Come creare un piano territoriale di vendita perfetto

Piano del territorio di vendita: un'altra parola complicata e confusa. Potrebbe sembrare una nozione nuova e complessa alle vostre orecchie, ma un piano del territorio di vendita è in realtà un elemento chiave della vostra strategia di marketing.

Che siate una piccola o una grande azienda, un piano del territorio di vendita è essenziale per la crescita e il corretto funzionamento della vostra attività. Non potete presentarvi a nuovi clienti senza preparazione! In questo articolo vi guideremo su come realizzare un efficace piano territoriale di vendita.

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Che cos'è un piano territoriale di vendita?

Definizione

Poiché il mondo è sempre più connesso, le aziende devono sapere dove e quando agire. Senza un'adeguata pianificazione del territorio, i rappresentanti delle vendite non saranno in grado di lavorare in modo efficiente e di determinare dove concentrare la propria attenzione.

La pianificazione del territorio di vendita è un processo strategico. Si tratta dell'organizzazione dei team di vendita al fine di raggiungere i clienti giusti al momento giusto. Storicamente, la pianificazione del territorio ha sempre riguardato le aree geografiche, ma al giorno d'oggi utilizziamo i piani di vendita del territorio anche per raggiungere i clienti giusti al momento giusto:

• settori particolari
• potenziale di vendita
• Alcuni tipi di clienti ( segmenti di clienti specifici ).

È essenziale disporre di piani territoriali solidi per lavorare in modo efficiente. È facile capire che si lavora meglio e più velocemente quando si conosce la propria destinazione. Il vostro team di vendita non deve essere lasciato da solo, senza sapere quale direzione prendere.

Con un piano territoriale di vendita efficiente, vi assicurate che:

• i vostri rappresentanti si concentrino su ciò che desiderate
• i vostri venditori siano assegnati ai clienti, alle aree geografiche o ai segmenti giusti, in base alle loro competenze e al loro background
• migliorare la gestione delle relazioni con i clienti, offrendo loro servizi o prodotti adeguati.

Vantaggi del piano territoriale di vendita

Gestione efficiente del tempo

La creazione di una solida pianificazione del territorio vi permette di bilanciare perfettamente i carichi di lavoro. Se assegnate correttamente i compiti quando i team devono lavorare sui progetti, garantite alla vostra azienda l'ottimizzazione del tempo. Inoltre, si ripartiscono equamente i carichi di lavoro tra tutti i team.

Migliorare le vendite

Quando decidete di scegliere una determinata area geografica o un particolare settore, migliorate la qualità dei vostri servizi. Infatti, ottimizzate la vostra strategia di vendita in base alla vostra conoscenza del settore. Più siete organizzati, più velocemente potete reagire sul mercato.

Migliorare il servizio clienti

Concentrandovi con precisione su un determinato profilo di cliente, migliorate il vostro servizio clienti. Questo va di pari passo con una migliore gestione del tempo: più siete organizzati, meglio riuscirete a gestire il tempo dedicato ai clienti. Con una buona organizzazione, sarete in grado di imparare di più dai vostri clienti e di adattarvi a loro.

Concentrandosi su un certo tipo di clienti si diventa esperti in materia, quindi si è più inclini a suggerire risposte e soluzioni adeguate.

6 passi da seguire per creare un solido piano territoriale di vendita

La creazione di un piano territoriale di vendita può spaventare. Non si sa bene da dove cominciare, quanto tempo ci vuole e cosa includere o meno. Siamo qui per aiutarvi e darvi suggerimenti da seguire, passo dopo passo!

Definire gli obiettivi

La prima cosa da fare è stabilire un elenco di obiettivi di vendita da raggiungere. È importante definire innanzitutto la direzione che la vostra azienda intende prendere, in modo che le diverse persone che lavorano con voi siano informate di ciò che volete realizzare.

Inoltre, dovrete ripetere questa fase ogni volta che raggiungerete i vostri obiettivi o quando ne sentirete il bisogno. A volte non fa male tornare alle origini dei vostri piani di vendita, per fare un passo indietro e magari rivalutare gli obiettivi e le finalità.

Dovreste porvi alcune domande come:

• Quali sono i miei obiettivi?
• Dove voglio che la mia azienda operi?
• I prodotti che offro attualmente sono adatti a ciò che mi propongo?

Analizzare l'ambiente circostante

Una volta terminata l' introspezione, il passo successivo consiste nell'informarsi sui clienti e sui potenziali clienti a cui si desidera vendere i propri prodotti. È fondamentale capire e identificare le persone a cui mirate, in modo da poter adattare e modificare il vostro modo di lavorare.

Dovete concentrarvi sulla ricerca di ciò che questi clienti hanno in comune, di ciò che acquistano abitualmente o del motivo per cui acquistano determinati prodotti e non altri. Questa fase vi aiuta a costruire una base di clienti per il futuro.

Grazie a questi dati, sarete in grado di sapere quali clienti potenziali o potenziali possono essere i più redditizi per la vostra azienda. Inoltre, esistono diversi strumenti che vi aiutano in questo processo.

Ad esempio, ZoomInfo aiuta i clienti a scoprire e comprendere il loro prossimo miglior cliente grazie a dati aziendali aggiornati. ZoomInfo utilizza oltre 300 attributi aziendali per creare un elenco personalizzato di aziende di alto valore a cui rivolgersi.

Analisi SWOT

Nel tentativo di comprendere se stessi e il proprio ambiente, è ovvio eseguire un'analisi SWOT (Strengths/Weaknesses/Opportunities/Threats). Un' analisi SWOT vi permette di comprendere meglio non solo voi stessi, ma anche ciò che vi circonda.

• Quali sono i vostri punti di forza al momento?
• Quali sono i vostri punti deboli e cosa dovreste fare per ridurli?
• Quali opportunità sono disponibili per la vostra azienda? Sarete in grado di sfruttarle?
• Quali sono le possibili minacce che dovreste essere pronti ad affrontare?

L' analisi SWOT fornisce informazioni e conoscenze reali sulla vostra situazione. Vi dice tutto ciò che dovete sapere per avviare il vostro piano di vendita sul territorio.

Strutturare il piano e sviluppare le strategie

Ora che conoscete tutte le informazioni necessarie sul vostro ambiente, le vostre possibilità e i vostri obiettivi, dovete strutturare il vostro piano.

Al giorno d'oggi, le opportunità e le abitudini dei clienti cambiano ogni giorno e quindi la vostra azienda deve adattarsi. Per questo motivo è importante tenere il passo con le opportunità e le minacce che vi circondano. Dovete sfruttare l' analisi SWOT ogni volta che ritenete che il mercato stia cambiando e che dobbiate adeguarvi.

L' analisi SWOT vi dà indicazioni su come posizionare al meglio tutti i membri del vostro team. Utilizzate saggiamente le vostre opportunità e i vostri punti di forza! Dovete considerare alcune domande:

• Quali rappresentanti di vendita assegnare?
• Come farò a generare nuovi contatti?
• Di cosa ha bisogno la mia azienda per raggiungere i suoi obiettivi?

Assegnare correttamente i contatti

Una volta che sapete dove i vostri rappresentanti di vendita possono dare il meglio di sé, dovrete assegnarli in base alle loro competenze ed esperienze. Ad esempio, i rappresentanti che hanno esperienza nel settore sportivo dovrebbero essere assegnati a questo settore. Lo stesso vale per i rappresentanti più esperti, che dovrebbero essere assegnati alle trattative più importanti.

Questa fase del piano territoriale di vendita è altamente strategica e veramente importante. Dimostra quanto conoscete la vostra azienda e le persone che lavorano con voi. Si tratta di decidere dove i vostri rappresentanti potranno dare il meglio di sé.

Per migliorare la vostra velocità, dovreste anche utilizzare soluzioni che vi aiutino ad assegnare i lead. Leadassign è uno strumento di gestione automatizzata dei lead che vi permetterà di non utilizzare più i fogli di calcolo.

Raccogliere, tracciare e analizzare i risultati

La fase finale del vostro piano territoriale di vendita consiste nel raccogliere i dati di vendita e vedere i risultati. Come avrete capito leggendo questo articolo, la pianificazione del territorio di vendita fa parte di un processo di miglioramento continuo che non finisce mai. Pertanto, vorrete sempre migliorare i vostri metodi e il vostro processo di vendita.

Ci sono diverse misure a cui dovreste prestare particolare attenzione, come ad esempio:

• Tasso di conversione: è molto importante per capire se la vostra azienda sta funzionando in modo ottimale e se i clienti vengono convertiti o meno.
• Profitti: state spendendo più di quanto i vostri prodotti vi fanno guadagnare?
• Performance: la vostra strategia è efficace?

Questa fase finale dovrebbe essere dedicata a sapere se le vendite sono aumentate o meno, se i rappresentanti sono stati assegnati correttamente o se qualcosa non funziona come dovrebbe.

Per aiutarvi a monitorare i vostri risultati, è altamente consigliato l'utilizzo di una soluzione CRM (Customer Relationship Management). Zoho CRM offre un potente follow-up dei vostri clienti e approfondimenti su ciò che i clienti pensano dei vostri prodotti e servizi.

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Pronti ad affrontare il successo?

La pianificazione del territorio di vendita può sembrare un compito gigantesco da portare a termine. Tuttavia, la pipeline di vendita è una parte cruciale della vostra azienda e dovreste dedicarle un'attenzione particolare.

Realizzare il piano del territorio di vendita passo dopo passo renderà il compito più piccolo e più facile.

Lavorate fianco a fianco con i vostri venditori e costruite la strada del successo!