7 passi per costruire uno script di cross selling assicurativo

I copioni di cross selling sono potenti strumenti di vendita che potete utilizzare insieme alle vostre tecniche di vendita per convincere un cliente ad acquistare un prodotto correlato a quello che vuole comprare, ad esempio un prodotto complementare . L'utilizzo di script di cross selling nel vostro processo di vendita è un buon modo per aumentare l'efficacia, soprattutto nel cross selling assicurativo.

In questo articolo vi mostreremo come creare un copione di cross selling e vi forniremo alcuni suggerimenti ed esempi per aiutarvi a concludere l'affare!

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Perché il cross selling è importante?

Il cross selling è importante per ogni azienda non solo perché aiuta a incrementare i guadagni, ma anche perché migliora l 'esperienza del cliente, crea coinvolgimento e contribuisce a creare relazioni solide e durature con i clienti:

• Aumentare le entrate: Un cliente che acquista molto porterà più ricavi di un cliente che acquista un solo prodotto. Inoltre, il cross selling può avere un doppio effetto, generando una maggiore soddisfazione del cliente e facendovi risparmiare denaro e tempo per l'acquisizione dei clienti.
• Fidelizzare i clienti e migliorare la loro convenienza: Fornendo un pacchetto, il cliente può acquistare più prodotti contemporaneamente. Quindi, quando vendete un prodotto che amano, i vostri clienti vorranno tornare di nuovo, creando una relazione a lungo termine e consolidando la fedeltà dei clienti.

Il copione della vendita incrociata consente di presentare ulteriori prodotti ai clienti potenziali ed esistenti e di preparare le argomentazioni per convincerli. Inoltre, aiuta i venditori a ridurre lo stress, soprattutto in caso di cross selling con chiamate a freddo.

È possibile utilizzare i copioni di cross selling anche con le e-mail di presentazione delle vendite. Date un'occhiata ai nostri esempi di email di presentazione delle vendite per avere qualche idea!

Ad esempio, quando si tratta di cross selling per l'assicurazione casa, il cliente annuncia che sta per prendere la patente di guida, e questa è una buona occasione per proporgli l'assicurazione auto. Il principio del cross selling consiste nel personalizzare le esigenze del cliente con un prodotto complementare utile. I call center assicurativi devono disporre di efficaci copioni di cross selling da utilizzare durante le chiamate per aumentare le vendite. Ma come creare script di cross selling? Scopriamo di seguito il metodo in 7 fasi.

Come creare script di cross selling

Ecco il nostro metodo in 7 fasi per creare script di cross selling efficaci :

1 - Introduzione

Cercate di creare una buona atmosfera al primo segnale ed evitate ansie o preoccupazioni perché state per verificare se il prodotto è ancora buono con il cliente. Assicuratevi di entrare direttamente nella conversazione e di non far perdere tempo al cliente. Potete aprire la telefonata chiedendo:

• "Salve, signora o signor [nome del cliente], sono [il vostro nome] della [nome della vostra azienda]. Non l'ho colta in un brutto momento, vero?

  Beh, sarò breve e diretto. Il motivo della mia telefonata è che ho visto che attualmente utilizza il nostro prodotto e voglio assicurarmi che tutto vada bene per lei".

2 - Domande per scoprire il cliente

Prima di proporre il vostro prodotto aggiuntivo, dovete verificare come vanno le cose con i prodotti acquistati. Ponete al cliente alcune domande sulle sue abitudini d'uso, su cosa gli piace del prodotto, sul motivo per cui ha deciso di acquistarlo, ...

• "Come vanno le cose?"
• "Può parlarmi del motivo per cui ha deciso di acquistare il prodotto/ cosa l'ha spinta ad acquistare il prodotto?".
• "C'è qualcosa che le piace?".
• "C'è qualcosa che secondo lei potrebbe funzionare meglio?".

3 - Scoprite i loro punti dolenti

Dopo aver verificato le abitudini di utilizzo del cliente, potete iniziare a scoprire i suoi punti dolenti che volete risolvere con la vendita incrociata.

• Quali sono le cose che vi piacciono di ciò che vi offrono?
• Quali sono gli aspetti che ritenete possano essere migliorati?

Ad esempio, volete proporre un'assicurazione sul pavimento per il cliente che vive in una zona in cui si verificano spesso alluvioni. Parlate loro di ciò che accadrà alla casa quando il pavimento si allaga (costi, danni, ...) e spiegate come l'assicurazione contro le alluvioni può aiutarli.

• "Quanto spesso si allaga il vostro pavimento?".
• "Come posso vedere la vostra attuale copertura assicurativa non copre i danni causati dall'acqua all'interno della casa. L'assicurazione contro le inondazioni protegge il suo pavimento da tutti i problemi (acqua, incendio, ...). È interessato a un'assicurazione contro le inondazioni in aggiunta al suo attuale prodotto assicurativo? È solo un dettaglio aggiuntivo, ma vi aiuterà a risparmiare molto denaro".

Se rispondono "Sì", chiedete se è il momento giusto per concludere un accordo e, in caso contrario, quando sarà il momento di richiamare.

Se rispondono "No", ringraziateli per il loro tempo e torneremo quando avranno bisogno del nostro aiuto o quando ci sarà un prodotto che potrebbe interessarli.

4 - Comprendere la situazione attuale del cliente

Dopo aver scoperto i punti dolenti del cliente, è possibile porre al prospect domande sulla situazione attuale per sapere cosa sta facendo nell'area in cui si sta cercando di fare cross-selling.

• "Chi usa il prodotto?"
• "Da quanto tempo lo usa?".
• "Se poteste cambiare una cosa del loro prodotto/servizio, quale sarebbe?".
• "Quando è stata l'ultima volta che ha considerato altre opzioni in questo settore?".
• "Quanti _____ avete attualmente?".

5 - Condividere i punti dolenti comuni

Lo scopo di questa fase è scoprire se le preoccupazioni dei clienti sono nell' area che la vostra soluzione di cross selling può aiutare. Cercate di condividere alcuni punti dolenti comuni che il prodotto può aiutare a risolvere chiedendo:

"Il nostro acquirente ha già vissuto questa situazione. Spesso hanno:

• Punto di dolore 1
• Punto di dolore 2
• Punto di dolore 3"

"Anche voi siete preoccupati di questi problemi?".

6 - Proponete il vostro prodotto come soluzione

È il momento di presentare il vostro prodotto. In questa fase, potete condividere i dettagli del vostro prodotto. Cercate di non dedicare troppo tempo a questo aspetto se non volete che i vostri clienti pensino che si tratti di una pubblicità.

"Capiamo la vostra situazione. Abbiamo una soluzione per voi. Abbiamo un prodotto chiamato [Nome del prodotto] che comprende:

• Caratteristica 1
• Caratteristica 2
• Caratteristica 3

Ecco alcuni dei suoi vantaggi:

• Vantaggio 1
• Vantaggio 2
• Vantaggio 3

Le cose che ci rendono diversi dalle altre soluzioni presenti sul mercato sono:

• Specialità 1
• Specialità 2
• Specialità 3".

Per aumentare la fiducia, potete dire

• "Abbiamo lavorato con [Nome dell'azienda] e li abbiamo aiutati a [...]".
• "Ecco alcuni feedback dei nostri clienti [...]".

7 - Chiudere l'accordo e rassicurare il cliente

Dopo aver presentato il prodotto che volete vendere in modo trasversale nel vostro script, potete porre le domande di chiusura dell'affare o proporre al vostro cliente un appuntamento per spiegare i dettagli del prodotto.

• "Non so se questo è il momento migliore per prendere una decisione".
• "Vuole discuterne meglio fissando un breve appuntamento di 15-20 minuti in cui posso dimostrarle e mostrarle alcuni esempi di come altri clienti vivono il nostro servizio?".
• "Oppure vuole discuterne subito?".

5 consigli per un cross selling assicurativo di successo

Capire cosa vuole il cliente

Nel cross-selling, nell'upselling, nel prospecting o in qualsiasi altra fase di vendita, a nessuno piace essere spinto a comprare qualcosa. Quindi, quando preparate il vostro copione di cross-selling, la prima cosa da fare è capire la situazione attuale del vostro cliente. Invece di spingerli all'acquisto, chiedete loro:

• "Ti ho interrotto tra una cosa e l'altra?" oppure "Non ti ho colto in un brutto momento, vero?".
• Se non vogliono continuare, ringraziateli per il tempo dedicato e chiedete se possiamo richiamarli in un momento migliore: "Grazie per aver dedicato del tempo a questa conversazione. C'è un momento migliore in cui posso chiamare?".

E poi, ad esempio:

• "Ha già una copertura assicurativa?

Se "Sì", potete seguire il metodo delle 7 fasi .

Se "No", spiegate loro la necessità di essere coperti da un'assicurazione sanitaria e dimostratelo con le statistiche.

• "Il 40% dei datori di lavoro ha un problema di salute ogni anno e questo ha un'enorme influenza sulla loro capacità lavorativa. Inoltre, l'assicurazione del suo attuale datore di lavoro non include la copertura sanitaria, che è molto importante per lei in quanto è l'unica persona che lavora nella sua famiglia. La copertura sarà abbinata alla vostra attuale assicurazione, in modo da non doverne acquistare un'altra".

Segmentazione dei clienti

La comprensione del comportamento dei clienti è importante per il cross selling. Uno dei modi migliori è la segmentazione dei clienti. I criteri di segmentazione si basano su fasce d'età, criteri geografici, tipo di assicurazione, reddito, dimensioni della famiglia, ecc. Questo aiuta a personalizzare le esigenze del cliente.

Un testo personalizzato è più convincente e fa sentire il cliente compreso. Inoltre, è più facile convincere il cliente in base alle sue esigenze uniche piuttosto che proporgli una soluzione che non gli interessa.

Campagna di cross selling automatizzata

Le campagne di cross selling via e-mail sono essenziali quando non è possibile raggiungere un cliente con una telefonata. Una campagna automatizzata basata su criteri di segmentazione aiuta il vostro team a risparmiare tempo ed energie preziose. Potete creare un modello di e-mail per il vostro cliente target e poi impostare un processo che generi e-mail automatiche basate sullo stesso modello.

Ecco un esempio per la vostra campagna di cross-selling assicurativo:

"Salve [Nome del cliente],

Volevo congratularmi con lei per la sua nuova casa. Stavo guardando il suo conto e mi sono accorto che ha una piscina in casa. Le scrivo quindi questa e-mail per raccomandarle una polizza ombrello personale. Una polizza ombrello personale offre una copertura di responsabilità civile superiore ai limiti dell'assicurazione del proprietario di casa. Con questa opzione, in caso di incidente, avrete a disposizione altri 2 milioni di dollari di protezione dopo che la vostra assicurazione sulla casa si è esaurita a 1 milione di dollari. Questa opzione sarà abbinata al vostro attuale piano assicurativo.

Rispondete a questa e-mail per discutere delle diverse opzioni e polizze che preferite.

Cordiali saluti,

Firma"

Rinnovo della polizza

I rinnovi generano molte opportunità di cross selling. Assicuratevi di comprendere le esigenze del cliente e di essere a conoscenza delle sue informazioni di base, come l'età, la situazione abitativa, la famiglia, la situazione finanziaria, ... quando arriva il momento del rinnovo. Utilizzate il copione di cross-selling che avete preparato per fare un'offerta di sconto in bundle. Dite al cliente che risparmierà con un bundle e chiedetegli se sta cercando un'offerta o uno sconto esclusivo.

Valutazione del cliente

Infine, quando si vuole effettuare una vendita incrociata a un nuovo cliente target, è necessario conoscere la sua situazione attuale e le sue politiche assicurative. Preparate un modulo (può essere online o cartaceo) per chiedere informazioni sulla loro famiglia, sulla situazione lavorativa, sulla salute, ecc. In particolare, se nella loro famiglia ci sono persone affette da malattie pericolose come il cancro, potete proporre loro un'assicurazione sanitaria che copra questo elemento. Questo modulo vi aiuta anche a richiedere alcune interessanti informazioni sui clienti. Dopo aver ottenuto tutte queste informazioni, potete iniziare il processo di segmentazione e inserire i dati nel vostro database.

Suggerimenti: È possibile utilizzare un software CRM per identificare i clienti in difficoltà e gestire tutti i dati.

Il cross selling è una questione di pratica

Non esiste un copione perfetto per tutte le situazioni. Un agente assicurativo deve adattare il proprio copione a ogni cliente e alle diverse situazioni. Ascoltate il feedback dei clienti e migliorate la vostra proposta. Potete anche fare pratica con altre persone della vostra azienda.

Esempi

Ecco un esempio di copione per il cross selling assicurativo a cui potete fare riferimento. Prendiamo l'esempio di un cliente che sta per rinnovare la polizza, ma il cui figlio di 18 anni sta per prendere la patente nei prossimi due mesi. Questa situazione rappresenta una buona opportunità per fare cross selling sull'assicurazione auto. A questo punto è necessario un copione di cross selling.

Agente: "Salve, signora o signor [nome del cliente], sono [il suo nome] della [nome della sua compagnia]. Come sta? Non l'ho beccata in un brutto momento, vero?".

Cliente: "Sì, sto bene, grazie".

Se il cliente è occupato: "Capisco. Posso richiamarla domani? O a che ora è meglio per lei?".

Se la risposta è "Sì": Sarò breve e diretto. Vedo che attualmente utilizza il nostro servizio di assicurazione. Ha già un'assicurazione auto?

Cliente: "Sì".

Agente: "Bene. Mi chiedo se anche suo figlio lo abbia fatto, perché mi ha detto che presto prenderà la patente".

Cliente: "Sì, è vero. Gli abbiamo comprato una macchina nuova. Sto anche pensando di chiedergli se vuole anche l'assicurazione auto. Grazie a Dio me l'ha ricordato lei".

Agente: "Nessun problema. Credo che sia meglio investire prima nell'assicurazione auto, perché può capitare un incidente. Non possiamo mai sapere cosa succederà. Prevenire è sempre meglio che curare".

Cliente: "Ha ragione. Gli parlerò e tornerò da lei più tardi".

Agente: "Bene. Sarò qui ogni volta che avrà bisogno di aiuto. Ci vediamo presto".

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Conclusione

Il cross selling può essere una paura per molti venditori, soprattutto nel cross selling assicurativo, ma tutto viene con la pratica. Questo è il motivo per cui un copione di cross selling ben scritto è una soluzione perfetta per voi. Con il tempo e la pratica, sarete più sicuri di voi stessi, con un flusso naturale, più a vostro agio con il cross-selling e pronti a chiudere tutti gli affari.