7 chiavi per organizzare un team di vendita di successo
Team di vendita: la chiave del successo di un'azienda?
I venditori sono senza dubbio uno dei pilastri di qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni o dalla sua attività.
Alla guida della strategia di CRM, sono responsabili della costruzione di solide relazioni con i clienti e sono quindi un fattore chiave per le entrate dell' azienda.
In questo articolo vi spieghiamo come organizzare un team di vendita di successo che vi porterà risultati migliori e profitti più elevati.
Siete pronti a mettere in moto il vostro team di vendita 🤑?
Che cos'è un team di vendita?
Il team di vendita di un 'azienda ha il compito di creare e mantenere i rapporti con i clienti e i potenziali clienti. È quindi il principale punto di collegamento tra l'azienda e i suoi clienti.
Il suo obiettivo è attrarre clienti per aumentare le entrate dell' azienda. Mira inoltre a fidelizzare gli acquirenti e i consumatori, ottenendo così un acquisto regolare.
☝ ️ Senza venditori non ci sono vendite e quindi non è possibile fare affari. Pertanto, il successo di qualsiasi azienda dipende in larga misura dal suo team di vendita. E, allo stesso modo, questa è la forza vendita dell'azienda.
Come si crea un team di vendita?
Ogni team di vendita ha profili o ruoli diversi. Tutti svolgono compiti diversi che sono essenziali per:
- raggiungere gli obiettivi stabiliti
- ottenere un buon coordinamento del team.
Vediamo i più importanti:
- Sales Manager: è il capo, il coordinatore del team, è responsabile della strategia di vendita (piano di vendita).
- Key Account Manager: responsabile dei Key Account, i clienti più importanti.
- Commerciale: responsabile della creazione e della gestione dei rapporti con i diversi clienti.
- Prospector: responsabile della ricerca di futuri clienti per l'azienda.
💡 In un team di vendita possono esserci altri ruoli meno coinvolti nella gestione di clienti e prospect, ma altrettanto importanti per il raggiungimento degli obiettivi:
- Controller delle vendite: si occupa dell'analisi e della creazione di report sull'attività di vendita.
- Amministrazione vendite: Si occupa della gestione di attività parallele come gli incassi o l'assistenza post-vendita.
- Agente: Addetto alle vendite esterno all'azienda, ma che basa parte della sua attività sull'aumento dei clienti dell'azienda.
Come organizzare un team di vendita? → 4 strutture
Tenendo conto dei diversi membri che compongono il vostro team di vendita, avete diverse possibilità di strutturare o definire il reparto vendite.
A seconda che siate una PMI o una grande azienda, sarà conveniente adottare un modello organizzativo o un altro.
Ecco 4 modelli organizzativi che dovreste conoscere:
1. Organizzazione commerciale in base ai clienti
È uno dei metodi più diffusi nelle vendite: ogni venditore ha e gestisce i propri clienti.
È consigliabile assegnare un venditore a ciascun gruppo di clienti. In altre parole, i prodotti e i servizi dell'azienda possono essere rivolti a diversi target; avere rappresentanti commerciali adatti a ciascuno di essi è un punto di differenziazione e di efficacia per la chiusura delle vendite, in quanto consente di adattarsi:
- il messaggio trasmesso
- i canali utilizzati,
- e di migliorare l' identificazione del cliente con il marchio.
2. Organizzazione delle vendite per funzioni
In questo caso, ogni profilo professionale del team di vendita costituisce un'area del dipartimento. Pertanto, ogni sottogruppo è focalizzato e specializzato in un compito specifico, senza distinguere tra prodotti e/o servizi.
👉 Ad esempio:
- Un team si occupa di prospezione,
- un altro team incaricato di gestire la fidelizzazione dei clienti,
- un ultimo gruppo responsabile dell' analisi delle prestazioni del reparto.
3. Organizzazione commerciale in base ai prodotti
Se si tratta di un'azienda che distribuisce diversi prodotti, è anche comune creare team funzionali per ciascuno di essi. In altre parole, ogni team è composto da profili o ruoli diversi, ma tutti focalizzati sullo stesso obiettivo: vendere un determinato prodotto o servizio.
🎯 La specializzazione gioca a favore in campo commerciale: più si conosce il prodotto che si vende, meglio si riuscirà a venderlo.
4. Organizzazione commerciale in base all'area geografica
Infine, un altro modo di strutturare il reparto vendite è in funzione dell'area geografica in cui si opera.
Questo tipo di struttura è favorevole alle aziende che operano a livello internazionale. Assegnando a ogni area un venditore preparato e mirato, si possono abbattere le differenze culturali o linguistiche.
Così come l'organizzazione per prodotto, ogni area è organizzata funzionalmente e composta da diversi profili.
7 chiavi per la gestione del team di vendita
Se volete un team di vendita di successo, un mix di produttività e redditività, prendete nota di questi consigli e best practice.
1. Scegliete professionisti preparati
Anche se sembra ovvio, avere un team preparato ed esperto è essenziale per il successo del vostro team di vendita. E vale la pena ricordarlo!
Questo non significa che non possiate e/o non dobbiate dare opportunità a professionisti inesperti; anche loro possono apportare elementi positivi. Basta farsi guidare dalle esigenze della propria azienda.
🎯 Prestate attenzione alle qualità e ai valori personali, al di là degli studi e del background professionale.
2. Impegno nella formazione
Pur disponendo di professionisti formati, è consigliabile seguire un piano di formazione che consenta loro di:
- aggiornare le loro conoscenze
- acquisire nuove abilità e competenze.
Solo così si può essere competitivi! Inoltre, è un incentivo per i lavoratori, che sentiranno di essere tenuti in considerazione e che vi impegnate per il loro valore. Prestate quindi attenzione alle nuove tendenze.
3. Fare attività di team building
Spesso, quando si pensa a un "venditore", si ha l'impressione che sia un lupo solitario. Ma nulla potrebbe essere più lontano dalla verità.
Il lavoro di squadra e la comunicazione sono fondamentali per un team di vendita. Dopo tutto, tutti i professionisti hanno un obiettivo comune!
🎯 L'organizzazione delle dinamiche di gruppo aiuta a creare fiducia tra i colleghi e contribuisce quindi a migliorare le prestazioni lavorative.
4. Procurarsi gli strumenti giusti
Uno dei punti chiave più importanti. Come in tutte le professioni, sono necessari strumenti che consentano al venditore di svolgere il proprio lavoro in modo efficiente. In questo senso, un software CRM diventa uno strumento essenziale per:
- lavorare in team
- gestire il portafoglio clienti, indipendentemente dalle sue dimensioni.
Più precisamente, a cosa serve un CRM? Questo programma permette di:
- Centralizzare tutte le informazioni relative ai clienti in un unico luogo,
- migliorare la comunicazione azienda-cliente
- automatizzare attività poco redditizie in termini di costi e tempo.
Se, inoltre, optate per una versione ospitata nel cloud, il vostro team di vendita potrà accedere a tutte le funzionalità del CRM 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e da qualsiasi parte del mondo.
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5. Premiare i risultati ottenuti
Un buon modo per mantenere la motivazione (e l'ambizione) del team è quello di ottenere premi extra:
- Incentivi in denaro, come le provvigioni;
- incentivi per i diritti, come le ferie extra
- incentivi materiali, come il regalo di un computer.
- incentivi non materiali, come il regalo di un viaggio per tutta la famiglia.
☝️ Tali premi dovrebbero essere applicati solo quando gli obiettivi vengono raggiunti o superati.
6. Essere trasparenti
L'informazione è oro e potere. Tenere informato il vostro team sui cambiamenti e sulle situazioni dell'azienda è un fattore importante per creare un rapporto di trasparenza e fiducia. Se riuscite a raggiungere questo obiettivo, i vostri venditori si sentiranno parte attiva e fondamentale dell'azienda, il che aumenterà il loro livello di rilevanza e l'efficienza del loro lavoro.
☝️ Ciò non significa che dobbiate informarli su tutto ciò che accade. Informate i vostri collaboratori solo di ciò che li coinvolge.
7. Fiducia nel team
Infine, fidatevi del vostro team! Guidateli, date loro consigli su come seguire le indicazioni commerciali rispettando i valori dell'azienda, ma senza essere prepotenti. Il vostro team ha esperienza e tecniche di vendita proprie, lasciategli la libertà di fare il proprio lavoro come meglio sa fare.
[BONUS] 4 tipi di venditori
Prima di concludere questo articolo, esaminiamo quattro tipi di venditori nel processo di vendita:
- Il venditore consulenziale, che si concentra sulla soluzione dei problemi del cliente.
- Il venditore accondiscendente, preoccupato di soddisfare i desideri del cliente.
- Il venditore conformista, che si concentra sui clienti reali e non sulla prospezione;
- Il venditore insistente, che non si arrende mai e cerca costantemente di crescere.
Quale profilo di venditore avete nel vostro team?
Articolo tradotto dallo spagnolo