Commercio e marketing: il CRM al centro di una relazione vincente?

Le aziende sembrano aver compreso i vantaggi dell'implementazione di un sistema CRM. Tuttavia, va detto che molte di esse non ne stanno sfruttando appieno il potenziale. Questo problema è legato a un'adozione piuttosto difficile da parte dei reparti vendite e marketing.

Le cause? File di clienti spesso incompleti, errori nelle informazioni o attività ritenute troppo lunghe da portare a termine. Di conseguenza, i dipartimenti di marketing e di vendita si lasciano sfuggire queste difficoltà. Il risultato è una dinamica di lavoro poco soddisfacente che pregiudica la produttività e le buone relazioni.

È giunto il momento di prestare attenzione a questi problemi. Con l'annullamento delle riunioni di vendita durante la serrata, il loro programma si è alleggerito. Perché non approfittare delle prossime settimane per aggiornare il vostro CRM?

Una sfida importante: l'aggiornamento continuo del database

È un dato di fatto: il CRM da solo non basta più. Anche se è ricco di funzionalità e intuitivo, non servirà a nulla se i dati non sono di qualità. L' aggiornamento continuo del database è essenziale per la redditività a lungo termine del CRM.

Informazioni come il nome del contatto, l'esatta qualifica professionale, il numero di telefono o l'indirizzo e-mail devono essere inseriti nel modo più completo possibile. Naturalmente, anche tutti gli altri dati necessari per la prospezione devono essere inclusi nel CRM.

I team di marketing possono, ad esempio, inviare sondaggi commerciali. Questi forniscono informazioni essenziali, ad esempio se l'indirizzo e-mail è corretto. In caso contrario, la ricerca dei dati di contatto corretti massimizzerà la deliverability delle e-mail. Altrimenti, è perfettamente appropriato chiedere direttamente ai vostri clienti potenziali se le informazioni in vostro possesso sono aggiornate.

Tuttavia, la pulizia manuale del database può richiedere molto tempo. Lo dimostra l'indagine condotta da Introhive. Secondo l'88% dei rappresentanti di vendita, i dati di contatto completi non vengono inseriti per mancanza di tempo.

Per ottimizzare il tempo del personale di vendita, giocate la carta dell'automazione! Un CRM intelligente ha funzioni che automatizzano la ricerca di informazioni. Può alimentarsi con i dati di société.com o Infogreffe, ad esempio. Questo è un vero vantaggio, perché questi database sono aggiornati e completi.

Per aiutare gli utenti ad aggiornare il CRM, esiste un ottimo indicatore: il tasso di completezza. Questo indicatore monitora la qualità complessiva del database. È molto semplice: si inizia selezionando i criteri di completamento. Quanto più i campi associati sono compilati dai rappresentanti di vendita, tanto più alto sarà il punteggio. Oltre a fornire un'indicazione della qualità dei dati, questo è un ottimo strumento manageriale per motivare i team a completare il CRM.

Un team concentrato su prestazioni e risultati

Il marketing deve disporre di un database aggiornato per generare lead qualificati. Senza l'accesso a queste informazioni in tempo reale, è impossibile lanciare campagne efficaci. Da parte loro, i venditori hanno bisogno di ricevere lead qualificati dal marketing. È un vero e proprio circolo virtuoso.

L 'automazione del marketing è un buon esempio di questo processo bidirezionale. Il suo obiettivo primario è individuare lead qualificati e generare vendite. Automatizza l'invio di e-mail in base al comportamento dei prospect e ai dati del CRM. L'addetto alle vendite viene quindi avvisato e può personalizzare il suo approccio telefonico in base alla storia del prospect.

Meglio ancora, il marketing può implementare il lead scoring. Questa tecnica consente di assegnare un punteggio ai prospect in base a determinati criteri. Un grande vantaggio per le vendite! In effetti, possono concentrarsi in via prioritaria sui prospect che hanno la probabilità di convertirsi rapidamente.

Per quanto riguarda il CRM, il marketing automation ha un vantaggio reale: l'aggiornamento costante del database. Statistiche come le disiscrizioni e i rifiuti di e-mail per ogni invio rendono facile la pulizia del database. Questa azione garantisce che il database non sia corrotto e che non venga bloccato dai filtri anti-spam. Da quel momento in poi, sarà molto più facile fare un' analisi accurata dei risultati.

Infine, questa sincronizzazione tra azioni di marketing e CRM aumenta le prestazioni di vendita da un lato e migliora la conoscenza dei clienti dall'altro.

Un obiettivo comune: ottimizzare le relazioni con i clienti

Mantenere il database aggiornato e utilizzarlo correttamente offre un vantaggio altrettanto prezioso di una buona performance di vendita: migliori relazioni con i clienti.

Tutti i dati raccolti all'interno del vostro CRM garantiscono un migliore follow-up post-vendita. Lo storico degli acquisti, il percorso del cliente e i dati sulle preferenze sono tutti elementi essenziali per fidelizzare i clienti. Segmentando strategicamente il vostro database, potete personalizzare le vostre relazioni con i clienti. Inviate comunicazioni in base al profilo del cliente e create un senso di vicinanza più forte.

Utilizzando la cronologia degli acquisti di un cliente, potete indirizzare meglio le offerte che inviate per incrementare le vendite. Ad esempio, si può offrire un nuovo abbonamento o opzioni aggiuntive.

Si può anche stimare la probabilità che un cliente interrompa il suo rapporto con l'azienda. È necessario prendere in considerazione dati quali: incidenti di fatturazione, livello di utilizzo del prodotto o del servizio, cronologia delle transazioni, ecc. Concentrandosi sul percorso del cliente, è possibile anticipare e attuare le azioni giuste.

Ma il customer care non si ferma qui. L'ottimizzazione delle relazioni con i clienti vi consentirà di individuare potenziali ambasciatori. Il vantaggio è duplice. Un cliente soddisfatto della vostra azienda ne parlerà ad altri e diventerà un vero e proprio collaboratore aziendale. Potete anche chiedere loro di scrivere delle testimonianze sul vostro sito web. Attraverso la loro esperienza, l'obiettivo è quello di rassicurare i visitatori chiarendo eventuali aree di dubbio.

Conclusione

Oggi l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti non dipendono più solo dal reparto vendite. La collaborazione con il marketing è la chiave del successo.

Il CRM è incredibilmente efficace nel rafforzare questa collaborazione. Centralizza le informazioni e consente ai team di accedervi istantaneamente. Una buona gestione dei dati, unita all'automazione, favorisce una migliore performance di vendita e azioni di marketing appropriate. Il controllo di questa esperienza migliora la soddisfazione e la fedeltà dei clienti. Una buona relazione con il cliente si misura in base alla sua durata, fonte di massimizzazione del ROI.

Articolo sponsorizzato. Gli esperti che hanno contribuito sono autori indipendenti dal team editoriale di appvizer. I loro commenti e le loro posizioni sono personali.