’abbonamento.