Le 7 fasi fondamentali del ciclo di vendita B2B
Il concetto di ciclo di vendita B2B è generalmente utilizzato per designare tutte le fasi di una vendita più o meno complessa effettuata in un contesto B2B.
In aree di vendita complesse, un ciclo di vendita può talvolta durare mesi. Per questo motivo è essenziale capire chiaramente di cosa si tratta e le diverse fasi del processo.
Lo stesso ciclo di vendita può mobilitare molti attori con funzioni diverse sia dal lato del venditore che da quello dell' acquirente (prescrittori, utenti, decisori, acquirenti, ...). Inoltre, un ciclo di vendita B2B richiede la collaborazione del team di marketing e del team di vendita.
Siete curiosi di sapere come rassicurare il vostro potenziale cliente? Volete sapere come chiudere una vendita? Siete nel posto giusto! Appvizer vi porta a fare un giro nel mare tumultuoso dei cicli di vendita B2B!
Che cos'è un ciclo di vendita B2B?
Definizione
Per capire cos'è un ciclo di vendita B2B, dobbiamo innanzitutto capire cos'è un ciclo di vendita.
Il ciclo di vendita è definito come l'insieme delle fasi da seguire per convertire un prospect in un cliente. Richiede una strategia precisa e una metodologia da seguire, che consente di:
- inquadrare e controllare al meglio le vostre azioni di vendita,
- valutare le vostre prestazioni (ad esempio, potete analizzare la durata del vostro ciclo di vendita da un mese all'altro o confrontarlo con quello delle aziende concorrenti ),
- individuare eventuali punti deboli e identificare le aree di miglioramento.
È quindi importante che ogni azienda si prenda il tempo necessario per impostare il proprio ciclo di vendita, per "mapparlo", al fine di determinare l'approccio migliore da seguire per raggiungere l'obiettivo finale: far firmare il contratto di vendita!
Ci vuole tempo per rassicurare un potenziale cliente e creare fiducia. Mentre una semplice vendita è un contratto tra due persone che non si incroceranno più, un complesso imbuto di vendita B2B richiede una vera collaborazione tra le due parti.
Qual è la durata di un ciclo di vendita B2B?
La lunghezza del ciclo di vendita nel B2B è proporzionale all' importanza dell'acquisto per il potenziale cliente.
Di solito, un ciclo di vendita B2B è composto da 7 fasi fondamentali.
Fase 1: prospezione delle vendite e generazione di lead
Questa prima fase del processo di vendita consiste nella ricerca di potenziali clienti. Ciò significa identificare persone, aziende o organizzazioni che potrebbero essere interessate alla vostra offerta commerciale, utilizzando diversi canali quali:
- il marketing, in particolare l' inbound marketing
- social network professionali come LinkedIn,
- incontri faccia a faccia durante eventi professionali
- il porta a porta o la prospezione sul campo, ecc.
Una volta identificati i lead, è il momento di stabilire il primo contatto:
- con una telefonata,
- via e-mail,
- sui social network professionali, ecc.
Fase 2: Scoperta
Fin dall'inizio, il reparto vendite raccoglie le informazioni necessarie per comprendere il profilo del cliente o dell'azienda. Questo è fondamentale per il portafoglio clienti.
Questo assicura che il prospect o l'azienda corrispondano al vostro buyer persona. Ad esempio, non è necessario spendere tempo a negoziare con un'organizzazione che non ha il budget per acquistare la vostra soluzione! Dovete puntare a clienti che siano rilevanti per la vostra offerta!
Ricordate che il costo di acquisizione dei clienti cac non è economico, quindi assicuratevi di trovare i profili giusti!
Fase 3: Qualificazione
Un approccio di vendita efficace deve essere orientato alle esigenze del potenziale cliente, e non al prodotto o al servizio offerto.
Per identificare queste esigenze, la forza vendita scambia con il potenziale cliente domande aperte per identificare i problemi da risolvere:
- Avete problemi con il vostro attuale fornitore?
- Quali sono i suoi obiettivi a breve e a lungo termine?
- Cosa vorrebbe cambiare ora per raggiungere questi obiettivi?
Fase 4: Presentazione
Durante questa quarta fase, si presenta al potenziale cliente una proposta di vendita basata sulle esigenze identificate in precedenza: "Abbiamo capito che avete un certo problema. La nostra offerta può quindi rispondere in questo o quel modo".
Grazie a questo approccio centrato sul cliente, si personalizza la presentazione dei propri prodotti o servizi per rendere il discorso più d'impatto e suscitare l'interesse dell'interlocutore.
Suggerimenti: Consultate la nostra guida alla conversione dei lead per avere un'idea per il vostro discorso!
Fase 5: Gestione delle obiezioni
È probabile che il vostro interlocutore sollevi delle obiezioni (il prezzo della vostra soluzione, la mancanza di interesse per il valore aggiunto, la resistenza al cambiamento, ecc.)
Spetta a voi rispondere a queste obiezioni, utilizzando un approccio positivo basato sull'ascolto delle loro esigenze e delle loro fonti di motivazione. Ad esempio, se il vostro interlocutore è preoccupato per il prezzo elevato del vostro prodotto, ricordategli l'eccellente ROI che otterrà utilizzandolo.
💡 È probabile che vi troviate di fronte a obiezioni ricorrenti. Vale la pena di raccoglierle e condividerle con il resto dei vostri rappresentanti, in modo da costruire insieme un'offerta di vendita per contrastarle.
Fase 6: Chiusura
Quest'ultima fase segna la conclusione della vendita, o chiusura, attraverso la firma di un contratto, il pagamento di una fattura, ecc.
In questa fase è necessario affrontare tutte le obiezioni espresse dal cliente e chiarire le fasi successive del processo.
Fase 7: follow-up
Seguire il nuovo cliente e mettere in atto azioni di fidelizzazione (in particolare azioni di marketing) è un' eccellente leva di redditività per la vostra azienda.
Non solo li mantenete nel vostro portafoglio clienti... ma avete anche buone probabilità che vi raccomandino alla loro rete! Questo è lo scopo principale del passaparola!
Dovete mantenere il più possibile il contenuto dei vostri clienti per potenziali accordi futuri!
5 consigli per padroneggiare il ciclo di vendita B2B
Suggerimento n. 1: identificare il proprio ciclo di vendita
Ogni organizzazione ha le proprie specificità. Di conseguenza, la struttura del ciclo di vendita e la sua durata possono cambiare da un'azienda all'altra.
Sta a voi identificare i vostri processi per aumentare le prestazioni e integrare più facilmente i nuovi assunti.
💡 Concentratevi su:
- Il feedback dei vostri team. Come sono strutturati? Quali mezzi (canali, strumenti, pitch, ecc.) vengono utilizzati?
- I loro risultati in termini di lead generation, numero di chiusure, tempo del ciclo di vendita, ecc.
Suggerimento n. 2: Definire obiettivi chiari
Se l'obiettivo di un ciclo di vendita B2B è quello di migliorare le prestazioni di vendita, è più facile ottimizzare le azioni puntando a obiettivi chiari e predefiniti (riduzione del tempo di elaborazione dei lead, abbreviazione del ciclo di vendita complessivo, ecc.)
Suggerimento n. 3: strutturare i team di vendita
Oggi i reparti di vendita sono sempre più complessi e ognuno di essi è sempre più specializzato. Non è raro vedere all'interno della stessa divisione:
- ingegneri di prevendita che si occupano di prevendita, compresa l'intelligence strategica e competitiva,
- un team dedicato alla prospezione telefonica
- un altro team che si occupa delle fasi di qualificazione e chiusura,
- account manager(Customer Success Manager) che gestiscono le relazioni post-vendita con i clienti e la loro fidelizzazione.
Suggerimento n. 4: Concentratevi sui vostri clienti potenziali
Conoscere il profilo dei vostri clienti potenziali, le loro esigenze e la loro posizione nel processo d'acquisto significa essere in grado di individuare il modo più pertinente di rivolgersi a loro.
Allo stesso tempo, evitate di concentrare i discorsi e le presentazioni di vendita sulla vostra azienda. Il cliente deve rimanere al centro delle vostre preoccupazioni e il vostro ruolo è quello di accompagnarlo e aiutarlo a risolvere i suoi problemi.
💡 Perché non affidarsi alle buyer personas per identificare il profilo e gli interessi tipici dei vostri potenziali clienti?
È anche possibile acquistare informazioni sulle personas, in modo da poter individuare i potenziali clienti interessati al vostro servizio. ZoomInfo è una potente soluzione di prospezione che vi permette di coinvolgere i potenziali clienti conoscendo il loro background e ciò che stanno cercando. Con queste premesse, potete rispondere alle loro esigenze e convertirli in clienti.
Suggerimento n. 5: utilizzare il software giusto
L'utilizzo del giusto software di gestione delle vendite, come ad esempio uno strumento CRM (Customer Relationship Management), consente ai team di vendita di risparmiare tempo sulle attività amministrative. In questo modo possono concentrarsi sulla relazione con il cliente, che genera più valore.
Inoltre, il software CRM automatizza la gestione e facilita l'analisi dei database di clienti e prospect, al fine di:
- concentrarsi sui lead più interessanti, grazie alle funzioni di scoring,
- identificare le azioni commerciali da intraprendere per mantenere i propri clienti,
- visualizzare le ripercussioni concrete delle vostre azioni sul comportamento d'acquisto.
Siete pronti per i vostri cicli di vendita B2B?
Grazie ai nostri consigli dovreste essere pronti ad affrontare e preparare perfettamente i vostri cicli di vendita B2B.
Avete qualche consiglio da condividere? Fatecelo sapere nella sezione commenti qui sotto!
Articolo tradotto dall'inglese