5 consigli per preparare la vostra PMI a un nuovo mercato

Sebbene i clienti esistenti siano la base di ogni azienda, spesso arriva il momento in cui si desidera espandersi in nuovi mercati.

La buona notizia è che con un po' di ricerca, pianificazione e preparazione, la vostra azienda può ridurre al minimo i rischi dell'ingresso in un nuovo mercato e allo stesso tempo accrescere la propria base di clienti.

Ecco cinque passi che, secondo la mia esperienza, vi aiuteranno a verificare efficacemente un nuovo mercato, a preparare il vostro team e a dotarvi degli strumenti necessari per rendere il progetto un successo strepitoso.

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1. Ricerca del nuovo mercato

La fase di ricerca di mercato è essenziale per il processo di espansione. Vi aiuta a restringere il numero di clienti da raggiungere e a individuare il mercato (comprese le nuove località, i territori e i settori) con il maggior potenziale.

Questa fase di ricerca si articola in tre fasi.

Fase 1: identificare i clienti esistenti

Parlate con i vostri clienti attuali e chiedete loro perché hanno scelto il vostro prodotto o servizio.

Cogliete l'occasione per fare un'indagine sulla vostra base di clienti e ottenere dati quantitativi come l'azienda per cui lavorano o la posizione che ricoprono.

Poi ponete loro domande aperte per scoprire quali sono le esigenze che il vostro prodotto non soddisfa. Questi dati qualitativi possono far emergere tendenze del prodotto o nuove funzionalità che potrebbero entrare in un nuovo mercato.

Questa analisi dovrebbe anche darvi un'idea più chiara di quali prodotti e servizi i vostri clienti sono disposti a pagare e quali usano di più.

Infine, raccogliete informazioni sul ciclo medio di acquisto e sul ciclo di vita del cliente.

Ad esempio, la trattativa media dura sei mesi? Quante persone sono generalmente coinvolte nel processo decisionale?

Queste informazioni saranno molto utili per creare la vostra strategia go-to-market (GTM).

Fase 2: analisi della concorrenza

Analizzate il mercato in cui volete entrare e verificate le aziende che già vi operano.

L'obiettivo principale di questo esercizio è capire il ruolo dei vostri concorrenti in questo mercato (e se ne avrete di nuovi).

A tal fine, potete creare una mappa di posizionamento.

Le mappe di posizionamento (o mappature competitive) consentono di definire la posizione dei concorrenti in un mercato utilizzando variabili quali il prezzo, la quota di mercato occupata, la praticità del mercato e la complessità di valutare la propria posizione.

Ad esempio, un'azienda di telefonia potrebbe posizionare marchi come Apple e Samsung nelle aree "alto prezzo" e "alta qualità" della mappa. Al contrario, marchi come Nokia finiranno probabilmente nella parte "a basso prezzo" della mappa, a causa delle loro minori caratteristiche.

Scegliete le due variabili più importanti per il vostro marchio per creare la vostra mappa di posizionamento.

È importante ricordare che è necessario guardare oltre i concorrenti più ovvi. Ad esempio, in alcuni mercati Pipedrive non è in concorrenza diretta con altri CRM, ma con i fogli di calcolo e persino, in casi estremi, con la classica combinazione di carta e penna.

Fase 3: condurre una ricerca di mercato

Valutare il pubblico potenziale del nuovo mercato.

Le opportunità saranno diverse in ogni nuovo mercato, a seconda delle dimensioni, dell'ubicazione e della concorrenza: probabilmente dovrete affrontarlo in modo diverso dagli altri mercati.

Iniziate a considerare come la vostra azienda si posizionerà nel nuovo mercato identificando:

• Le dimensioni del mercato. Il nuovo mercato deve essere abbastanza grande da garantire il successo del vostro prodotto o servizio. Se i vostri prodotti sono rivolti solo a un pubblico ristretto, la domanda sarà minore e ciò ridurrà le dimensioni del mercato. Vedremo questo aspetto in modo più dettagliato tra poco.
  
  
• Accessibilità. Siate obiettivi: il vostro prodotto è una buona aggiunta al mercato e sarete in grado di entrare in contatto con il vostro pubblico? Ciò dipenderà dalla capacità di comunicare il vostro messaggio e dall'esistenza di barriere all'ingresso. L'area geografica a cui ci si rivolge e le normative vi imporranno di ricercare il modo migliore per entrare nel mercato e scoprire se siete legalmente autorizzati a promuovere e vendere il vostro prodotto in quel luogo.
  
  
• Posizionamento. Determinate i punti di vendita unici del vostro prodotto in questo nuovo mercato. Utilizzate una mappa di posizionamento per evidenziare i punti che differenziano il vostro prodotto dalla concorrenza e usatela come base per il vostro messaggio di marketing.
  
  
• Redditività. Un nuovo mercato deve essere redditizio. Considerate le risorse necessarie per introdurre il vostro prodotto in un nuovo mercato e calcolate il potenziale ritorno sull'investimento in base ai diversi livelli di successo previsti.

Una volta definito il posizionamento della vostra attività, analizzate più in dettaglio le dimensioni del mercato e il pubblico potenziale raggiungibile.

A tal fine, potete analizzare il TAM, il SAM e il SOM del nuovo mercato che state esplorando:

• TAM (Total Addressable Market). È la dimensione o il fatturato massimo potenziale del nuovo mercato che si sta esplorando. Se la vostra azienda vende un software che aiuta le persone a fare bilanci, il TAM rappresenterebbe i prospect e i lead che costituiscono il vostro profilo di cliente ideale, ossia le persone che potrebbero beneficiare del vostro software.
  
  
• SAM (Usable Available Market). È la dimensione del segmento del vostro profilo di cliente ideale che potete realisticamente servire in un nuovo mercato, tenendo conto di fattori quali la geolocalizzazione, il vostro posizionamento e l'accessibilità del mercato. Per le aziende che vendono software a basso costo, il SAM include buyer personas che sono raggiungibili, hanno il budget per acquistare il software e non sono influenzati da normative che lavorano contro di voi.
  
  
• SOM (Capturable Market Section). È la quantità realistica del nuovo mercato che si intende catturare, tenendo conto della concorrenza, dei prezzi e delle strategie di vendita. Per un'azienda di software, la SOM potrebbe essere costituita da clienti ideali che sono insoddisfatti del loro software attuale e che potrebbero trarre vantaggio dalle caratteristiche uniche che offrite.

Questa ricerca di mercato dovrebbe permettervi di sapere con quasi certezza se entrare in questo nuovo mercato è una decisione saggia.

2. Creare una strategia go-to-market

Se decidete che il nuovo mercato è fattibile, il passo successivo è stabilire una strategia di ingresso.

Create un piano d'azione chiaro per tutti, in modo che ogni dipendente sappia esattamente quali sono le scadenze da rispettare e chi è responsabile di cosa.

Prendete una strategia di successo realizzata dal vostro team di vendita in un mercato esistente per avere un'idea approssimativa della strategia go-to-market da adottare.

Aggiungete le fasi che i vostri clienti (ad esempio, l'accettazione di un incontro di vendita) e i vostri rappresentanti (ad esempio, il primo approccio a un lead) dovranno compiere e iniziate a mettere in atto una strategia.

Questa strategia di ingresso richiede la definizione di obiettivi di vendita iniziali.

Ad esempio, il team di vendita può puntare a raggiungere un numero specifico di potenziali lead nel nuovo mercato ogni settimana o a raggiungere una certa percentuale di lead che portano a un incontro entro i primi 12 mesi.

Per fissare gli obiettivi e monitorare i progressi, potreste aver bisogno del supporto di strumenti come i CRM incentrati sulle vendite. Questo vi permetterà di vedere a che punto sono i vostri team e quanto siete vicini al raggiungimento dei vostri obiettivi, il che può anche motivare i vostri venditori.

Tuttavia, i vostri obiettivi e la vostra strategia dipenderanno dai vostri potenziali clienti nel nuovo mercato e dalle loro motivazioni.

Per creare una strategia go-to-market dettagliata, il team deve definire:

• I clienti target. Una volta che il team sa esattamente a chi si rivolge nel nuovo mercato, può ottimizzare le proprie proposte di vendita per allinearsi alle loro esigenze. Le proposte di vendita rivolte agli amministratori delegati, ad esempio, saranno diverse da quelle utilizzate per comunicare con le piccole imprese, poiché le loro esigenze e i loro budget non sono gli stessi.
  
  
• Problemi. Avete un'idea chiara dei problemi che i vostri clienti nel nuovo mercato devono affrontare e di come i vostri prodotti possono aiutarli.
  
  
• Motivazioni. Cercate di capire meglio cosa spingerà i vostri potenziali clienti ad acquistare il vostro prodotto in questo nuovo mercato. Scegliete il vostro punto di vendita chiave (ad esempio, il vostro prodotto li aiuterà a essere più produttivi o a fornire ai loro clienti un servizio migliore) e lasciate che questo guidi la vostra strategia di vendita iniziale.

Con il processo di vendita completamente pianificato, potete ora preparare i vostri rappresentanti all'ingresso nel nuovo mercato.

💡 Suggerimento: cercate di farvi scoprire non appena la vostra azienda entra nel nuovo mercato. Collaborate con il vostro ufficio marketing per avere idee su ciò che il vostro team può fare per migliorare la consapevolezza del marchio.

3. Preparare i team

Assicuratevi che tutte le persone coinvolte siano formate e preparate.

A tal fine, organizzate riunioni regolari per assicurarvi che tutti siano d'accordo sul modo migliore per entrare nel nuovo mercato.

Ad esempio, il team di vendita deve sapere se venderà direttamente al consumatore finale o se dovrà cercare di costruire relazioni con aziende terze e distributori. Anche i membri del vostro team che sono a diretto contatto con i clienti avranno bisogno di una formazione sulla vostra strategia go-to-market, in modo da essere preparati quando comunicheranno con nuovi potenziali clienti.

Il modo migliore per preparare i vostri dipendenti è organizzare una formazione per i membri dei team di vendita e di assistenza clienti per prepararli a vendere a un nuovo pubblico.

Tuttavia, farli partecipare a un seminario intensivo di tre giorni potrebbe non essere l'idea migliore. Le ricerche hanno dimostrato che senza un regolare rinforzo delle conoscenze, le persone tendono a dimenticare ciò che è stato loro insegnato in pochi giorni.

Concentratevi invece sulla formazione regolare del team che si occuperà del nuovo mercato mentre la vostra azienda si prepara.

È anche importante assicurarsi che il team conosca le nuove leggi e i regolamenti commerciali e di marketing che regolano il nuovo mercato, in modo che la vostra azienda sia legalmente coperta.

4. Utilizzare gli strumenti giusti

Scegliete strumenti che aiutino il vostro team a entrare facilmente nel nuovo mercato e, se necessario, consentano di lavorare in remoto da qualsiasi fuso orario.

Automatizzare dove è possibile

Potrebbe volerci un po' di tempo prima che il vostro team si senta a proprio agio in un nuovo mercato: aiutateli a ottimizzare il loro tempo impostando flussi automatizzati di e-mail e di attività per conquistare nuovi clienti.

Gli strumenti giusti eliminano le attività manuali come l'inserimento dei dati o il follow-up delle e-mail. In questo modo si mantengono aggiornati i dati dei clienti e si garantisce che i nuovi lead vengano presi in carico non appena entrano nell' imbuto di vendita.

Ecco alcuni punti utili per determinare quali attività possono essere automatizzate in questo contesto:

• Determinare se l'attività può essere eliminata. Analizzate il carico di lavoro e le attività quotidiane del vostro team. Se una di queste attività non aggiunge valore e non vi aiuta a raggiungere i vostri obiettivi nel nuovo mercato, eliminatela dalla vostra strategia go-to-market .
  
  
• Decidete se il compito può essere automatizzato. L'automazione di attività come la raccolta di dati o il follow-up via e-mail può far risparmiare tempo prezioso al vostro team. Tuttavia, alcune attività, come un outreach personalizzato o la chiusura di una trattativa, possono richiedere che il vostro team le svolga manualmente. Fate un elenco dei loro compiti e decidete quali è opportuno automatizzare.
  
  
• Se non è possibile automatizzare, chiedete se il compito può essere delegato. Se l'attività non può essere automatizzata, decidete se ha più senso delegarla a qualcun altro per liberare tempo da parte del team di vendita.

Impostare uno strumento di generazione di lead

Potrebbe essere necessario un po' di tempo perché il vostro team si senta a proprio agio in un nuovo mercato, dove molto probabilmente passerà gran parte del tempo a generare lead.

Strumenti come i chatbot conversazionali consentono ai rappresentanti di vendita di qualificare automaticamente i nuovi lead e di mettersi in contatto con loro. I chatbot possono sfogliare le pagine web e recuperare alcune informazioni sui potenziali clienti, come la loro e-mail o il nome del dominio del sito web dell'azienda.

Altri strumenti di lead generation consentono di definire i criteri che i lead devono soddisfare nel nuovo mercato. Lo strumento qualifica quindi i contatti e li assegna a un rappresentante di vendita in base alla sua disponibilità, alla sua ubicazione e alle sue competenze.

💡 Suggerimento: Se il nuovo mercato è all'estero, potreste dover considerare l'aggiunta di uno strumento di traduzione alla vostra suite di strumenti, poiché la lingua può essere una vera e propria barriera alla comunicazione.

5. Sviluppare una nuova pipeline di vendita e potenzialmente un nuovo funnel

I migliori risultati si possono ottenere in un nuovo mercato solo tenendo d'occhio i dati che si stanno raccogliendo.

Il modo migliore per farlo è creare un imbuto di vendita e una pipeline separati per il vostro team di vendita da utilizzare quando iniziano a vendere nel nuovo mercato.

L'utilizzo di un CRM è un buon modo per creare pipeline di vendita e consentire al team di accedervi durante le attività di prospezione. Un CRM non solo consente di tenere traccia del numero e delle dimensioni di tutti i nuovi affari nella pipeline, ma permette anche di tenere sotto controllo il tasso di conversione e la velocità di vendita. È inoltre possibile modificare le fasi della pipeline di vendita e aggiungere campi personalizzati per la nuova strategia di go-to-market .

Creare un nuovo imbuto di vendita e una nuova pipeline (e tenerla sotto controllo) è fondamentale quando si entra in un nuovo mercato, perché vi dirà se la vostra strategia sta funzionando. Gli strumenti CRM possono tracciare i risultati del vostro team in modo automatizzato, consentendovi di mantenere il controllo su ciò che è necessario fare per raggiungere i vostri obiettivi. Grazie a report e dashboard personalizzabili, i responsabili delle vendite possono vedere quanti affari sono stati vinti/perduti e quali clienti stanno guadagnando di più.

Questi dati vi guideranno e vi aiuteranno nel vostro ingresso, consentendo alla vostra azienda di modificare la strategia di vendita per massimizzare le possibilità di successo.

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La chiave del successo in un nuovo mercato: la preparazione

Che sia la prima volta che la vostra azienda entra in un nuovo mercato o meno, una buona preparazione è comunque importante.

È fondamentale analizzare a fondo il mercato, i suoi concorrenti e la sua redditività. È possibile che questo nuovo mercato non sia adatto alla vostra azienda. Se decidete di intraprendere l'avventura, una buona preparazione del vostro team e degli strumenti a vostra disposizione darà alla vostra azienda le migliori possibilità di successo in questo nuovo ambiente.

Tenere d'occhio i progressi e creare una strategia orientata al mercato che risuoni con la vostra clientela ideale è fondamentale per garantire che il vostro team rimanga in carreggiata e raggiunga i suoi obiettivi.

Con la giusta preparazione, il vostro team creerà l'esperienza ideale per i clienti grazie a una combinazione di strumenti intelligenti, dipendenti ben formati e ricerche di mercato dettagliate.