Come impostare una strategia di lead nurturing in grado di motivare il vostro team

Il lead nurturing è una delle attività di vendita più importanti. Secondo l'ultimo rapporto State of Sales di Pipedrive(1), la prospezione e la qualificazione dei lead sono le due principali responsabilità dei venditori (dopo la vendita). Tuttavia, più della metà (52%) fatica in qualche modo a trovare lead di vendita, il che rende il lead nurturing una vera sfida.

Mantenere gli addetti alle vendite motivati e attivi è di fondamentale importanza. Le aziende che hanno imparato a coltivare i lead generano in genere il 50% in più di lead pronti per la vendita(2) e riducono il costo per lead del 33%.

Ecco come impostare una strategia di lead nurturing che motivi i vostri venditori a trovare, coltivare e chiudere velocemente i lead qualificati.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con i clienti potenziali per aumentare le possibilità che diventino clienti.

Invece di lasciare la comunicazione al caso, è sistematizzata per garantire che ogni lead riceva messaggi regolari e pertinenti in ogni punto di contatto, con l'obiettivo di fornire un valore continuo e rafforzare la relazione.

Il lead nurturing ottiene i migliori risultati quando rispecchia il percorso del cliente. In questo modo, i team di vendita e di marketing possono personalizzare le interazioni, fornendo ai lead le informazioni necessarie per superare gli ostacoli giusti al momento giusto.

Strategie di lead nurturing

Sebbene il lead nurturing possa sembrare semplice in linea di principio, può essere una vera e propria sfida per i professionisti delle vendite, che hanno già un carico di lavoro molto pesante. Ecco come impostare una strategia di lead nurturing che mantenga i vostri rappresentanti motivati e incoraggi i lead ad acquistare da voi quando sono pronti.

1. Coinvolgete i rappresentanti e i responsabili marketing nello sviluppo della strategia.

I clienti interagiscono e si impegnano con i vostri reparti di marketing e vendite, quindi entrambi i team dovrebbero essere allineati con la vostra strategia di lead nurturing.

I rappresentanti delle vendite, in quanto personale di prima linea che ha a che fare direttamente con i clienti, possono offrire preziose informazioni. Utilizzatele per collaborare alla creazione di buyer personas dettagliate con esigenze e punti dolenti unici .

I vostri rappresentanti saranno nella posizione ideale per individuare informazioni sul percorso del cliente, come ad esempio:

• Quali sono le domande che i vostri clienti si pongono dal momento della conoscenza e della ricerca iniziale fino alla decisione e alla fidelizzazione?
• Quali sfide stanno affrontando?
• Di quali informazioni hanno bisogno per passare alla fase successiva?

Utilizzate queste risposte per creare messaggi e contenuti pertinenti che informino le vostre campagne di lead nurturing.

Per ottenere risultati ottimali, questo coinvolgimento deve andare oltre le decisioni di superficie e includere input sulla strategia complessiva. Il coinvolgimento di entrambi i team e la raccolta di feedback coerenti su come migliorare il processo aiutano ad aumentare il consenso e la comprensione da parte di coloro che devono implementare la strategia.

2. Automatizzate il vostro lead nurturing ogni volta che potete

Automatizzate ogni volta che potete per ridurre l'onere dei team di vendita e marketing e consentire loro di concentrarsi sulle attività di maggior valore.

Un buon primo passo è l'automazione delle attività di lead generation. I software di lead generation possono trovare automaticamente i dettagli di contatto per i lead che corrispondono al vostro profilo di cliente ideale (ICP) e ai visitatori del vostro sito web.

Da qui, è possibile utilizzare l'automazione dell'email marketing per gestire la distribuzione dei contenuti e qualificare rapidamente i lead.

La maggior parte dei programmi di email marketing consente di segmentare l'elenco degli iscritti, in modo da offrire campagne più personalizzate. Alcuni consentono anche di monitorare i livelli di apertura e di coinvolgimento per contatto, in modo da tenere sotto controllo i lead più interessanti.

I lead si muovono attraverso il customer journey a velocità diverse e hanno esigenze diverse. Ad esempio, un lead che ha visitato il vostro sito per un paio di minuti ha bisogno di un approccio diverso rispetto a chi ha trascorso ore sulle pagine dei vostri prodotti e ha scaricato un caso di studio.

L'automazione consente di ottimizzare i contenuti per ciascun lead.

3. Tenere d'occhio i dati

La giusta combinazione di quantità e qualità dei lead è essenziale per il successo di una campagna di lead nurturing. Avete bisogno di lead per sopravvivere, ma troppi lead di bassa qualità sono uno spreco di risorse.

Esaminando attentamente i risultati, è possibile individuare le lacune nel flusso di nurture, come ad esempio perdere l'opportunità di inviare una risorsa (ad esempio, un case study o un white paper) quando un lead si iscrive a un webinar.

Questo torna a far sì che i team di vendita e di marketing siano strettamente coinvolti nell'intero processo, in modo da poter sollevare rapidamente qualsiasi problema. Quali metriche saranno utilizzate per misurare il successo della campagna? Cosa si intende per lead qualificato dal marketing (MQL)? Come avete definito un lead qualificato dalle vendite (SQL)?

Nell'ambito di questo processo, entrambi i team dovrebbero concordare il modo in cui i lead saranno valutati e classificati. Anche questo aspetto può essere automatizzato con l'assegnazione di valori numerici alle attività pertinenti, come il tempo trascorso sul vostro sito web, le azioni compiute sul vostro sito web e il coinvolgimento nelle e-mail.

Se avete obiettivi chiaramente definiti per il vostro programma, sarà più facile misurarne l'impatto e apportare le modifiche necessarie.

4. Premiate i membri del vostro team con prestazioni elevate

Se i membri del team portano molti lead di alta qualità, incoraggiateli a continuare il loro lavoro. Riconoscendo i membri del team più performanti e premiandoli, si sentiranno apprezzati e incentivati e l'intero team ne trarrà giovamento per il morale.

Il programma di ricompensa deve essere pianificato con cura per fornire il giusto livello di motivazione senza creare stress inutile o incoraggiare inavvertitamente comportamenti negativi. Ad esempio, la gamification è un modo per creare una sana competizione senza danneggiare il morale.

Dovete anche assicurarvi che i rappresentanti non vengano penalizzati per risultati che non dipendono da loro.

Mentre i rappresentanti delle vendite possono essere premiati in base al numero di accordi chiusi, alla dimensione media degli accordi e così via, le prestazioni del team di marketing devono essere misurate in base alle metriche delle fasi precedenti del processo di nurturing, come i tassi di click-through e gli MQL generati.

5. Decidete il punto giusto in cui il vostro team deve entrare in contatto

Vi sarà capitato di ricevere telefonate a freddo in cui un rappresentante di un'azienda di cui non avete mai sentito parlare cerca di vendervi un prodotto di cui non sapete nulla.

Quando i vostri rappresentanti raggiungono un prospect troppo presto nel processo di nurturing, le probabilità di avere una conversazione positiva sono estremamente basse. Tuttavia, se aspettano troppo a lungo, i rappresentanti potrebbero aver perso l'opportunità.

Prima che i vostri rappresentanti pensino di effettuare una chiamata, assicuratevi che il prospect si trovi nella giusta fase del buyer's journey.

Per cominciare, deve conoscere il vostro nome e il modo in cui potete aiutarli. Riconoscono il vostro nome e il vostro marchio? Comprendono la proposta di valore del vostro prodotto?

I clienti che si trovano nella parte superiore dell'imbuto potrebbero avere solo una conoscenza di base della vostra soluzione. Invece di cercare di chiudere con la prima proposta, riscaldateli nel processo di nurture. Questo potrebbe essere semplice, come coinvolgere il lead sui social media o condividere articoli e webinar relativi alle sue sfide attuali.

Quando il prospect si trova nella fase di considerazione e si avvia a prendere una decisione, è pronto per la vostra migliore proposta.

6. Assicuratevi che il vostro email marketing e i vostri script di vendita parlino la stessa lingua

Quando si tratta di decisioni di acquisto, gli acquirenti dedicano il 27% del loro tempo a ricerche indipendenti online(3) e solo il 17% a incontri con potenziali fornitori.

Pertanto, i vostri team devono creare contenuti sufficienti e facilmente accessibili per ogni fase dell'imbuto di vendita.

Questo dimostra l'importanza della collaborazione tra team di vendita e marketing. Se la messaggistica di marketing via e-mail si allontana dagli script di vendita, ad esempio, i contenuti potrebbero trasmettere il messaggio sbagliato. Nessun rappresentante di vendita vuole parlare al telefono con un potenziale cliente per poi scoprire che gli è stato promesso qualcosa che l'azienda non è in grado di mantenere.

Oltre a concordare caratteristiche e vantaggi, l 'intera presentazione del prodotto, dalla proposta di valore e dal posizionamento all'identità del marchio e al linguaggio, deve essere coerente dall'inizio alla fine.

Per evitare potenziali confusioni ai clienti, entrambi i team devono comprendere e concordare la strategia di messaggistica. Revisioni e aggiornamenti regolari possono aiutare entrambi i team a rimanere allineati.

7. Concentratevi sullo sviluppo di una grande esperienza per i vostri clienti.

Sebbene le aziende tendano a concentrarsi sul cliente, la creazione di un'esperienza positiva per tutti (anche per coloro che non sono ancora diventati clienti paganti) renderà il vostro lead nurturing ancora più efficace.

Migliore è l'esperienza, più felice è il potenziale cliente. Più felice è il prospect, più è probabile che, quando sarà pronto, acquisterà da voi piuttosto che dalla concorrenza.

Iniziate a esaminare il vostro programma di lead nurturing e cercate le potenziali fonti di attrito che potete eliminare.

Ad esempio, state chiedendo ai vostri lead troppi dati? Devono compilare moduli lunghi e confusi per visualizzare le informazioni più basilari? Se i vostri clienti sono infastiditi in qualsiasi momento del percorso, passeranno rapidamente a un altro fornitore meno frustrante.

Una volta che siete soddisfatti di aver eliminato il maggior numero possibile di attriti, cercate dei modi per aggiungere più valore all'esperienza del cliente. Il modo migliore per farlo è parlare con i clienti potenziali ed esistenti per scoprire cosa è più importante per loro.

Sebbene si possa inviare un sondaggio o un'e-mail, la ricerca degli utenti tramite telefonate o videochiamate consente di formulare domande più aperte e risposte naturali.

Grazie a questi dati qualitativi, potete ottimizzare la vostra esperienza di lead nurturing in modo che affronti direttamente i principali punti dolenti dei vostri clienti.

Siete pronti a migliorare la vostra strategia di lead nurturing?

Il lead nurturing è una parte essenziale del moderno processo di vendita. Implementando questi suggerimenti, potete assicurarvi che i lead ricevano le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto, in modo da essere in cima ai pensieri quando sono pronti ad acquistare.

Fonti:
(1) https://www.pipedrive.com/en/resources/state-of-sales
(2) https://www.marketo.com/lead-nurturing/
(3) https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey