Metodi di previsione delle vendite: La guida definitiva

Come in ogni processo di budgeting, è necessario stimare le vendite future di prodotti e servizi nel proprio mercato. I metodi di previsione delle vendite aiutano l'azienda ad anticipare i potenziali problemi. Quanto prima si è preparati ad affrontare i problemi, tanto meglio si reagirà.

C'è una vera differenza tra accorgersi di un problema quando è appena apparso e reagire solo dopo qualche tempo. Le previsioni di vendita permettono di capire cosa è possibile e cosa no.

Meno della metà delle previsioni di vendita si traduce in una vittoria (fonte). Ciò significa che è necessario essere il più precisi e realistici possibile. In effetti, non è possibile fare previsioni di vendita perfette. Tuttavia, l'obiettivo è quello di avvicinarsi il più possibile alla realtà.

Siete interessati a migliorare le vostre vendite e a ridurre le perdite? In questo articolo troverete una guida completa sui diversi metodi di previsione delle vendite!

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Cos'è la previsione delle vendite e perché è importante?

Definizione

I metodi di previsione delle vendite sono metodi di stima delle vendite future basati su dati passati e studi comparativi corrispondenti a un particolare settore di attività.

Le previsioni di vendita consentono alle aziende di generare i dati necessari per preparare piani e strategie future.

Uno dei vantaggi della previsione delle vendite è che consente all'azienda di prevedere i ricavi futuri per periodi di tempo specifici, al fine di allocare meglio le risorse. Pertanto, l'azienda è anche in grado di sviluppare progetti e piani basati su questi dati e, in ultima analisi, di contribuire alla crescita della propria attività.

La sua importanza

Le previsioni di vendita hanno un impatto su molte delle decisioni che l'azienda deve prendere in diversi modi, tra cui la fornitura dei dati a supporto di tali decisioni.

Gli obiettivi di vendita sono in cima all'elenco delle considerazioni chiave. Si tratta di numeri minimi di vendite a cui ogni venditore o team di vendita deve mirare per contribuire ai progetti e, soprattutto, agli obiettivi dell'azienda.

Pertanto, le previsioni di vendita consentono a un'azienda di fissare i propri obiettivi con precisione. Grazie a obiettivi precisi e realistici, il team di vendita lavora in modo più efficiente e contribuisce al successo dell'azienda.

Come prevedere le vendite? 5 metodi di previsione delle vendite

Esistono diverse tecniche per gestire le previsioni di vendita. Di seguito sono riportati 5 esempi di metodi frequentemente utilizzati.

1. Utilizzare i dati storici di previsione

Con la volontà di mantenere un processo di miglioramento continuo, il primo metodo possibile per prevedere le vendite sarebbe quello di utilizzare i dati già esistenti.

I dati storici sono un modo rapido ed efficiente per elaborare previsioni mensili, trimestrali o annuali. Si consultano i dati del periodo precedente e si ipotizzano risultati identici o migliori.

Alcuni dati raccolti durante il vostro percorso possono essere essenziali e potenzialmente riutilizzabili, quindi non dovreste esitare a utilizzare informazioni quali:

• I concorrenti che dovete affrontare e i loro servizi
• Tipi di clienti e loro abitudini
• Quale budget è stato concesso per un certo periodo di tempo
• ecc.

Utilizzare i propri dati intenzionali o acquistarli da terzi può essere un modo efficace per raccogliere informazioni rilevanti per aiutarvi.

I dati sulle vendite passate possono essere utilizzati per prevedere le prestazioni future dell'azienda. Tuttavia, i dati storici non tengono conto dei cambiamenti che la vostra azienda o il mercato stanno affrontando attualmente. La domanda è la stessa di un anno fa? I vostri concorrenti sono gli stessi o hanno cambiato qualcosa nelle loro campagne? Ci sono nuove tendenze?

I dati storici di previsione devono essere utilizzati come supporto, non come pilastro principale.

Per capire come preparare delle buone vendite, potete consultare la nostra guida alla costruzione di script di cross selling e di esempi di email di vendita.

2. Chiedete ai vostri rappresentanti

Per accelerare la vostra pipeline di vendita, dovreste affidare la stima delle previsioni di vendita ai vostri rappresentanti. Sono loro le persone in prima linea e quindi dovrebbero essere loro a fare le previsioni. Grazie all'esperienza sul campo, saranno in grado di valutare in modo più realistico ciò che è possibile o meno.

Affidando loro questo ruolo, e non ai responsabili delle vendite, si otterrà sicuramente un' analisi più accurata del mercato e delle sue possibilità.

Si tratta di assegnare strategicamente i ruoli in modo che ogni individuo possa svolgere in modo ottimale il proprio compito.

I vostri rappresentanti diventeranno sempre più precisi se faranno le loro previsioni di vendita.

3. Basare le previsioni sulle fasi dei cicli di vendita

Questo metodo tiene conto della posizione di ciascuna opportunità nella pipeline di vendita. La probabilità di chiusura aumenta con il progredire del processo.

La frequenza delle previsioni si basa sulla lunghezza del ciclo di vendita e sulle quote del team di vendita: il più delle volte è mensile, trimestrale o annuale. Il valore potenziale di ogni transazione viene semplicemente moltiplicato per la probabilità di conclusione.

Anche se questo metodo è facilissimo da applicare, le previsioni ottenute sono raramente realizzabili. Ciò è dovuto principalmente al fatto che non si tiene conto dell'età delle opportunità. A una transazione che è stata in pipeline per 6 mesi verrà assegnata la stessa probabilità di chiusura di un'opportunità recente: questo è un problema.

Tuttavia, questo metodo va molto bene con i dati storici. Senza di essi, le previsioni basate sulle fasi dei cicli di vendita sono solo congetture. Pertanto, è chiaro che sono necessarie più variabili per creare previsioni su cui si possa fare veramente affidamento.

4. Basare le previsioni sulla lunghezza del ciclo di vendita

Questo metodo di previsione si basa sull'età delle opportunità per valutare la probabilità della conclusione. Se dovessimo fare un esempio: a un cliente che è stato in pipeline per 5 mesi di un ciclo di vendita che dura 10 mesi verrebbe assegnata una probabilità di chiusura di circa il 50%.

Questo calcolo si basa su dati oggettivi piuttosto che sull'opinione dei rappresentanti di vendita. Le previsioni ottenute sono generalmente più oggettive.

Inoltre, questo metodo consente di coprire diversi cicli di vendita. Mentre un prospect standard ha bisogno di sei-dieci mesi per effettuare un acquisto, una vendita tramite referral può essere elaborata in un mese, mentre un lead di una fiera può diventare un cliente più tardi. È possibile segmentare le transazioni in base alla durata media di ciascun ciclo di vendita.

Per ottenere previsioni affidabili, è necessario tracciare con precisione dove e quando ogni lead entra nella pipeline. ZoomInfo vi aiuta a tenere traccia di tutti i prospect dal momento in cui entrano nell'imbuto di vendita grazie a potenti strumenti di tracciamento dei prospect. Inoltre, consente alla vostra azienda di identificarli e di raggiungere un maggior numero di lead grazie all'accesso alle loro informazioni di contatto.

5. Realizzare sondaggi sulle intenzioni dei clienti

Come per ogni azienda che vuole vendere un prodotto o un servizio, è necessario raccogliere informazioni dai vostri futuri obiettivi, ovvero i vostri potenziali clienti. È possibile ottenere informazioni significative attraverso un sondaggio sulle intenzioni di acquisto di questi futuri clienti.

Questo metodo vi permetterà di capire meglio i loro piani e di stimare le vendite future. Sarete in grado di estrapolare il risultato del campione a tutta la vostra base di clienti. Questo metodo è normalmente consigliato nel settore industriale, ma è comunque applicabile a tutti i tipi di aziende.

L'utilizzo di un CRM consente alla vostra azienda di conoscere meglio le aspettative dei vostri clienti. Fornisce dati aggiornati che consentono di agire con le conoscenze necessarie per reagire alla minima eventualità. Osservando il tasso di conversione, potrete allocare le risorse in modo più efficace.

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Previsioni di vendita: la porta dei profitti

Le previsioni di vendita sono uno strumento fondamentale per la pianificazione strategica. È utilizzato da un'ampia gamma di soggetti interessati, dai responsabili delle vendite al reparto finanziario. L'obiettivo è prendere le decisioni giuste per garantire il successo complessivo dell'organizzazione.

Permette di prevedere i budget per ogni progetto e di raggiungere i propri obiettivi. Le previsioni di vendita dipendono dal modello economico, dalla fase in cui si trovano i potenziali clienti nel ciclo di vendita e da molti altri fattori.

Un'azienda che rispetta o supera le previsioni di vendita è un'azienda con un'ottima reputazione. Le cose belle si fanno in tre e più vi comporterete bene, più la gente si fiderà di voi in futuro.

Le previsioni di vendita consentono inoltre agli addetti al marketing di pianificare le azioni promozionali necessarie a sostenere l'attività operativa e a far fronte alle turbolenze del mercato.

Ricordate sempre questo: la cosa più importante non sono le tecniche di vendita che intendete utilizzare, ma quanto dovete essere realistici per fare previsioni accurate.