I 4 passaggi chiave per creare un tunnel di vendita che converte

Nel marketing digitale, il tunnel di vendita (noto anche come imbuto di vendita, funnel di vendita o imbuto di conversione) è un formidabile strumento di analisi e azione. Il suo obiettivo? Trasformare i clienti potenziali in clienti fedeli.

In questo contesto, saper sfruttare la marketing automation, la personalizzazione dei contenuti o anche l' inbound marketing sta diventando una necessità per implementare la vostra comunicazione digitale e mantenere le relazioni con i clienti in vista dello sviluppo del business. Sia nel B2B che nel B2C!

Ma qual è la definizione esatta di tunnel di vendita e come si può mettere in atto per ottimizzare le vendite?

Vediamo le 4 fasi chiave dell'imbuto di conversione, la loro analisi e la loro implementazione.

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Cos'è il tunnel di vendita?

Tunnel di vendita: definizione

Il tunnel di vendita, o imbuto di vendita, è il percorso di acquisto che un potenziale cliente compie.

Si compone di 4 fasi principali:

• suscitare l'interesse di un potenziale acquirente
• convertirlo in un lead qualificato
• guidarlo verso la vendita
• fidelizzarlo una volta diventato cliente.

Per raggiungere l'obiettivo finale di fidelizzare i clienti, una strategia di imbuto di vendita è generalmente accompagnata da un approccio di inbound marketing. L'obiettivo? Attirare in modo naturale i potenziali clienti verso il vostro sito web.

Qual è l'obiettivo principale dell'imbuto di conversione?

L'obiettivo di un imbuto di conversione è chiaro: trasformare un visitatore in un cliente! In ogni fase dell'imbuto, l'azienda guida il potenziale cliente verso un'azione specifica sul proprio sito web, cercando di rispondere a un bisogno o a un problema.

Cliccare su un articolo del blog, un invito all'azione, compilare un modulo, prendere una decisione d'acquisto... sono tutte azioni supervisionate per convertire l'utente in cliente.

Qual è la differenza tra il percorso di acquisto e il tunnel di vendita?

Sebbene il percorso d'acquisto e il tunnel di vendita siano spesso confusi, questi due concetti svolgono ruoli distinti in una strategia di marketing, anche digitale! Ecco come distinguerli.

• Il percorso di acquisto è visto dal punto di vista del cliente. Riflette le fasi che il cliente attraversa, dalla presa di coscienza di un bisogno fino all'acquisto. Questo percorso si concentra sulle sue emozioni, sulle sue ricerche e sulle sue motivazioni, per capire le sue esigenze e rispondere efficacemente in ogni fase.
• Il tunnel di vendita, invece, è progettato dal punto di vista dell' azienda. Rappresenta le azioni intraprese per guidare un prospect verso la conversione. L'obiettivo è strutturare gli sforzi di marketing e vendita per convertire i prospect in clienti e massimizzare il ritorno sull'investimento.

💡 Il nostro consiglio: per una strategia ad alte prestazioni, il tunnel di vendita deve essere allineato al percorso di acquisto. Ad esempio, nella fase di consapevolezza, un'azienda può utilizzare articoli di blog per attirare i visitatori (parte superiore del tunnel). Nella fase di decisione, casi di studio o dimostrazioni possono incoraggiare i visitatori a compiere il passo finale (parte inferiore del tunnel).

Esempio di tunnel di vendita

Vediamo l'esempio di un' azienda SaaS che offre un software di gestione dei progetti. 📊

1. Attirare i visitatori (parte superiore del tunnel).

L'azienda crea un blog incentrato su temi comuni di gestione dei progetti, come ad esempio:

• "Come organizzare un team remoto?".
• "I migliori strumenti per gestire le scadenze".

🎯 Questi articoli sono ottimizzati per il SEO e anche le pubblicazioni sui social network reindirizzano a questi contenuti. Il traffico è generato da parole chiave e campagne pubblicitarie pertinenti.

2. Conversione dei visitatori in lead qualificati (parte centrale del tunnel)

Per acquisire informazioni dai visitatori, l'azienda offre contenuti premium, come ad esempio:

• Un ebook gratuito: "Guida completa per ottimizzare la gestione dei progetti".
• Un webinar dal vivo: "5 strategie per aumentare la produttività del vostro team".

I visitatori interessati devono compilare un modulo per accedere a queste risorse. Una volta raccolte le e-mail, l'azienda segmenta i contatti in base ai loro interessi o alla loro attività professionale. ✅

3. Trasformazione dei contatti in clienti (fondo del tunnel)

Dopo aver coltivato i lead con e-mail personalizzate (consigli, casi di studio, video dimostrativi), l'azienda fa loro un'offerta chiara:

• Una prova gratuita del software per 14 giorni.
• Uno sconto limitato nel tempo sul primo abbonamento.

I prospect caldi e pronti all'acquisto vengono incoraggiati ad agire con una call to action convincente.

4. Mantenere i clienti esistenti

Una volta che i potenziali clienti sono diventati tali, l'azienda continua a interagire con loro tramite:

• Newsletter periodiche contenenti consigli sull'uso del software.
• Un programma di fidelizzazione o offerte esclusive per gli utenti esistenti.
• Sondaggi di soddisfazione per raccogliere feedback e migliorare i servizi.

4 fasi dell'imbuto di conversione per un tunnel di vendita ad alte prestazioni

Fase 1: attirare i visitatori con una strategia di contenuti

La prima fase dell'imbuto di vendita consiste nel catturare l'attenzione degli utenti del web, suscitare il loro interesse fornendo una risposta ai problemi che incontrano.

Il vostro sito web, ma anche i vostri social network (Facebook, Instagram, LinkedIn, ecc.), sono formidabili leve di marketing... a patto che pubblichiate contenuti che attirino i lettori:

• articoli di blog
• libri bianchi
• infografiche
• fotografie d'ispirazione
• video, ecc.

💡 Alcuni consigli:

• Identificate in anticipo le vostre personas di marketing: i profili target, i loro problemi e la soluzione che offrite loro. Questo vi permetterà di offrire contenuti che rispondano in modo pertinente alle esigenze dei vostri potenziali clienti.
• Allo stesso tempo, ottimizzate i vostri contenuti per la referenziazione naturale, o SEO. Sarebbe un peccato creare contenuti di alta qualità che non verranno mai letti perché non appaiono nella prima pagina dei risultati di Google!

Fase 2: convertire i visitatori in contatti qualificati

Seconda fase: acquisire lead qualificati.

💡 Come promemoria, un lead non è un semplice prospect. Questo termine si riferisce principalmente a un contatto di vendita la cui intenzione di acquisto è già più o meno provata.

Pensare al lead nurturing

Il lead nurturing consiste nel mantenere il contatto con i vostri prospect continuando a proporre loro in modo sottile contenuti personalizzati al fine di :

• informarli meglio
• soddisfare le loro esigenze
• rimuovere eventuali barriere psicologiche
• creare un clima di fiducia.

Utilizzare l'automazione del marketing

Con le e-mail automatizzate, potete offrire un'offerta di vendita su misura per uno specifico profilo di acquirente. Il vostro modus operandi rimane sempre lo stesso: optate per un messaggio sempre più mirato e personalizzato. In questo modo, influenzate delicatamente il comportamento dei potenziali acquirenti, convincendoli senza aggressività o pressioni commerciali.

L'utilizzo di una soluzione di marketing automation, abbinata a una soluzione di emailing, vi consente di raggiungere questo obiettivo di targeting e di risparmiare tempo prezioso nelle vostre attività di vendita.

Creare landing page ad alte prestazioni

Una landing page è la pagina web su cui il potenziale cliente arriva dopo aver cliccato su un invito all'azione. Questi inviti all'azione devono essere inseriti nelle vostre e-mail, come già detto, ma anche negli articoli del vostro blog, nei post sui social network, ecc.

Assicuratevi quindi di lavorare su tutte le vostre landing page. L'obiettivo di ogni pagina deve essere quello di convertire l'utente di Internet in un lead qualificato, grazie a contenuti adeguati alle problematiche che deve affrontare e a un design accurato.

Allo stesso tempo, le landing page offrono l'opportunità di raccogliere informazioni sui vostri potenziali clienti. Un modulo di contatto, ad esempio, è perfettamente adatto a questo obiettivo.

Identificare le migliori opportunità con il lead scoring

Il lead scoring, generalmente stabilito utilizzando uno strumento di marketing automation, prevede l'assegnazione di un punteggio a un lead in base a criteri predefiniti.

Più alto è il punteggio, più "caldo" e maturo è il lead.

È su questi contatti che dovete concentrare i vostri sforzi di vendita e di marketing.

Fase 3: Trasformare i lead caldi in clienti

Stabilire un contatto commerciale

Grazie al lavoro svolto in precedenza, la vostra azienda dispone ora di tutte le informazioni e i dati necessari per presentare una proposta di vendita in linea con il profilo del lead, le aree di interesse, il comportamento e le interazioni con voi, e così via.

In questa fase, il vostro valore aggiunto dipende chiaramente dalla consulenza personalizzata, dalla capacità di fornire ai vostri clienti potenziali le migliori offerte in base al loro profilo. Questo è ciò che chiamiamo smart content.

💡 L'email marketing è anche un buon modo per incoraggiare le persone ad acquistare. Una volta ottenuto il consenso dei vostri contatti (contatto opt-in), inviate loro delle e-mail per incoraggiarli a fare un acquisto:

• offerte commerciali personalizzate
• promozioni
• nuovi prodotti
• consigli e suggerimenti pertinenti, ecc.

Anticipare il follow-up del cliente

Il prospect è passato da un lead a un cliente. Accoglieteli e dimostrate loro che siete a loro disposizione, indicando loro, ad esempio, tutte le vostre risorse online.

In breve, si tratta di curare la qualità del servizio nel rapporto con il cliente fin dall'inizio e di mostrare la massima "empatia commerciale" possibile.

Fase 4: Ottimizzare la fidelizzazione dei clienti

La conversione di un prospect costa sette volte di più della fidelizzazione di un cliente esistente.

Questa quarta fase è forse la più importante del ciclo di vendita.

Ecco alcuni consigli per fidelizzare i clienti.

Continuate a impegnarvi nell'invio di e-mail e nel servizio clienti

Le vostre personas sono ora incarnate in persone reali, con diversi livelli di comportamento umano e di aspettative dei consumatori.

Il vostro obiettivo? Adattare il vostro supporto marketing e gli scenari delle e-mail il più possibile a ciascun cliente: pensate al premium, alla personalizzazione e alla segmentazione, alla soddisfazione del cliente!

Per farlo, dovete considerare l'acquirente:

• ringraziarli per aver condiviso la loro opinione sul vostro sito web o sui vostri social network,
• rispondere con simpatia ai loro commenti (anche quelli negativi),
• ascoltare i problemi che incontrano e risolverli il più rapidamente possibile,
• premiare la fedeltà dei clienti con offerte speciali come sconti, regali, ecc.

Grazie a queste diverse azioni, potrete fare in modo che i vostri clienti rimangano fedeli... e persino incoraggiare alcuni di loro a diventare vostri ambasciatori. I clienti soddisfatti sono la vostra migliore pubblicità!

Chiedete ai vostri clienti le loro opinioni
Ponendo domande ai vostri clienti, potete scoprire cosa funziona, il livello di qualità percepito, le aree da migliorare, ecc.

Questionari di soddisfazione, comunità di utenti, social network, sondaggi... ogni commento utile è prezioso!

Considerate tutti i canali
Infine, tenete presente che l' esperienza del cliente deve essere soddisfacente su tutti i canali, in ogni punto dell'imbuto. Se abbiamo già parlato di contenuti personalizzati attraverso l'e-mail, non dimenticate che anche i social network sono una leva ideale per consolidare la fedeltà dei clienti.

Pensate al social selling, un processo che vi permette di sviluppare in modo intelligente le interazioni, e quindi le opportunità di vendita, ascoltando più da vicino le vostre comunità.

Misurare le azioni

Anche se la valutazione del successo delle vostre azioni non fa parte, in senso stretto, del tunnel delle vendite, è un passo essenziale per garantire il successo della vostra strategia. In questo modo, potrete identificare le aree di miglioramento.

Monitorate i vostri KPI

Prima di tutto, ricordate di evitare gli errori più comuni, come impostare l'imbuto di conversione senza definire gli obiettivi o gli indicatori chiave di prestazione, noti anche come KPI.

Ecco alcuni esempi:

• Il traffico del vostro sito web: il numero di pagine visualizzate dal potenziale cliente, il tempo trascorso, gli argomenti consultati, ecc.
• Il vostro posizionamento su Google: monitorate l'andamento del vostro referenziamento naturale. Questo vi permetterà di ottimizzare i vostri contenuti per attirare più visitatori.
• Email marketing: quale tipo di email viene aperta più spesso dai vostri clienti? Quali link vengono cliccati di più? E così via.
• Le vostre landing page: oltre al tasso di conversione, è bene effettuare dei test sulle vostre pagine e sulle vostre call to action, in modo da mantenere solo le versioni più performanti.
• I vostri social network: il numero di condivisioni, il tasso di coinvolgimento, il traffico inviato al vostro sito dai social network... sono tutti indicatori da considerare.

Utilizzare Google Analytics

Disporre di un account Google Analytics è estremamente utile per analizzare il vostro percorso di conversione e misurarne l'efficacia.

Per comprendere con precisione le prestazioni del vostro canale di vendita, potete impostare Google Analytics per eseguire una serie di azioni, come ad esempio:

• analizzare i progressi dei visitatori attraverso il vostro imbuto di marketing,
• determinare l'origine dei visitatori che accedono al vostro modulo di contatto,
• scoprire quali pagine di destinazione generano il maggior numero di contatti,
• misurare il tasso di conversione inbound, ecc.

Potete incrociare questi dati con il numero di vendite e il carrello medio per dedurre la redditività delle vostre azioni.

Quali sono i migliori pacchetti software per supportare la vostra strategia di tunnel di vendita?

Software per l'invio di e-mail

Con i progressi del data mining, i software di email marketing offrono grandi opportunità, sia in termini di deliverability che di sfruttamento dei dati.

Assicuratevi, tuttavia, di avere un'eccellente interconnessione con il vostro CRM e il software di automazione del marketing.

Software di automazione del marketing

Ancora una volta, come abbiamo visto, gli strumenti di automazione del marketing offrono una serie di utili funzionalità.

Come in precedenza, è necessario che la soluzione comunichi in modo intelligente con il software CRM e con le funzioni di e-mailing.

CRM ( gestione delle relazioni con i clienti)

Gli strumenti CRM sono perfettamente adatti alla gestione dell'imbuto di conversione, in quanto centralizzano tutti i dati dei clienti e le interazioni tra questi e la vostra azienda.

Inoltre, molti di questi strumenti dispongono di moduli e funzioni che supportano tutta (o buona parte) la vostra strategia. Ad esempio, Sellsy CRM

• Sellsy CRM offre :
• automazione del marketing,
• email marketing,
• CRM, ecc.
• monday.com CRM : questa soluzione CRM facile da usare e intuitiva garantisce ai team di vendita :
• tracciamento completo dei lead,
• gestione ottimale delle pipeline di vendita
• un processo decisionale basato sulle cifre,
• una panoramica dell'evoluzione di ogni percorso di acquisto, ecc.

Errori comuni... e come evitarli per un imbuto che funziona

Un imbuto di conversione può essere una macchina ben oliata... o un vero e proprio colabrodo! È incredibile il numero di aziende che non riescono a seguire l'imbuto e si lasciano sfuggire un gran numero di potenziali clienti in ogni fase dell'imbuto di vendita. Ecco le varie insidie da evitare lungo il percorso per ottimizzare l'imbuto di vendita e migliorare il tasso di conversione.

Non indirizzare correttamente i contenuti in base alla fase dell'imbuto di vendita

Inviare un'offerta di abbonamento all'inizio dell'imbuto di vendita è un po' come proporre il matrimonio al primo appuntamento! È improbabile che funzioni... Il risultato? Il visitatore abbandona rapidamente il vostro sito web senza lasciare un punto di contatto e non diventerà mai un potenziale cliente futuro.

La creazione di contenuti deve essere meticolosa: ogni fase deve essere messa in atto per ottimizzare le conversioni, e questo significa offrire contenuti adeguati. Post informativi nel TOFU (Top of the Funnel - prima fase), call-to-action coinvolgenti nel MOFU (Middle of the Funnel - metà del customer journey) e un tunnel BOFU (Bottom of the Funnel - ultima fase) finalizzato alla decisione finale... Tenere conto del progresso dell'utente attraverso il customer journey.

Dimenticate la fluidità del percorso del cliente

Un sito web lento, una pagina mal strutturata o un modulo che chiede informazioni inutili... Non se ne parla! Per convertire con un tunnel di conversione ideale, è necessario semplificare ogni fase dell'imbuto, ridurre l'attrito e chiarire tutti i punti di contatto. Cerchiamo la semplicità. Pensate all'esperienza del cliente, non al labirinto!

Mancata analisi delle prestazioni

Senza Google Analytics, è difficile capire dove si blocca l'imbuto di conversione. Fate uno studio efficace della frequenza di rimbalzo, delle pagine che funzionano bene, delle CTA che suscitano interesse... e ottimizzate sempre in base ai risultati! Un buon imbuto è quello che ha il potenziale per evolversi e offrire soluzioni diverse.

Focus su B2B e SaaS: quali sono le differenze?

Nel marketing B2B, e soprattutto nel SaaS, ogni campagna ha un obiettivo finale specifico: trasformare un utente in un acquirente. Ma la realtà è più complessa. Il profilo di un acquirente non è mai unico: il processo deve raggiungere diversi decisori, con dati diversi, intenzioni diverse, esigenze e problematiche specifiche.

Perché questo funzioni, una strategia deve :

• includere un forte valore aggiunto (non un copia-incolla di una scheda prodotto),

• essere basata su studi tecnici, opinioni, un video e una newsletter,

• determinare i canali chiave (social network, pubblicità, emailing, landing page, ecc.),

• adattarsi alla soglia di attenzione, alla forma e al tipo specifico di contenuto necessario per affrontare il tema.

È necessario generare un impegno misurabile, suscitare una reazione, utilizzare uno strumento efficace, definire e realizzare un monitoraggio preciso e infine... vedere il miglioramento dei risultati concreti giorno dopo giorno. Un buon modello si basa su azioni ripetute, pensate per il ciclo decisionale e la progressione lungo il percorso di conversione. È qui che entra in gioco il lead nurturing: scenari automatizzati, creazione di un legame di fiducia con il cliente e analisi di ogni dettaglio.

Creare un percorso di conversione efficace nelle vendite B2B significa:

• Acquisizione fluida,

• fidelizzazione attraverso l'esperienza

• ottimizzazione reale di link, pagine e CTA,

• un messaggio che rappresenti il punto di vista del consumatore.

Non basta fare un'offerta e sperare nel meglio. Si definisce una linea chiara, si inseriscono messaggi personalizzati pensati per il momento giusto, il canale giusto, la persona giusta. E se volete che i clienti riempiano il loro carrello, non basta un buon prodotto. Servono il modulo giusto, il target giusto, i dati giusti, la chiamata giusta e l'esperienza giusta.

In breve, nel B2B, se volete creare un imbuto che funzioni, conoscere il vostro cliente, le sue esigenze e i vostri obiettivi vi permetterà di fare centro. Altrimenti, alla fine, non farete altro che soffiare aria fritta.

Vedere tutti i software CRM

Il tunnel delle vendite, essenziale per aumentare le vostre prestazioni

Ora conoscete nel dettaglio le 4 fasi dell'imbuto di vendita, che vi aiuteranno ad alimentare la vostra strategia di marketing attraverso diversi canali e punti di contatto.

Tuttavia, gli esperti di e-marketing sono unanimi su un punto: non potete fare a meno degli strumenti giusti, in particolare delle soluzioni CRM, per supportare efficacemente la vostra strategia.

Perciò mettete tutte le possibilità dalla vostra parte, combinando in modo intelligente azioni mirate e pertinenti, analisi regolari e software ad alte prestazioni.