Inbound Lead Nurturing - Trasformare i lead in clienti reali

Nell'ambito dell'Inbound Marketing esiste il lead nurturing, ma di cosa si tratta?

Il lead nurturing, e in particolare l'inbound lead nurturing, mira a convertire i prospect in clienti fedeli costruendo un rapporto di fiducia, ad esempio fornendo loro informazioni rilevanti che potrebbero influenzarli o piccoli gesti personalizzati che potrebbero convincerli ad acquistare da voi.

Questa è di gran lunga la fase più lunga del processo di vendita, che richiede una notevole attenzione ai dettagli e la conoscenza della concorrenza.

Utilizzando l'inbound lead nurturing, si porta lentamente, ma inesorabilmente, il lead al punto in cui acquista da voi.

Scoprite cos'è esattamente l'inbound lead nurturing e come può aiutare le vostre vendite ad aumentare!

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Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing può essere descritto come il dispiegamento di azioni strategiche di marketing per far crescere i lead o i prospect non ancora convinti fino allo status di cliente/acquirente.

Il lead nurturing è quindi una strategia di inbound marketing volta a mantenere un rapporto di fiducia e proficuo con i prospect, prestando loro particolare attenzione e personalizzando il trattamento nei loro confronti.

Inbound Marketing e Lead Nurturing

Per ricordare, l'inbound marketing mira ad attirare nuovi visitatori sul vostro sito web utilizzando una strategia di contenuti, quindi a convertire i prospect in lead e infine in clienti fedeli.

Quest'ultima parte, quella che consente di passare dai lead ai clienti fedeli, è probabilmente la fase più importante dell'inbound marketing, nonché del lead nurturing.

Per illustrare meglio questo concetto, esiste una cosa chiamata imbuto di vendita, che inizia nella parte più alta e più ampia, attirando le persone attraverso i contenuti; è anche qui che inizia il lead nurturing. Le parti successive sono le stesse che abbiamo elencato prima: trasformare il visitatore in un lead, poi il lead in un cliente e infine il cliente in un cliente fedele.

Opportunità e vantaggi dell'Inbound Lead Nurturing

Come abbiamo già detto, il lead nurturing svolge un ruolo fondamentale in qualsiasi strategia di inbound marketing. Approfondiamo ora i vantaggi del lead nurturing integrato in una strategia di inbound marketing.

Migliora la reputazione e l'immagine complessiva del marchio

Invece di concentrarvi su campagne di marketing sensazionali, dovreste riorientare i vostri sforzi e ritargettizzare i potenziali lead critici e utilizzare il lead nurturing. Una strategia da seguire è quella di rivolgersi a persone che hanno già visitato il vostro sito, inserendo annunci basati su cookie su altri siti.

L'obiettivo del lead nurturing è quello di:

• Rafforzare la vostra legittimità, i vostri contenuti selezionati testimoniano la vostra competenza.
• Incoraggiare la reazione e l'interazione dei clienti con voi: li incoraggiate attivamente a impegnarsi con voi e a stabilire una relazione che diventi concreta e a beneficiare delle loro opinioni.
• Mantenete il legame: mantenete una relazione con i vostri potenziali clienti e quindi rimanete nella loro memoria
• Ispirate fiducia: le vostre referenze e le testimonianze dei clienti sono tutti elementi concreti e rassicuranti.

Curando la vostra reputazione digitale con contenuti di qualità, non avrete più bisogno di adottare misure disperate e talvolta rischiose per acquisire nuovi clienti. Saranno loro a venire da voi, quando saranno pronti. Una nuova forma di lead generation sarà vantaggiosa per ogni aspetto della vostra attività.

Aumentare le entrate

L 'inbound lead nurturing è una tecnica molto diffusa per attirare nuovi clienti e gli effetti positivi che potrebbe avere sulla vostra attività parlano da soli.

Le aziende che padroneggiano il lead nurturing vendono, in media, il 50% in più, per un costo inferiore del 33%.

E quando si tratta di chiudere, avete il 20% di possibilità in più di concludere una vendita se il vostro lead è stato maturato in precedenza.

I clienti " maturi" hanno un percorso di acquisto più breve del 23%.

Quale strategia di lead nurturing adottare?

L'aspetto più importante non è trovare il potenziale cliente, ma offrirgli l'offerta giusta al momento giusto. Al giorno d'oggi, è difficile ottenere clienti esattamente al momento giusto: oggi il potenziale cliente potrebbe non essere interessato, domani potrebbe cambiare idea.

Ecco alcuni consigli per gestire in modo più efficace i vostri contatti.

Segmentare la base clienti per migliorare le campagne di marketing

La gestione dei lead è il punto di partenza: potete ottenere le informazioni di contatto dei prospect in diversi modi:

• Acquistando l'accesso ai database BtoB e BtoC che includono le informazioni di contatto dei prospect.
• Gli sforzi commerciali del vostro team di vendita
• Incoraggiando i potenziali clienti a fornirvi le loro informazioni di contatto. Uno di questi è l'aggiunta di pulsanti di invito all'azione (CTA) nelle e-mail, che li portano a una pagina di destinazione dove sono incoraggiati ad aggiungere ulteriori informazioni.

Ma la cosa più importante è segmentare per tipologia, ad esempio in base ai prodotti acquistati, alle pagine più visitate del vostro sito web, agli interessi, ecc. e determinare il vostro punto di interesse principale, per poi concentrarvi su di esso con la vostra strategia di comunicazione di marketing.

Una cosa che vi consigliamo è di utilizzare il lead scoring, ossia la classificazione dei clienti in base al loro livello di interesse per il vostro prodotto o servizio, al fine di segmentare i prospect che hanno meno e più probabilità di acquistare il vostro prodotto o servizio. E di conseguenza, adattare le vostre campagne di acquisizione .

Conoscere i profili dei clienti

Secondo le ricerche, le aziende devono entrare in contatto con i clienti almeno una dozzina di volte, direttamente o indirettamente, prima che questi prendano una decisione di acquisto. Una media che è ancora più vera per le aziende BtoB.

Conoscere i vostri clienti differenzierà la vostra azienda dagli altri concorrenti e vi permetterà di parlare loro in modo più personalizzato. Nel B2B anche il settore di attività, la posizione geografica, la forza lavoro dell'azienda o le opportunità di sviluppo sono aspetti suscettibili di aiutarvi a conoscere meglio i vostri clienti.

Contattare i potenziali clienti al momento giusto

Le probabilità di convertire un prospect in un lead qualificato, in particolare nelle aziende B2B, sono molto più alte se si entra in contatto con loro rapidamente, non appena si ottengono le loro informazioni di contatto.

Affinché questo funzioni, è necessario essere proattivi e reattivi: se le e-mail e le chiamate rimangono senza risposta per giorni o addirittura ore, le probabilità di successo della vendita potrebbero diminuire. Per non parlare del fatto che il cliente potrebbe dimenticarsi della vostra offerta e di voi.

Analizzare il percorso del cliente

Analizzare il cliente durante le diverse fasi e i passaggi del customer journey vi permette di capire meglio aspetti come la sua personalità o le sue abitudini, ad esempio. Ma anche i potenziali punti deboli del vostro approccio alle vendite o dell'esperienza del cliente.

Per sapere quando e attraverso quale canale contattare il potenziale cliente, è necessario studiare il customer journey e la mappa corrispondente per:

• Conoscere i diversi punti di contatto (negozio, sito web, forum, ecc.).
• offrire il contenuto giusto (informativo, promozionale, di competenza)
• Inviare tutto questo al momento giusto

Ad esempio, se i potenziali clienti esitano spesso nel cercare informazioni sul vostro prodotto, proponete contenuti informativi per aiutare il vostro target a comprendere i vantaggi del vostro prodotto che lo differenziano dai concorrenti.

Optare per una strategia di comunicazione digitale multicanale

Dopo aver acquisito tutte le conoscenze necessarie sulla vostra base di clienti e aver saputo come indirizzarli, potete ora mettere in atto la giusta strategia di comunicazione digitale.

Tuttavia, la maggior parte degli esperti di marketing concorda sul fatto che le sole campagne e-mail non sono sufficienti. È necessario disporre di una strategia multicanale che utilizzi canali quali:

• Siti web
• blog
• Media sociali
• Applicazioni mobili

E anche altre tecniche come:

• Annunci
• Raccomandazioni del passaparola
• Raccomandazioni a pagamento

Avete maggiori possibilità di raggiungere il vostro target di clienti se diffondete il vostro messaggio su più punti di contatto.

Offrire contenuti pertinenti che abbiano un valore sostanziale

Una regola generale del lead nurturing inbound è quella di offrire ai vostri contatti e ai vostri lead contenuti rilevanti, il content marketing. I contenuti devono mostrare la vostra legittimità, esperienza e competenza:

• newsletter
• Ebook, che potete offrire ai vostri potenziali clienti per il download sul vostro sito web
• Casi di studio, per parlare di un problema concreto che riguarda la vostra base di clienti; in questo modo potrete identificare meglio i problemi dei vostri potenziali clienti.
• Storie di successo, testimonianze di clienti soddisfatti
• Webinar, video o conferenze web che possono educare i vostri clienti o potenziali clienti e che mostrano la vostra competenza in un campo specifico.

Utilizzare l'intelligenza delle vendite

Una tecnologia recente che può aiutare a trovare potenziali clienti è la Sales Intelligence. La Sales Intelligence utilizza algoritmi di ricerca attraverso canali come i social media o i database per trovare un profilo di cliente qualificato. Una tecnologia di questo tipo può aiutare voi e la vostra azienda a trovare buoni contatti che si trasformano in clienti fedeli.

Mantenere il contatto, dopo averlo chiesto!

Al giorno d'oggi, le aziende, soprattutto quelle che sono in contatto diretto con i clienti, devono chiedere loro il permesso di parlare con loro prima di iniziare a indirizzargli delle campagne. Sebbene questo possa sembrare uno svantaggio per le aziende, in realtà fornisce loro informazioni preziose. Permette di capire quali sono i potenziali clienti interessati, con i quali è meglio mantenere i contatti, e quelli che non sono interessati. Questo processo si chiama qualificazione dei lead.

Esempi di campagne di lead nurturing inbound

Esempi di campagne di lead nurturing in entrata BtoB

Siete un'azienda che si occupa di consulenza in materia di supply chain e avete appena ottenuto nuovi potenziali clienti grazie a un webinar che avete appena tenuto.

Il vostro primo punto di contatto potrebbe essere un'e-mail di benvenuto, in cui vi presentate e presentate la vostra azienda, e poi chiedete informazioni più specifiche su di loro, come ad esempio quali informazioni vorrebbero ricevere nelle prossime newsletter. Questo vi permette di qualificare il lead e di capire se è effettivamente interessato o meno, oltre che di inviargli contenuti pertinenti.

Potete anche inviare un link al nuovo e-book che avete appena pubblicato sul vostro sito web, approfondendo un argomento specifico e dimostrando la vostra competenza e conoscenza. Anche se il potenziale cliente non legge l'intero e-book, questo gli ricorda qualcosa in più su di voi e lo spinge a pensare di rivolgersi a voi.

Esempi di lead nurturing inbound BtoC

Un cliente ha richiesto un preventivo per un prodotto o un servizio sul vostro sito web, lasciando i suoi dati di contatto, ma non ha più acquistato. Potreste inviargli un'e-mail chiedendo se ha dubbi o domande sul prodotto. Se questo non dovesse bastare, provate a inviargli un articolo che parli delle caratteristiche specifiche del prodotto, in modo da fargli capire il valore che il vostro prodotto potrebbe apportare loro.

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Coltivare le relazioni con i clienti

Probabilmente avrete già capito che mettere in atto una strategia di lead nurturing inbound è essenziale per migliorare il vostro tasso di conversione e stabilire relazioni affidabili e durature con i clienti.