Le 3 leve per aumentare le prestazioni del vostro team di vendita

Dolcezza, aggressività, disorganizzazione... se la forza vendita è il lavoro più stereotipato dell'azienda, è anche quello da cui ci si aspetta le migliori prestazioni.

Ma se l'obiettivo finale di ogni venditore è quello di vendervi il suo prodotto o servizio, dovete essere consapevoli di un fatto: i venditori non passano tutto il giorno a vendere! Uno studio recente ha dimostrato che la forza vendita passa in realtà meno della metà del tempo a fare vendite!

Quindi, i venditori se la prendono comoda? Lo studio condotto dal centro di ricerca Sales Inside Lab su migliaia di venditori ha rivelato i seguenti 3 fatti:

1. La forza vendita spende il 66% del suo tempo in attività non legate alla vendita.
2. Le 3 cose che occupano più tempo nel lavoro quotidiano di un venditore sono: la gestione delle e-mail, la registrazione delle attività e l'inserimento dei dati dei clienti e delle vendite.
3. Alla luce di questi vincoli, il 57% dei venditori prevede di non raggiungere i propri obiettivi per l'anno in corso.

Ma cosa succederebbe se le prestazioni del vostro team di vendita dipendessero da qualcosa di più della loro innata capacità di parlare? Digitalizzando i processi, automatizzando la gestione delle vendite e utilizzando strumenti di sales intelligence, scoprite tre leve essenziali per incrementare le prestazioni del vostro team di vendita.

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1. informazioni: centralizzate, unificate e condivise

Non lo si dirà mai abbastanza: la conoscenza del cliente è potere! Ma se ogni giorno ci troviamo di fronte a un flusso costante di dati, il vero problema è come sfruttarli in modo intelligente per trasformarli in valore aggiunto per la vostra azienda.

Identificare i silos di dati

Ogni azienda raccoglie dati a diversi livelli della propria organizzazione. Il fenomeno dei "silos di dati " si verifica quando una parte delle informazioni è isolata e inaccessibile all'intera organizzazione.

I silos di dati sono il risultato di tre problemi ben noti:

• mancanza di collegamenti tra i vari strumenti utilizzati internamente
• una cultura aziendale basata sul rifiuto delle informazioni
• l' aumento del numero di canali di raccolta dei dati, che crea numerosi problemi all'azienda.

Il vostro obiettivo? Identificare e neutralizzare questi silos di dati per creare un percorso di dati coerente e ridurre al minimo la perdita di informazioni.

Centralizzare i dati su una piattaforma collaborativa

Ora che avete una visione chiara di come sono organizzati i vostri dati, dovete centralizzarli. Il CRM è lo strumento essenziale per questa fase. Come una cassetta degli attrezzi per i venditori, il CRM consente di presentare la conoscenza dei clienti in modo strutturato e comprensibile , in modo da poterla utilizzare al meglio.

Non dimenticate di scegliere una soluzione aperta che possa essere collegata ai vari strumenti utilizzati internamente. Ad esempio, il vostro reparto marketing utilizza una soluzione di marketing automation? Dovete essere in grado di far confluire i lead "caldi" nel CRM, in modo che possano essere elaborati commercialmente.

In questo modo, potrete semplificare la gestione delle vendite centralizzando e visualizzando in tempo reale l'attività del personale di vendita, il coinvolgimento dei clienti, i tassi di conversione e le ultime attività dei clienti. Questi dati sono preziosi e vi aiuteranno a migliorare l'intelligence e la flessibilità delle vendite.

2. Automatizzare la gestione delle vendite

I venditori dedicano il 66% del loro tempo ad attività diverse dalla vendita? Spero che abbiate ricordato questo dato, perché è un'informazione fondamentale per analizzare le vostre prestazioni. Un'informazione, due possibili letture:

• La forza vendita non dedica abbastanza tempo alla vendita.
• La forza vendita perde troppo tempo in attività amministrative.

Semplificare la gestione amministrativa

Come si vede, la sfida consiste nel liberare tempo per la forza vendita, in modo che possa concentrarsi nuovamente sulla vendita. Anche in questo caso, il CRM è una risorsa per semplificare la gestione delle vendite. Favorevoli a soluzioni ergonomiche per garantire che i vostri team siano coinvolti. In questo caso cerchiamo tutte le funzionalità che semplificano il lavoro quotidiano. Click to call, messaggistica via e-mail, promemoria automatici, attività e appuntamenti, tracciamento delle opportunità di vendita... sfruttate al massimo la cassetta degli attrezzi per aumentare la produttività del vostro team.

Integrare gli strumenti di sales intelligence

Negli ultimi anni, le nuove tecnologie e il digitale hanno avuto un forte impatto sul processo di acquisto.

Seguendo i vostri lead entro 5 minuti dal contatto, avrete 9 volte più probabilità di convertirli.

Non si tratta di inviare tutti i lead in arrivo al team di vendita, ma di dare priorità ai contatti caldi che devono essere seguiti immediatamente. È qui che entra in gioco la tecnologia! Prendiamo l'esempio di uno strumento quasi indispensabile: il chatbot di vendita.

Le vendite B2B sono un processo complesso e il vostro sito web è il cuore del processo di vendita. Essendo il principale canale di generazione di lead, il sito web è spesso più complesso da capire per i visitatori di quanto si pensi, che devono trovare le informazioni di cui hanno bisogno - nel modo più semplice e coinvolgente possibile - per prendere una decisione di acquisto. Il chatbot è uno strumento molto interessante in quanto consente ai potenziali clienti di ottenere risposte più rapidamente, eliminando gli attriti e aumentando la reattività del vostro team.

Come potete vedere, non dovreste più esitare a utilizzare l'automazione per creare personalizzazione. Automazione del marketing, chatbot, prospezione predittiva: date alla vostra forza vendita gli strumenti necessari per diventare più reattiva e per personalizzare la propria offerta di vendita.

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3. Sviluppare il potenziale individuale e collettivo

Poiché i venditori sicuri di sé sono più produttivi, è essenziale considerare i punti di forza di ciascun individuo e non trascurare la strategia di gestione "umana" della vostra forza vendita. Uno dei compiti del responsabile delle vendite, oltre alla supervisione, è anche quello di rassicurare il proprio team sulla capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati. Questo è essenziale se si vuole che la forza vendita si appropri realmente degli obiettivi dell'azienda.

Gestione e obiettivi di vendita: determinare i giusti parametri di riferimento per le vendite

La definizione di previsioni di vendita ambiziose e realistiche, collettive e individuali, influisce sulla motivazione e sulle prestazioni del personale di vendita.

Ma non è così semplice. Tra le aspettative del management e gli obiettivi raggiungibili, la previsione richiede un attento equilibrio, ma soprattutto una visione coerente basata su indicatori reali.

In INES monitoriamo ogni fase del ciclo di vendita utilizzando il CRM. Posso vedere il tasso di conversione raggiunto da ogni venditore, il numero di chiamate prima che venga fissato un appuntamento, il numero di appuntamenti prima che venga redatto un preventivo o il numero di preventivi prima che un cliente effettui il suo primo ordine, ecc. Tutti questi elementi ci permettono di stabilire una vera e propria strategia di vendita con obiettivi raggiungibili non solo in termini di fatturato, ma anche di volume complessivo delle vendite, che conquistano la forza vendita.

Coinvolgere i team

Cambiare le abitudini di vendita, introdurre nuovi strumenti, ristrutturare il team di vendita... ogni cambiamento ha un effetto sul personale e può avere un impatto negativo o positivo sulle sue prestazioni.

La condivisione mirata delle conoscenze, la formazione continua e il coaching a lungo termine vi permetteranno di mantenere una dinamica collettiva intorno ai vostri obiettivi. Date priorità al feedback di tutti, in modo da poter adattare e sviluppare le azioni che mettete in campo.

Un venditore ha la tendenza a cadere in una zona di comfort. È lì che si annida il rischio! Non dobbiamo dimenticare che la nuova generazione Y sta entrando gradualmente nel mercato del lavoro ed è molto più aperta al cambiamento e abile nell'utilizzare le nuove tecnologie e gli strumenti digitali (applicazioni, social network, ecc.). La sfida consiste quindi nel mettere insieme diverse generazioni di venditori e unirle attorno a un unico set di strumenti, senza dimenticare, in alcuni casi, di supportarle nella gestione del cambiamento.