Come si conduce una buona trattativa di vendita? 10 consigli per il successo!

Come si conduce una trattativa di vendita di successo? Per condurre un incontro di vendita, raggiungere un accordo e convincere il cliente, i venditori devono prepararsi con attenzione e metodo. Devono anche ascoltare attentamente per capire le motivazioni del potenziale cliente e sapere come affrontare le obiezioni.

La comunicazione è al centro di una buona gestione della relazione con il cliente: la decisione di acquisto non si basa solo sul prezzo di un servizio o di un prodotto. Tra concessioni, contropartite e tecniche di vendita, il venditore ha un ampio margine di negoziazione.

Se non siete andati a scuola di economia o non avete seguito una formazione, è il momento di leggere questo articolo! Rivelate le vostre capacità di negoziazione seguendo questi 10 consigli per la negoziazione commerciale:

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Cos'è la negoziazione commerciale?

Prima di padroneggiare le tecniche di negoziazione, è necessario comprenderne le basi: definizione, tipologie e problematiche. Questa fase iniziale vi aiuterà a sviluppare un approccio strutturato, in linea con le realtà commerciali sul campo.

Negoziazione commerciale: definizione

La negoziazione commerciale non è solo una discussione sui prezzi davanti a una tazza di caffè. È una strategia completa che mira a costruire un accordo duraturo tra due parti: il cliente e il venditore. La chiave? Un'offerta chiara, un obiettivo condiviso e un'autentica relazione commerciale a valore aggiunto.

☝️ Si basa su un processo strutturato che combina :

• esigenze
• condizioni,
• concessioni
• e talvolta anche compromessi.

Bisogna ascoltare, discutere e negoziare ogni punto senza perdere di vista l'obiettivo finale: raggiungere un accordo commerciale nell'interesse di tutti. E dietro questo metodo si nasconde una realtà: per qualsiasi azienda, saper negoziare è una competenza commerciale essenziale quanto un buon prodotto.

Quali sono i tipi di negoziazione commerciale?

Esistono diversi tipi di negoziazione commerciale, e questo è tutt'altro che un dettaglio. Ogni situazione, ogni cliente, ogni offerta impone una propria logica. Conoscerle bene vi permetterà di negoziare con successo, senza perdere efficacia:

Negoziazione cooperativa

È il tipo di negoziazione che si basa sull'ascolto, sulla ricerca di un accordo duraturo e sulla considerazione delle esigenze di entrambe le parti. È il modo per costruire una solida relazione commerciale basata sulla fiducia reciproca.

Negoziazione competitiva

Qui la lotta per il potere è frontale. Ciascuna parte difende la propria posizione, il prezzo diventa una leva e le concessioni sono rare. È una tecnica diretta, utile quando i margini sono limitati.

Negoziazione complessa

Sono coinvolti diversi prodotti, servizi o condizioni. È necessario gestire il processo, anticipare gli obiettivi e prepararsi adeguatamente. Un buon strumento di gestione delle vendite è spesso essenziale.

Negoziazione transazionale

Mirata, rapida e ampiamente utilizzata nella vendita diretta. Si fa un'offerta e si discute poco. Pratica sul campo, ma limitata per costruire una vera relazione con il cliente.

Perché è essenziale padroneggiare l'arte della negoziazione?

La negoziazione nelle vendite è un po' come le basi. Senza di essa, non ci può essere un rapporto duraturo, non c'è fiducia e ancor meno successo nelle vendite. In ogni incontro, il professionista deve :

1. comprendere le esigenze del cliente
2. difendere la propria offerta
3. gestire le obiezioni
4. e tenere d'occhio i suoi obiettivi.

Nulla deve sfuggire alla loro attenzione: né il margine, né le condizioni, né i tempi di acquisto. Padroneggiare le tecniche di negoziazione significa sapersi adattare a tutto: un prodotto, un servizio, una situazione di tensione, una richiesta inaspettata. Bisogna anche saper porre le domande giuste, far emergere le preoccupazioni e costruire una proposta di valore convincente. Non per convincere a tutti i costi, ma per raggiungere un accordo equilibrato!

L'arte della negoziazione è un'abilità essenziale in un processo di vendita efficace. Il negoziatore deve condurre la discussione, guidare lo scambio e garantire l'accordo. E se tutto è ben organizzato? Allora la decisione è presa. Strutturata, fluida e chiara. In breve, raggiungere un accordo non è un caso. È una professione. 🤓

Suggerimento n. 1: prepararsi accuratamente all'incontro di vendita

Per avere una trattativa di successo, è necessario prepararsi in anticipo. La migliore trattativa di vendita è quella che porta a un accordo vantaggioso per tutti, in cui sia il venditore che l'acquirente sentono di aver fatto un buon affare.

La prima tecnica nella negoziazione di vendita è quindi quella di definire :

• tutti i criteri che possono essere discussi durante la trattativa,
• le concessioni che si è disposti a fare alla controparte,
• le contropartite che si possono richiedere al proprio cliente o potenziale cliente,
• le potenziali concessioni che l'acquirente è disposto a farvi.

Durante le varie fasi di una trattativa di vendita, è probabile che il venditore e l'acquirente discutano di una serie di questioni, quali :

• la qualità del prodotto o del servizio rispetto a quella dei concorrenti,
• il prezzo
• i tempi di consegna
• i termini di pagamento
• le possibili opzioni
• sconti e riduzioni a determinate condizioni,
• garanzie estese
• contratti di manutenzione a tariffa agevolata, ecc.

💡 Un venditore professionista deve quindi studiare il profilo dell'azienda o del potenziale cliente a cui si rivolge per formulare una proposta di vendita adeguata alle sue esigenze ed essere pronto ad ogni evenienza preparando in anticipo i propri argomenti di negoziazione.

Per prepararsi al meglio, è necessario raccogliere e analizzare in anticipo il maggior numero di informazioni possibili. Vi consigliamo di utilizzare un software CRM come Sellsy CRM. In questo modo, tutte le informazioni e le interazioni con i vostri potenziali clienti sono centralizzate in un unico strumento per una facile analisi. Inoltre, grazie alla visualizzazione della pipeline e al lead scoring, potrete essere certi di avviare le trattative di vendita al momento giusto, quando il potenziale cliente è sufficientemente maturo.

Suggerimento n. 2: fate un'offerta che sia giusta per voi fin dall'inizio

Dovete essere coraggiosi e puntare in alto fin dall'inizio dell'incontro di vendita. Fa parte del gioco: l'acquirente si aspetta un'offerta iniziale che lo metta in una posizione di svantaggio e il venditore si aspetta di essere rifiutato su quell'offerta iniziale.

Questa prima proposta di vendita non fa altro che fissare l'asticella: l'obiettivo di questa tecnica di vendita è quello di mettervi in condizione di negoziare in seguito.

Immaginate un venditore che inizia il colloquio di vendita timidamente, offrendo concessioni fin dall'inizio: l'acquirente non esiterà ad approfittarne e a chiedere di più, per ottenere ancora più vantaggi!

Il venditore deve quindi stabilire una posizione di partenza e tenere presente il suo punto di rottura, cioè una soglia di concessioni che non deve essere superata, perché sarebbe sfavorevole per il venditore e danneggerebbe il margine dell'azienda.

Il venditore ha quindi un margine di negoziazione tra una richiesta molto alta che annuncia al prospect all'inizio dell'incontro di vendita (e che è a suo vantaggio) e la posizione che sarebbe a suo svantaggio.

Ciascuna parte cercherà quindi di negoziare sui criteri per ottenere concessioni dall'altra.

Suggerimento 3: non cedere alle richieste di concessioni

Il primo commento dell'acquirente è spesso "è troppo caro! ".

Il riflesso del venditore dovrebbe essere quello di chiedere semplicemente:

• Cosa è costoso?
• È costoso, ma rispetto a cosa?
• il prodotto del concorrente è apparentemente più economico, ma la qualità è all'altezza?
• Quali servizi sono inclusi nel prezzo?

Avete capito bene: dovete difendere la vostra posizione di fronte a una richiesta di concessione. Ecco perché è necessario prepararsi con largo anticipo all' incontro di negoziazione di vendita.

Non resistere e cedere sul prezzo può significare che il vostro prodotto è di scarsa qualità: se cedete senza discutere, l'acquirente potrebbe insospettirsi.

Ma se affrontate questa obiezione, cogliete l'occasione per dimostrare la qualità del vostro prodotto o servizio, posizionandolo rispetto ai vostri concorrenti!

Se il cliente riconosce la qualità del prodotto, ma trova comunque la vostra proposta troppo costosa, dovete saper aprire la conversazione su altri criteri per trovare punti di negoziazione su cui l'acquirente è disposto a fare concessioni...

Suggerimento 4: Chiedete qualcosa in cambio di ogni concessione

Nei vostri preparativi avete elencato gli elementi su cui siete disposti a fare concessioni.

Non siete obbligati a fare concessioni e meno ne fate, più la trattativa andrà a vostro favore.

Il venditore valuta e deve identificare ciò che il cliente vuole negoziare, gli elementi che gli interessano davvero.

Se l'acquirente chiede una concessione, bisogna dimostrargli che si sta facendo uno sforzo, ma che si richiede qualcosa in cambio.

Esempio di una trattativa commerciale di successo: se c'è un punto di disaccordo sul prezzo, potete fare uno sforzo e il vostro cliente può impegnarsi per iscritto a fare ordini regolari per un periodo stabilito. È una situazione win-win!

In questo caso, la trattativa sfocia in un accordo commerciale che soddisfa entrambe le parti:

• l'acquirente ha ottenuto un prezzo vantaggioso,
• il venditore ha firmato un contratto con più ordini.

Quando l'assistente alle vendite chiede qualcosa in cambio al potenziale cliente, apre il dialogo e ottiene in cambio un punto di negoziazione.

Suggerimento 5: invertire i ruoli per negoziare in modo più efficace

Quando l'acquirente chiede al venditore di fare una concessione, si mette nella posizione di chi chiede.

Il venditore è disposto a concedere questa concessione in cambio di qualcosa: l'equilibrio di potere è quindi invertito e il venditore assume per un po' il ruolo dell'acquirente, che deve essere soddisfatto della contropartita offerta!

Si tratta di una tecnica formidabile per ottenere una considerazione significativa vendendo una concessione al cliente: i venditori devono ascoltare attentamente in anticipo per individuare il punto di negoziazione più importante per il cliente, quello che gli interessa di più.

È un po' come giocare a scacchi: è una questione di strategia, e bisogna saper mettere le pedine (gli argomenti di vendita) al momento giusto...

In questo modo, il venditore coglie il momento più opportuno per conquistare uno degli elementi chiave che voleva ottenere dalla trattativa.

Consiglio n. 6: saper dare il meno possibile

Saper fare concessioni pretendendo qualcosa in cambio è essenziale, ma l'obiettivo è fare meno concessioni possibili, e soprattutto farle con parsimonia e pazienza...

L'obiettivo del cacciatore che è il venditore è guadagnare terreno sull'avversario, poco alla volta. Un buon venditore non si arrende mai: come un abile giocatore di poker, non gioca tutte le sue carte migliori all'inizio della partita.

Non c'è niente di meglio che scoprire le intenzioni dell'avversario facendo un passo alla volta: in questo modo i venditori difendono le loro posizioni per ottenere la migliore trattativa di vendita possibile.

Cedere alla prima obiezione significa iniziare una trattativa al contrario: il cliente ne approfitterà per chiedere altri vantaggi, perché avrà individuato una "preda facile".

Per questo motivo è necessario saper gestire le obiezioni, a volte in modo conciliante, ma pretendendo qualcosa in cambio, e saper fare marcia indietro in modo calcolato, tenendo conto del margine di negoziazione.

Suggerimento 7: mantenere il controllo della negoziazione

Alcuni manager divagano nel corso di una conversazione, sia per "insabbiare il pesce" e farvi dimenticare la considerazione che avete richiesto, sia semplicemente perché sono molto loquaci.

Potete approfittarne per creare un certo grado di vicinanza e rafforzare un clima favorevole alla negoziazione (siamo tutti umani, dopotutto), ma non dovete indugiare e riportare delicatamente il vostro contatto sull'argomento principale del vostro scambio.

Un venditore eccellente conduce la trattativa, non la subisce. Guida il cliente dove vuole portarlo, il che significa ascoltare e far parlare il cliente per capire e identificare ciò che è importante per lui e poi saper negoziare a proprio vantaggio.

Per affrontare i comportamenti aggressivi e allentare la tensione, a volte palpabile, vi consigliamo di :

• mantenere la calma
• rimanere cortesi
• e di invitare l'interlocutore a fare una pausa davanti a un caffè.

Non c'è bisogno di ammalarsi: basta chiedere all'interlocutore per cosa è arrabbiato.

In questo modo capirete meglio il suo comportamento e l'interlocutore noterà la vostra capacità di ascolto e la vostra disponibilità a risolvere i punti di disaccordo, per cui si calmerà più facilmente.

Suggerimento 8: Mettete in pausa un punto di disaccordo

Avete a che fare con un cliente difficile che non si arrende? Il cliente pretende troppo in termini di prezzo e non è disposto a rinunciare a nulla in cambio?

Non rimanete in una situazione di stallo: proponete di prendere nota del punto e di tornarci sopra in un secondo momento.

Conoscendo la persona con cui avete a che fare, potete individuare altre opportunità che vi permetteranno di tornare al punto di disaccordo originario con una soluzione che soddisfi entrambe le parti.

Esempio di una trattativa commerciale di successo:

• il cliente chiede un prezzo troppo basso;
• l'assistente alle vendite propone di mettere "in attesa" questo punto della trattativa e promette di tornarci sopra più tardi;
• durante la trattativa, l'assistente alle vendite si rende conto che il cliente ha problemi con le scorte di merce e che i suoi fornitori non sempre consegnano in tempo;
• il venditore coglie l'occasione per offrire all'acquirente un prezzo migliore in cambio di un contratto di esclusiva sulla merce; questo contratto impegna il venditore a consegnare la quantità di merce nei tempi concordati;
• l'acquirente vede una soluzione concreta ai suoi problemi e accetta la proposta;
• il venditore e l'acquirente hanno fatto un buon affare.

Suggerimento n. 9: non perdete tempo con un cliente che non vuole sapere niente

Avete provato di tutto, siete stati pazienti, avete ascoltato le aspettative del vostro cliente e avete fatto diverse proposte vantaggiose per entrambe le parti, ma il vostro interlocutore non ne vuole sapere.

È raro che un potenziale cliente voglia vincere su tutti i fronti o che sia disonesto o agisca in malafede, ma può succedere.

In questo caso, è meglio interrompere l'incontro di vendita: non venderete, se non in perdita.

Alcuni clienti potenziali sono da evitare: non fanno concessioni e non danno nulla in cambio. C'è da chiedersi se vogliano davvero fare affari.

Quanto più un venditore è preparato, tanto più rapidamente individuerà questo tipo di clienti.

Questo non deve essere visto come un fallimento, ma come una perdita di tempo che deve essere ridotta al minimo, in modo da potersi concentrare sui clienti che valgono davvero.

Suggerimento n. 10: Chiudere l'affare con un contratto scritto e firmato

Il venditore e l'acquirente sono d'accordo su tutti i termini della trattativa. La chiusura di una vendita deve sfociare in un contratto che impegni il cliente e il venditore per iscritto: solo un contratto firmato ha un valore di mercato.

Il venditore deve mettere per iscritto tutti gli elementi e le condizioni che sono stati negoziati: le parole volano, la scrittura resta.

Non rimandate mai la firma del contratto: dovete battere il ferro finché è caldo. Il cliente potrebbe cercare di rinegoziare in un secondo momento, anche se era d'accordo con voi al primo incontro di vendita.

Spetta quindi al venditore concludere la vendita con un documento firmato che convalidi e definisca i termini dell'accordo commerciale.

La consueta stretta di mano viene solo dopo. Dovete anche dire "grazie" al vostro interlocutore per avervi accolto e ascoltato.

Assicuratevi di aver fatto una buona impressione: un parere positivo da parte di un cliente mantiene la buona immagine dell'azienda!

La negoziazione delle vendite nella pratica richiede l'uso di strumenti ad alte prestazioni: i venditori hanno bisogno di soluzioni per centralizzare le informazioni all'interno di un archivio clienti condiviso e per effettuare follow-up personalizzati.

Lo sviluppo delle vendite è organizzato in modo più efficiente quando le informazioni sono condivise con l'intero team di vendita: lo strumento CRM rende i venditori più efficaci nella loro prospezione.

Ad esempio, la soluzione CRM Efficy, ultra-flessibile e personalizzabile , aumenta la produttività dei team di vendita grazie a una serie di funzioni di automazione dei processi di vendita. Il Lead Scoring, l'archivio clienti e il portafoglio di offerte consentono di gestire in modo efficiente tutti i cicli dei clienti!

Non è il momento ideale per fissare un appuntamento con un determinato cliente? Inserite un promemoria tra un mese: sarete in grado di contattare quella persona al momento giusto!

I rappresentanti di vendita sanno in ogni momento a che punto si trovano nella relazione con ciascun cliente, in particolare:

• se il prospect è diventato cliente
• cosa ha acquistato
• gli ordini in corso
• pagamenti effettuati
• consegne in corso
• ecc.

Il segreto del successo della gestione delle relazioni con i clienti è l' allineamento tra i reparti marketing e vendite : utilizzando le stesse informazioni, i clienti potenziali ricevono offerte personalizzate e proposte di vendita più mirate.

Negoziazione delle vendite B2B: come si differenzia da quella B2C?

B2B o B2C, si parla sempre di vendite, ma non allo stesso ritmo o con le stesse sfide. Cosa cambia? Il ciclo, il tipo di cliente, le risorse utilizzate e soprattutto... il modo in cui viene condotta la trattativa di vendita.

Nel B2B

Spesso si ha a che fare con più persone diverse. Dovete preparare ogni fase, adattare la vostra proposta di vendita e talvolta anche proporre una soluzione personalizzata per ogni reparto coinvolto.

L'obiettivo non è solo quello di concludere un affare, ma di costruire una relazione commerciale duratura. Ciò significa anticipare, comprendere le esigenze, le preoccupazioni e talvolta anche le emozioni che stanno dietro alle decisioni. In breve, è necessario adottare una strategia solida, procedere con metodo e pensare a lungo termine.

Nel B2C

Spesso è più diretto. Il venditore parla con una sola persona, in un punto vendita fisico o su un sito web. Si va subito al sodo, l'offerta commerciale è chiara e l'acquisto viene spesso effettuato su due piedi.

☝️ Ma attenzione: questo non significa che si debba trascurare l'ascolto attivo o la persuasione. Sono solo tecniche di vendita diverse.

Per riassumere:

• B2C: concentrarsi su velocità ed efficienza,

• B2B: richiede tempo, strumenti e una preparazione approfondita per raggiungere un accordo commerciale vantaggioso per tutti.

Quali sono gli strumenti disponibili per una negoziazione di successo?

In una trattativa commerciale, ogni dettaglio conta: il contatto iniziale, la proposta, la risposta... ma anche le risorse utilizzate per facilitare ogni fase del processo. E c'è tutta una serie di leve per aiutare i team di vendita a fare centro.

Ecco quelle essenziali da incorporare nella vostra strategia:

• CRM: cuore delle relazioni con i clienti, queste piattaforme strutturano gli scambi, centralizzano le informazioni e favoriscono la preparazione prima di ogni incontro di vendita.

• Soluzioni di gestione delle vendite: consentono di monitorare ogni offerta di vendita, di calcolare il margine di negoziazione e di gestire le azioni senza perdere un secondo.

• Moduli di firma elettronica: quando tutto è pronto, tanto vale farlo in fretta. Questi sistemi accorciano i tempi, evitano gli attriti e rendono la vendita più fluida (e più veloce).

• Ausili alla vendita: simulatori, guide alla discussione, schede di prodotti o servizi... tutto ciò che può strutturare l'offerta di vendita e rispondere ai dubbi del cliente.

E non si tratta solo di risparmiare tempo. Queste risorse liberano il vostro spazio mentale, riorientano l'interlocutore sul cliente e migliorano la qualità delle discussioni. Il risultato? Meno improvvisazione e più valore. Il successo di una trattativa commerciale non dipende solo dal talento del venditore, ma anche dalla vostra capacità di preparare ogni fase della trattativa con il giusto supporto.

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Conclusioni sulla negoziazione commerciale

Padroneggiare la negoziazione commerciale non è solo un'altra abilità da spuntare sul proprio CV. È una strategia vincente, una vera e propria leva per raggiungere un accordo solido, creare un rapporto duraturo con i clienti e, soprattutto, fare la differenza in un mondo commerciale in continua evoluzione.

Integrando le giuste tecniche di vendita, un rigoroso lavoro a monte, un ascolto attivo e una buona dose di adattabilità, ogni venditore può trasformare una semplice discussione in un risultato concreto. Il successo non arriva per caso: si basa su un approccio chiaro, un obiettivo ben definito e un processo di negoziazione intelligente. In breve, negli affari, se si sa negoziare, non si insegue una firma: si raggiunge un accordo. E questo è tutt'altro che un dettaglio.