Il contatto di vendita, la chiave del vostro successo di vendita

Molti specialisti delle relazioni con i clienti concordano sul fatto che il primo contatto determina l' 80% delle possibilità di successo di una vendita e si gioca nei primi 20 secondi.

E come spesso si sente dire, non si avrà una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

Ecco perché la preparazione è essenziale per il vostro contatto, scoprendo tutto il possibile sul cliente e consultando tutti i dati del vostro CRM, ad esempio.

Qui vi illustriamo tutte le fasi del contatto, con i consigli e gli errori da evitare.

Perché, per concludere, non potete permettervi di perdere la vostra presentazione!

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Cos'è una telefonata di vendita?

Il contatto: definizione

Il contatto iniziale, il primo incontro di vendita tra il venditore e il potenziale cliente, rappresenta la fase di avvio, l'inizio degli scambi commerciali.

È una fase critica e decisiva, in quanto è la prima delle 7 fasi della vendita.

Di conseguenza, determina il successo delle fasi successive, che sono :

• identificazione dei bisogni,
• argomentazione
• gestione delle obiezioni
• negoziazione,
• conclusione,
• e si conclude con il commiato.

Tradizionalmente, questo avviene faccia a faccia o per telefono, ma può anche essere avviato:

• inviando un messaggio di posta elettronica personalizzato,
• sui social network
• tramite un chatbot, che reindirizza al responsabile delle vendite giusto, ecc.

I 5 obiettivi del contatto

Che si tratti di :

• contatti telefonici
• di persona, presso la sede del cliente o in una fiera,
• o di un contatto via e-mail,

gli obiettivi sono: :

• rompere il ghiaccio e conoscersi
• mettere il cliente nello stato d'animo migliore per continuare la discussione e darvi l'opportunità di spiegare la posta in gioco nella vendita;
• organizzare un incontro di vendita in un secondo momento, se non si ha il tempo di farlo subito;
• fare una buona prima impressione, che può portare a vendite e persino a referenze;
• in breve, creare un clima favorevole alla vendita e a una relazione duratura con il cliente.

Il successo del contatto dipende da una serie di fattori, tra cui :

• la preparazione ;
• la scelta del mezzo di comunicazione
• il messaggio che si trasmette
• il modo in cui si trasmette il messaggio.

Quali sono le diverse componenti del contatto? 3 principi da applicare

Ecco tre principi che spiegano l' importanza del contatto e la sua natura strategica nelle vendite e nelle relazioni con i clienti.

La regola del 4 X 20 per i contatti faccia a faccia

Per il contatto faccia a faccia, questa regola riassume l'importanza di:

• I primi 20 gesti: adottare un atteggiamento calmo e positivo per ispirare fiducia;
• Primi 20 centimetri: fare un ingresso dinamico ma mantenendo le distanze per non mettere fretta al cliente;
• Prime 20 parole: educate, positive, incisive, usate un vocabolario semplice e un tono chiaro;
• Primi 20 secondi: tutto è stato detto, i primi secondi hanno il massimo impatto, il cliente sta già iniziando a farsi un'opinione di voi.

Le 4 A

Indipendentemente dal luogo o dalle circostanze dell' incontro di vendita, le 4 A sono un promemoria dei 4 elementi fondamentali per stabilire un contatto:

• Aspetto: pulito, ordinato e semplice,
• Atteggiamento: professionale e rispettoso, tra le altre cose,
• La proposta di vendita: d'impatto ma non aggressiva,
• L' accordo del cliente: una conclusione positiva del contatto se tutti gli elementi precedenti sono rispettati.

L'effetto alone

Conosciuto anche come effetto contaminazione e effetto notorietà, l' effetto alone è un concetto basato sul principio dell'influenza della prima impressione che abbiamo di una persona.La prima impressione di un oggetto o di una persona, la cui qualità influenza la percezione e l'efficacia degli scambi successivi.

In altre parole, l'effetto alone ci porta a generalizzare a partire da un singolo tratto del carattere o da un'informazione.

Ad esempio, se al primo incontro trovate una persona amichevole e socievole, tenderete a pensare che sia anche intelligente e competente, senza averne la prova. Lo stesso vale se la prima impressione è piuttosto negativa.

Questo effetto può quindi avere conseguenze importanti quando si tratta di vendere beni o servizi, in quanto può influenzare notevolmente le decisioni degli acquirenti.

Scrivere un'e-mail di contatto efficace per le vendite

L' e-mail di contatto è uno strumento che vi permette di cercare nuovi potenziali clienti, con l'obiettivo finale di ottenere nuove vendite. Affinché sia efficace, deve soddisfare alcuni criteri chiave:

• L' oggetto deve essere chiaro e accattivante. Secondo diversi studi, tra il 70 e l'80% delle persone non aprirà un'e-mail senza oggetto.
• Il messaggio deve essere personalizzato. Anche se non conoscete il destinatario, assicuratevi di suscitare il suo interesse rivolgendovi direttamente al suo nome.
• Il messaggio deve essere breve e conciso, quindi non perdete tempo e andate dritti al punto: perché lo state contattando? Se non lo fate, rischiate di perdere l'attenzione del destinatario.
• Fate attenzione al modulo: gli errori grammaticali e di ortografia sono assolutamente da evitare!
• Non dimenticate di firmare, fornendo tutti i vostri dati di contatto in modo che il destinatario possa contattarvi facilmente.

Le 6 fasi chiave del contatto

Ogni contatto di vendita segue un preciso processo di vendita, studiato per catturare l'attenzione del potenziale cliente, creare un'atmosfera rassicurante e suscitare un interesse immediato. Ecco le sei fasi fondamentali per un primo contatto di successo.

Fase 1: l'introduzione

Presentatevi brevemente e assicuratevi di parlare con la persona giusta.

Questo è il primo punto di contatto, quindi la presentazione deve essere chiara, diretta e personale. Indicate il vostro nome, la parola chiave della vostra missione e convalidate il vostro contatto creando un collegamento rapido. La prima impressione è fondamentale: siate udibili, professionali e umani.

Fase 2: iniziare

È la transizione controllata dalla presentazione a caldo all'incontro di vendita...

È qui che si avvia il primo scambio. Accennate a un'esigenza del cliente, a un contesto di mercato o a un problema che avete riscontrato. Dimostrate che state davvero ascoltando quando entrate in contatto con il cliente.

Fase 3: il processo

Spiegate la struttura della discussione che state pianificando...

Preparate un piano di discussione chiaro. Specificate i punti trattati, la durata e le fasi successive. Il vostro obiettivo è quello di rassicurare e stabilire una solida struttura per il vostro rapporto professionale.

Fase 4: interesse

L'obiettivo è riassumere i vantaggi per il cliente in un'efficace frase di vendita...

Il vostro aggancio deve rispondere a un'esigenza specifica del potenziale cliente: vantaggio, soluzione o risparmio di tempo. È essenziale adattare la vostra proposta di vendita al tipo di azienda con cui avete a che fare.

Fase 5: tempistica

Annunciate quanto durerà la discussione...

Il contatto di vendita significa anche rispettare il tempo dell'interlocutore. Annunciate la durata prevista della conversazione e dimostrate di avere il controllo della situazione. È un gesto di fiducia e un effetto rassicurante.

Fase 6: l'accordo

Ottenere il via libera dal cliente...

Prima di andare avanti, convalidate un chiaro accordo verbale. Questo è il primo passo per stabilire una relazione commerciale duratura e, in ultima analisi, per concludere un'offerta adeguata.

Seguendo questo sviluppo metodico, si gettano le basi per un approccio di vendita di successo. Ogni punto di partenza diventa una prima impressione controllata, un contatto efficace e, soprattutto, tempo ben investito per la vostra azienda. In breve, una strategia che trasforma l'ascolto attivo in un rapporto di fiducia e le esigenze del cliente in un obiettivo chiaro.

Come si fa a stabilire un buon contatto iniziale?

Non c'è nessun miracolo ✨ un approccio di vendita di successo si basa su :

1. una strategia,
2. strumenti
3. e un vero senso del contatto umano.

Per farlo, poniamo subito le basi: rispondiamo alle esigenze del potenziale cliente, creiamo un legame e soprattutto non lasciamo nulla al caso.

Attuare una strategia di contatto

Non lo si ripeterà mai abbastanza: un buon primo contatto deve essere preparato. Si identifica il contatto, si fanno ricerche per scoprire il più possibile, si affina l'obiettivo e si determina la fase giusta del processo di vendita. L'avvio di una relazione non si limita all'invio di un'e-mail a caso per contattare il cliente o a un'azione telefonica di massa.

Dovete essere in grado di instaurare subito un clima di fiducia. Prepararsi in anticipo è quindi altrettanto importante quanto ascoltare il punto di vista del cliente, analizzare i segnali deboli e adattare il proprio approccio al tipo di prospect con cui si ha a che fare per risolvere il problema individuato.

Dotarsi degli strumenti necessari per stabilire un buon contatto

Esiste una serie di strumenti che potete utilizzare per ottimizzare, personalizzare e monitorare il contatto e la prospezione commerciale dei vostri prospect.

Strumenti, certo. Ma soprattutto gli strumenti giusti, usati nel modo giusto! Questo è il primo passo: una piattaforma CRM o un software di gestione delle vendite vi permetterà di :

• tenere traccia di ogni contatto con il prospect

• gestire i social network

• centralizzare le informazioni sui clienti

• adattare le vostre azioni.

Un'applicazione CRM correttamente configurata fa sì che i contatti avvengano in modo pulito, chiaro e contestualizzato.

🔎 Quali sono i tipi di strumenti disponibili?

4 esempi di strumenti

• monday.com CRM è una soluzione CRM completa e ultra-intuitiva che aiuta a gestire il processo di vendita dalla A alla Z. Grazie alle sue funzioni di prospezione intelligenti e personalizzabili, non perderete nemmeno un' opportunità di vendita, i vostri contatti saranno personalizzati in base alle esigenze di ciascun prospect e il follow-up dei clienti sarà irreprensibile.
• Kestio è una piattaforma di supporto alle vendite all-in-one. Lavorando con il suo team di esperti certificati, potrete definire insieme il vostro pitch di chiamata, in linea con le vostre esigenze. Il team vi aiuterà anche a creare il vostro file di contatti e a effettuare chiamate di prospezione!
• Referral Squad è una piattaforma facile da usare per gli sviluppatori di business e i responsabili delle vendite per condividere informazionie stabilire contatti diretti e di alta qualità. Grazie a un sistema di "Salescoins", è possibile generare opportunità qualificate e guadagnare ricompense grazie ai contatti. E in più? Grazie all'ampia community della piattaforma, potrete usufruire di notizie sulle vendite, best practice e consigli di esperti!
• Sellsy è un pacchetto software di gestione delle vendite completo e facile da usare per le aziende e le PMI. Centralizza tutti i dati e le interazioni con i vostri clienti potenziali e potenziali. Di conseguenza, avete a disposizione tutto ciò che vi serve per stabilire contatti qualificati in base alle esigenze dei vostri clienti. Inoltre, grazie alla visualizzazione della pipeline, è possibile individuare le opportunità di vendita in un colpo d'occhio e contattarle nel momento più opportuno!

Proporre un messaggio chiaro e coinvolgente

Un contatto solido è anche una prima riga ben studiata: breve, diretta, con una parola chiave forte. Va dritto al punto! Che si tratti di una telefonata, di un messaggio su LinkedIn, di un incontro faccia a faccia per catturare la comunicazione non verbale o anche di un'e-mail esemplificativa ben costruita, ogni teaser deve creare interesse nel prospect. Tuttavia, non parlate troppo velocemente del vostro prodotto o servizio, ma introducetelo con delicatezza.

Fate attenzione alla forma, evitate frasi stereotipate e rompete il ghiaccio con informazioni personalizzate, un chiaro vantaggio o una domanda aperta per conoscere la persona. Ogni parola deve rafforzare un rapporto umano, non solo un tentativo di vendita, perché la tecnica non può mai sostituire un atteggiamento positivo.

Gestire il tempo, l'accordo e il follow-up

Il fatto di essere un venditore non significa parlare all'infinito. In un approccio professionale, si rispettano i tempi, si chiede un accordo chiaro e si pianifica il resto del progetto. Che si tratti di una proposta, di un incontro, della creazione di un servizio o di un semplice scambio di idee, è necessario suddividere le sequenze con attenzione, perché una conversazione che si protrae troppo a lungo perde l'attenzione del potenziale cliente e non consente di sviluppare un'offerta.

👉 La vostra vera sfida? Azzeccare il contatto e le informazioni. Ora avete tutte le carte in mano per strutturare il resto dello scambio e chiudere la vendita.

Dalla prima impressione alla relazione con il cliente

Il contatto professionale non è una questione di fortuna. È una combinazione di :

• una strategia chiara

• una prima battuta incisiva

• un ascolto attivo e sincero

• una reale capacità di rispondere alle esigenze.

Rimanere umani, strutturati e d'impatto: ecco come costruire una relazione con il cliente, evitare passi falsi e mantenere un clima di fiducia fin dai primi scambi. E se avete dei dubbi... ripassate ogni passo, ogni parola, e ricordate: il vostro discorso è uno strumento potente quanto qualsiasi soluzione CRM. Se usato correttamente, può trasformare un semplice contatto in una prima impressione di successo... e una conversazione in un accordo duraturo.

Gli errori da non commettere

Victor Cabrera, noto formatore di tecniche di vendita, riassume molto bene i 3 errori principali:

Ecco tutti quelli che abbiamo individuato, attraverso le testimonianze di vari venditori:

• ❌ Non preparare adeguatamente il proprio discorso di vendita in anticipo, un problema che si traduce in un'eccessiva recitazione o in un'eccessiva improvvisazione.
• ❌ Non conoscere a sufficienza il cliente che state visitando o chiamando: si renderà presto conto che il vostro discorso contiene un generico bla bla bla che manca di personalizzazione e attenzione.
• ❌ C oncentrarsi sulla tecnica piuttosto che sull'atteggiamento giusto: è il tocco umano che viene prima di tutto, non siete un robot!
• ❌ Saltare i passaggi, forzare la questione per paura del rifiuto: siate un buon ascoltatore e mostrate rispetto.
• ❌ Essere nello stato d'animo sbagliato: se non siete fiduciosi o positivi, si vede, come può il cliente credere nella vostra offerta se voi stessi non ci credete?
• ❌ Fate un monologo, parlate della pioggia e del bel tempo o di quel maledetto Covid, insomma, non siate incisivi fin dall'inizio: dite perché siete lì e suscitate subito il desiderio di ascoltarvi.
• Non date l'impressione di "comandare ", fingendo di essere arrivati per caso o scusandovi per il disturbo. Non date al vostro interlocutore alcun motivo per dirvi di no, siate legittimi!

Esempio pratico di contatto (BtoB)

Salve, sono Benoît di Appvizer, il principale servizio di confronto di software SaaS in Europa.

Ho sentito parlare della vostra soluzione CRM, che sembra molto interessante per i VSE e che sarebbe perfetta per la nostra piattaforma.

Vi chiamo per offrirvi un inserimento nella nostra directory online, che vi permetterà di attirare nuovi clienti .

Ha 10 minuti di tempo per spiegarmi come fare?

Qui, e questo è il nostro bonus tip, Benoît sottolinea la qualità dell'azienda per cui lavora e allo stesso tempo quella del cliente.

Una strategia di contatto win/win, cosa ne pensate?

Avete altri consigli per un contatto di successo?

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Il contatto, una leva potente per il vostro successo

Adottando strategie di contatto efficaci, potete costruire relazioni durature con potenziali clienti qualificati e incrementare le vostre vendite.

È importante ricordare che il contatto non è solo un'interazione commerciale, ma anche la costruzione di relazioni autentiche basate sulla fiducia e sul rispetto reciproco.

Investendo tempo nel networking, si apre la porta a un mondo di possibilità.

Prendete le redini del vostro successo commerciale e trasformate le vostre interazioni in fiorenti opportunità!