Che cos'è un database CRM?
Nel corso del tempo, i sistemi CRM si sono evoluti e oggi dispone di database CRM avanzati che possono essere collegati a strumenti che consentono alle aziende di rivolgersi ai clienti in modo migliore e più personalizzato .
Ma qual è la definizione di database CRM? Cosa deve contenere e quali requisiti deve soddisfare? Le risposte in questo articolo!
Che cos'è il CRM?
CRM è l'acronimo di "Customer Relationship Management" e si riferisce a tutte le strategie, i metodi, gli strumenti e le tecnologie per migliorare l'esperienza del cliente, la sua soddisfazione, la sua fedeltà e il suo servizio nelle aziende.
Nella maggior parte dei casi, il CRM si riferisce al software CRM o a un sistema CRM, uno strumento che supporta le aziende nella gestione del marketing, delle vendite e dell'assistenza.
Il software CRM garantisce che le aziende possano concentrarsi sulle relazioni con i propri clienti, colleghi, fornitori, ecc. Con un CRM professionale, è molto più facile trovare nuovi clienti, ottenere la loro fiducia, fornire un'assistenza qualificata e offrire prodotti o servizi aggiuntivi, il cosiddetto cross-selling e up-selling, nel corso della relazione commerciale.
Database CRM: definizione
Un database CRM raccoglie ogni interazione con i clienti in un'area centrale e mette poi tutte queste informazioni a disposizione dell'azienda in un cruscotto personalizzabile.
A tal fine, i database CRM si basano su potenti strumenti di tracciamento e analisi dei dati che raccolgono automaticamente le informazioni sul comportamento di acquisto dei clienti.
Con un'applicazione di questo tipo, il personale di assistenza non deve più accedere a più sistemi e copiare i numeri di conto in diversi software per ottenere le informazioni di base su un cliente. Con il CRM, tutti i dati creati sui clienti in diversi strumenti, account e sistemi vengono automaticamente archiviati nel database CRM e sono facilmente accessibili a tutti i membri del team.
Contenuto di un database CRM
Un database CRM registra tutti i dati relativi ai clienti in un CRM. Ma quali sono i dati da raccogliere?
- Il nome, il titolo e l'indirizzo e-mail di un contatto o l'indirizzo per le videoconferenze;
- I nomi dei figli o degli animali domestici di un cliente, l'hobby preferito, il compleanno o altri dati personali per mantenere un rapporto amichevole;
- I punteggi dei lead e le fonti dei lead, ovvero il punto di contatto tra il cliente e l'azienda (sito web, telefono, social network, e-mail, ecc.);
- La data dell'ultima conversazione e il suo contenuto;
- Le loro ultime visite al sito web o altre attività con il marchio.
- Acquisti o ordini effettuati dal cliente e importo della spesa, ecc.
Database CRM: vantaggi
La forza di un sistema CRM risiede nella sua capacità di fornire le informazioni giuste da una fonte affidabile al cliente giusto al momento giusto. I database CRM che memorizzano dati estesi presentano quindi diversi vantaggi:
Esperienza utente personalizzata
Una campagna di marketing efficace richiede informazioni importanti sul gruppo target. Tali informazioni derivano da dati CRM dettagliati, integrati e controllati. Un database CRM può fornire un'unica fonte di informazioni per ciascun cliente o prospect, consentendo ai team di marketing di personalizzare l'approccio e la progettazione dell'esperienza per ciascun individuo.
Protezione dei dati e accesso appropriato
I clienti e le autorità di regolamentazione si aspettano che le informazioni vengano gestite con attenzione, per mantenere la privacy e l'accesso ai dati raccolti. Quando un cliente viene a conoscenza di una violazione dei dati, l'azienda deve non solo risarcire i dati persi, ma anche ripristinare un rapporto più positivo.
Pertanto, l'organizzazione deve sapere quali sono i dati dei clienti in suo possesso e come vengono gestiti. La sfida in questo senso è la conformità a normative come il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR). La mancata osservanza di tali normative può comportare pesanti sanzioni.
Oggi i database CRM sono sufficientemente potenti per rispettare queste normative: dall'inizio alla fine, è possibile tenere traccia di tutti i dati dei clienti per garantire la protezione della loro privacy.
Processo di vendita ottimizzato
Le soluzioni CRM di successo sono abili nel gestire le informazioni di contatto. I rappresentanti di vendita e gli addetti al marketing possono avere accesso a tutti i dati dei clienti in un unico posto mentre sono in viaggio (tali soluzioni sono chiamate anche "CRM mobile").
L'acquisizione dei dati dei clienti in tempo reale richiede un database CRM in grado di gestire più flussi di dati e di integrarli in modo efficiente. Tuttavia, è anche importante aggiornare regolarmente e, soprattutto, mantenere questo database.
Requisiti di un database CRM
Manutenzione e aggiornamento del database CRM
Un database CRM deve essere costantemente aggiornato, altrimenti diventa rapidamente inutilizzabile. È quindi necessaria una manutenzione regolare del database. È possibile identificare i seguenti elementi
- Informazioni duplicate,
- dati obsoleti o non aggiornati,
- record o documenti che devono essere ripuliti.
Un database clienti mal gestito porta a un cattivo targeting e a un'errata segmentazione dei clienti. Ciò compromette direttamente l'efficacia della prospezione commerciale.
Per evitare questo problema, il software CRM offre una gestione del database ottimizzata e innovativa. Questa soluzione si basa su un metodo di lavoro collaborativo: Il database B2B viene aggiornato e alimentato dagli stessi utenti, ad esempio attraverso i biglietti da visita raccolti nel corso della loro attività o la compilazione di moduli online.
Arricchimento qualificato dei dati dei clienti
Gestire in modo efficiente un database clienti significa anche mantenerlo "pulito". Altrimenti, le misure di pulizia e di rilevamento delle duplicazioni non saranno molto efficaci. La segmentazione e il targeting dei potenziali clienti saranno imprecisi. Pertanto, per ottimizzare la gestione dei dati dei clienti, è necessario arricchirli con dati qualificati e mirati.
Articolo tradotto dal tedesco