Costo di acquisizione dei clienti (CAC) - Uno degli indicatori più importanti del marketing
Utilizzato principalmente nel mondo del direct marketing e del marketing digitale, il costo di acquisizione dei clienti, o semplicemente noto come CAC, si riferisce alla somma di denaro spesa per acquisire un nuovo cliente.
Per essere il più rappresentativo possibile, questo indicatore deve tenere conto di tutte le risorse utilizzate e destinate alla trasformazione di un potenziale cliente in un cliente effettivo. Diverse azioni fanno parte di questo processo di trasformazione di un potenziale cliente in un cliente reale, tra cui le campagne di vendita e di marketing, che hanno entrambe un costo assegnato.
Perché il calcolo del costo di acquisizione dei clienti (CAC) è così importante?
" Da dove vengono i nostri clienti?"
" Quali sono i mezzi di comunicazione e di sensibilizzazione su cui dobbiamo investire più denaro e tempo?".
Porsi domande significative è il primo passo per trovare risposte significative per la gestione delle vendite. Calcolando e analizzando il Costo di Acquisizione del Cliente sarete in grado di trovare le risposte alle vostre domande di marketing.
In generale, il calcolo del CAC consente alle aziende di decidere meglio quanto denaro può essere speso, in modo redditizio per l'azienda per un periodo e un utilizzo specifici, per ogni cliente.
In primo luogo, per raggiungere gli obiettivi di fatturato stabiliti dall'azienda, la direzione marketing stabilisce gli obiettivi di quanti nuovi clienti deve acquisire per raggiungere l'obiettivo. Il CAC, in questo caso, è estremamente utile perché permette al reparto marketing di stimare quanto deve investire in campagne di vendita e marketing per ottenere un certo numero di clienti e raggiungere l'obiettivo.
Inoltre, questa metrica di performance consente di monitorare la redditività delle campagne e delle azioni di marketing messe in atto per attirare nuovi clienti.
In effetti, grazie a un'analisi dei costi, è possibile identificare i canali di marketing più redditizi in cui le aziende possono pubblicizzare il proprio prodotto o servizio, ad esempio l'e-mail, il marketing digitale, ecc. Una volta identificati, l'azienda può decidere su quali canali concentrarsi per ottimizzare gli investimenti di marketing.
Inoltre, l'emergente dominio del marketing digitale spinge le aziende a coinvolgere i loro potenziali clienti con campagne e azioni più interattive. Il CAC corrisponde perfettamente a queste nuove esigenze perché permette alle aziende di analizzare quali sono le azioni più redditizie e quindi di concentrarsi su una in particolare, o al contrario di identificare le azioni che non sono state redditizie e di modificarle.
💡 Nota: il calcolo del CAC è ancora più importante per le aziende specializzate in attività BtoB. Spesso l'esperienza del cliente nel mondo BtoB è lunga e spesso difficile da tracciare, a differenza del BtoC. Se operate nel settore BtoB, il calcolo del CAC può essere un vero e proprio strumento per misurare l'efficienza dei vostri sforzi e degli ingenti investimenti finanziari come l'allestimento di una fiera. Il CAC permette alle aziende di sapere se la loro strategia di generazione di lead di vendita b2b è sulla strada giusta.
Suggerimenti: Consultate il nostro ciclo di vendita b2b e l'imbuto di vendita b2b per capire meglio le vendite nel contesto b2b.
Internamente, ciò che si paga per acquisire un cliente, il CAC, ha senso se lo si confronta con il valore di vita (LTV) del cliente, ovvero l'importo apportato da un cliente nell'arco dell'intera relazione con voi.
💡 Nota: per calcolare il valore di vita del cliente, si moltiplica il valore medio dei suoi acquisti per il numero di volte che il cliente acquista abitualmente da voi ogni anno, e infine per il rapporto medio con il cliente in anni.
In effetti, questo confronto è necessario per determinare il reale ritorno sull'investimento (ROI) di un cliente per l'intera durata del rapporto con lui.
Tutto questo per dire che spendere molto per l'acquisizione di certi clienti non è necessariamente un male, se è compensato dal fatto che quel tipo di cliente porterà molte entrate. Al contrario, un basso costo di acquisizione non ha molto valore se il cliente ha un basso valore di vita.
Il CAC è molto importante anche per gli investitori, in quanto permette loro di vedere l'importo medio che si spende per acquisire nuovi clienti e quindi di valutare la quantità di difficoltà che si avrà per raggiungere gli obiettivi dei clienti.
Come si calcola il costo di acquisizione dei clienti?
Il modo più semplice per calcolare il CAC è dividere il costo totale delle vendite e delle azioni di marketing per il numero di clienti acquisiti.
L'equazione è la seguente:
Costo totale delle vendite e del marketing/numero di clienti acquisiti
Per determinare il costo totale sostenuto per acquisire nuovi clienti, è necessario prendere in considerazione diversi tipi di costi.
- Costi associati al marketing digitale
- Post di contenuti sui social media
- Campagna e-mail
- SEO
- Annunci online, ad esempio Google AdWords
- Manutenzione e aggiornamento di siti web e blog
- Licenze software per software di marketing automation e CRM
- Costi associati ai metodi di marketing tradizionali
- Pianificazione e allestimento di conferenze
- Pianificazione e allestimento di fiere
- Relazioni con il pubblico
- Salari per il team di marketing, e anche i loro bonus
- Costi associati alle vendite
- Telemarketing
- Salari del team di vendita, compresi i loro bonus
- Chilometraggio dei veicoli professionali
- Costi extra che possono sorgere
- Servizi di consulenza da parte di professionisti del marketing/vendite (designer, consulenti, ecc.)
💡 Nota: questo elenco può benissimo cambiare a seconda del settore in cui opera la vostra azienda. Tuttavia, l'idea rimane la stessa: dovete coprire tutti i costi che si presentano durante il processo di trasformazione di un potenziale cliente in un cliente reale. Questo metodo consente di ottenere un CAC medio complessivo, ma potrebbe essere utile anche calcolarlo per ogni settore o canale.
Strategie per ottimizzare il costo di acquisizione dei clienti
Un CAC troppo elevato rispetto al calcolo del valore di vita del cliente, come spiegato in precedenza, è spesso un segno di inefficienza e di cattivo uso degli investimenti. Ecco perché è così importante stabilire una strategia di ottimizzazione in modo che sia il più basso possibile.
Pertanto, è necessario individuare le leve che vi permetteranno di ridurre i costi dei nuovi clienti, aumentando al contempo il volume e la qualità dei risultati. Tra questi metodi abbiamo:
- Investimento in campagne di inbound marketing incentrate sulla strategia dei contenuti e sui social media. Questa tecnica è molto efficace e soprattutto non costa molto, consentendo alla vostra azienda di ridurre il CAC.
- Stabilire limiti di budget che non possono essere superati
- Concentrarsi sugli investimenti nei canali o nel portafoglio clienti che hanno un ROI più elevato .
- Identificate e conoscete quali sono i canali più popolari da cui la vostra azienda ottiene i clienti. Sapendo questo, conoscerete anche il tasso di conversione dei lead e sarete più adatti ad allocare le risorse di conseguenza.
In che modo il software di automazione del marketing può essere utile alla vostra azienda?
Il software di automazione del marketing vi permette di seguire l'esperienza di un cliente e quindi di allineare le vostre campagne e azioni di marketing in base alle sue aspettative.
Il software a vostra disposizione offre un'analisi dettagliata delle vostre campagne di marketing (tracker personalizzati, calcolo automatico del ROI). In questo modo è più facile migliorare le campagne, riducendone i costi, ma mantenendo lo stesso livello di efficienza.
Anche i dati sono al centro di tutto questo: tracciare un sito web e i suoi movimenti digitali è una scelta strategica. Il potere del software nell'automatizzazione delle attività di marketing è solo una faccia della medaglia. Poter vedere i dati (KPI) su tutti i punti di conversione del sito web e delle azioni di marketing è una miniera d'oro che permette ai manager di aiutare continuamente a prendere decisioni strategiche corrette e appropriate. Le decisioni strategiche non devono più basarsi su semplici ipotesi, ma su numeri e dati tangibili.
Grazie a Internet e alle nuove tecnologie oggi disponibili, è possibile calcolare facilmente il proprio CAC e sapere come migliorarlo.
Articolo tradotto dall'inglese