Sviluppare una strategia di vendita che funzioni DAVVERO in 8 passi

Gestire un'azienda senza sviluppare una strategia di vendita è come partire per un viaggio senza prenotazione e senza una destinazione fissa: non si arriva da nessuna parte.

Una strategia di vendita è essenziale per costruire un' organizzazione di vendita efficace, scegliere le giuste tecniche di vendita, costruire un team di vendita ad alte prestazioni e dotarlo dei giusti strumenti di supporto alle vendite.

Ma come si costruisce una strategia di vendita coerente ed efficace? Da dove si comincia?

In questo articolo scritto insieme a Victor Cabrera, fondatore e CEO di Technique de Vente Édition, scoprite come definire la strategia di vendita più efficace in 7 passi. Oltre ai nostri consigli, abbiamo fornito un modello di strategia di vendita in PDF alla fine dell'articolo.

Siete pronti a far decollare la vostra attività? Cominciamo!

Che cos'è la strategia di vendita di un'azienda?

Strategia commerciale: definizione

Una strategia di vendita è definita come il percorso da seguire per raggiungere gli obiettivi di vendita dell'azienda, insieme a tutte le risorse da impiegare per arrivarci.

Si basa su diversi pilastri, in particolare :

• la visione dell'azienda (qual è il suo obiettivo finale?);
• l' ambiente in cui opera (il mercato, il contesto socio-economico, il comportamento dei consumatori, ecc;)
• il piano aziendale.

Quali sono le diverse strategie aziendali?

💡 Ogni organizzazione mira a incrementare le proprie vendite. Le linee generali della strategia di vendita rimangono quindi più o meno le stesse. Tuttavia, i mezzi impiegati possono differire da una struttura all'altra.

Ad esempio, le tattiche adottate si distinguono spesso in base al pubblico di riferimento. Conti chiave? Mercato di massa? Mercato di nicchia? A volte è anche una questione di priorità data a una particolare fase del ciclo di vendita. Avete intenzione di concentrarvi maggiormente sulla prospezione? O sulla fidelizzazione dei clienti?

Detto questo, diamo un'occhiata più da vicino a ciascuna fase della strategia di vendita.

Una parola dall'esperto

È fondamentale definire la strategia commerciale della vostra azienda.

Come dice il proverbio, se non si sa dove si sta andando, è probabile che si finisca da qualche altra parte. Il raggiungimento di risultati commerciali non avviene mai per caso. Al contrario, spesso è il risultato di:

1. Obiettivi chiari fissati dalla direzione vendite,
2. una gestione efficiente delle vendite da parte dei responsabili delle vendite
3. perfetta esecuzione delle azioni di vendita da parte della forza vendita.

È quindi inutile cercare di reinventare la ruota. Non improvvisate e siate esigenti quando progettate la vostra strategia di vendita. Questa è la strada più breve per una crescita prevedibile, stabile e sostenibile.

Victor Cabrera,

1. Definire gli obiettivi

Perché questa fase è essenziale per massimizzare i risultati della crescita?

Perché attuare una strategia senza un obiettivo è controproducente:

• per definire "come arrivare" (strategia aziendale),
• è già necessario sapere "dove si vuole andare" (obiettivo).

Sarà l'obiettivo a dettare le azioni da intraprendere, non il contrario!

Se sognate di crescere, ponetevi obiettivi precisi e misurabili. Gli obiettivi devono essere SMART:

• semplici o specifici
• misurabili
• raggiungibili
• realistici,
• limitati nel tempo.

Si può essere ambiziosi, è solo una questione di dosaggio e di rispetto dei criteri SMART.

Possono essere quantitativi (vendite, crescita percentuale, numero di clienti, ecc.) o qualitativi (soddisfazione dei clienti, tipologia di clienti, ecc.).

💡 Ecco alcuni esempi di obiettivi SMART:

• raggiungere un fatturato di 2 milioni di euro entro 3 anni;
• aumentare la soddisfazione dei clienti del 50% entro la fine dell'anno;
• mantenere una crescita a due cifre nei prossimi 10 mesi, ecc.

💡 Il nostro consiglio: definite un obiettivo principale e dei sotto-obiettivi complementari per raggiungerlo, evitando di accumulare troppi obiettivi inutilmente.

2. Analizzare il mercato

La ricerca di mercato è un passo fondamentale: qualsiasi strategia di vendita deve basarsi su questa analisi. È ovvio (ma è sempre bene ricordarlo) che le aziende che hanno successo sono quelle che conoscono meglio il loro mercato.

Quindi fate una ricerca e scoprite :

• i vostri concorrenti: il loro profilo, i dettagli delle loro offerte commerciali, la loro quota di mercato;
• l'area geografica a cui vi rivolgete: le sue caratteristiche specifiche, l'importanza della vostra vicinanza spaziale, a seconda di ciò che offrite;
• le tendenze: la vitalità del mercato (crescita, stagnazione, ecc.) e il vostro ambito di intervento, a medio e lungo termine, sulla base di questa osservazione.

Raccogliendo il maggior numero possibile di informazioni sul vostro mercato, potrete definirlo, delinearlo e vederlo così com'è, in modo da potervi posizionare nel modo più efficace possibile.

Una parola dall'esperto

Esistono diversi strumenti, modi e strategie per analizzare il mercato. Si può partire dal lato della domanda, effettuando ricerche di mercato, sondaggi tra i clienti di prodotti/servizi simili, bisogni insoddisfatti e così via. Oppure potete partire dal lato dell'offerta e analizzare la concorrenza, identificando i punti di forza e di debolezza di ciascun concorrente, le caratteristiche dei prodotti e dei servizi esistenti in ciascun segmento di mercato, ecc.

Tutto dipende dalle vostre risorse interne e dai vostri obiettivi. Ma tutte le strade portano a Roma quando il lavoro è ben fatto, e spesso riusciamo a identificare una o più aree strategiche di attività da sfruttare commercialmente.

Victor Cabrera,

3. Identificare il vostro target e il cliente ideale

Le azioni della vostra strategia di marketing devono essere adattate al vostro target. Perché quando si vuole raggiungere il maggior numero di persone possibile, il rischio è di non raggiungerne nessuna.

Non è facile attirare l'attenzione in un ambiente competitivo, quindi tanto vale fare del proprio meglio per rivolgersi direttamente al target più promettente:

• parlando loro di se stessi,
• dei loro problemi,
• usando il loro vocabolario,
• sui canali di comunicazione in cui sono presenti,
  per massimizzare le possibilità di trasmettere il vostro messaggio.

Ma sapete già chi è il vostro cliente ideale? Quello che in genere è più ricettivo ai vostri messaggi, con il quale il rapporto commerciale è fluido e per il quale il vostro prodotto o servizio è ottimo?

💡 Il nostro consiglio: cercate di individuare i punti in comune tra i vostri clienti esistenti per tracciare un profilo tipico, noto come buyer persona. Se siete agli inizi e non avete ancora una base di clienti a cui attingere, immaginate il tipo di cliente che sognate di avere!

4. Definire un'offerta di vendita adeguata

Costruite un' offerta di vendita basata su :

• la segmentazione dei vostri target o clienti potenziali,
• la scelta del vostro prodotto o servizio corrispondente a questo segmento di potenziali clienti;
• la vostra politica dei prezzi, da determinare sulla base delle tariffe di mercato;
• le vostre aree di differenziazione dalla concorrenza.

Per sviluppare un'offerta commerciale coerente, la vostra proposta di valore deve sia soddisfare le esigenze del vostro target sia permettervi di distinguervi dai vostri concorrenti. Continuate a studiare i vostri target e il loro comportamento in relazione alla vostra offerta di prodotti o servizi e alle loro modalità di accesso. Studiate la domanda e l'offerta esistenti per identificare le vostre prospettive commerciali in questo contesto specifico.

Come potete distinguervi dalla massa?

• qualità superiore del prodotto o del servizio
• un prezzo competitivo
• competenze avanzate,
• un prodotto o servizio innovativo
• un'immagine di marca curata,
• valori incarnati (ambientali, sociali, ecc.).

Questi elementi di differenziazione saranno le pietre miliari della vostra proposta di vendita.

5. Elaborare un piano d'azione

Gli obiettivi sono chiari: non resta che elaborare un piano d'azione. Questo è noto anche come tabella di marcia. Questa fase è la traduzione concreta della vostra strategia.

Esempi:

• 📈 Decidete quante vendite vi servono per raggiungere il vostro obiettivo di fatturato.
• 🤑 Decidete di aumentare i prezzi per cambiare il vostro posizionamento: fate meno vendite, ma per un paniere medio più alto.

Il vostro piano d'azione non dipende solo dai vostri obiettivi: entrano in gioco anche le risorse disponibili. Questi due fattori convergono nella pianificazione:

1. sapete quale azione intraprendere;
2. in quale data o in quale periodo;
3. per raggiungere i vostri obiettivi.

La strategia di vendita prende forma nel marketing mix. Questo è la base del piano di marketing. La sua analisi mostra come e dove raggiungere il vostro target (matrice delle 4 P di McCarthy) in base a :

• l'esatta natura del vostro prodotto
• il prezzodi vendita
• i luoghio le reti di distribuzione a cui vi rivolgete;
• i mezzi di comunicazione o promozioneche preferite.

Definite i vostri angoli di attacco e considerate come il vostro marketing mix debba evolvere per adattarsi alla vostra strategia. Le variabili a vostra disposizione sono :

• le caratteristiche della vostra offerta: gamma, posizionamento, ecc,
• il prezzo: freemium, premium, offerta modulare, ecc,
• i mezzi di promozione: marketing inbound o outbound, ecc,
• i canali di distribuzione: diretti o indiretti, ad esempio,
• processi di vendita: metodologia, ciclo di vendita per segmento, tipologia di vendita, ecc.

💡 Il nostro consiglio: la stesura di un piano d'azione è altamente strategica. Per questo vi consigliamo di farvi supportare nella sua stesura. Iscrivetevi alla piattaforma Kestio per accedere ai preziosi consigli di esperti certificati e a centinaia di contenuti istruttivi sul tema delle vendite (video, workshop, webinar, ecc.). Abbastanza per dare un forte impulso alle vostre prestazioni di vendita!

6. Passare all'azione generando lead qualificati

Questa fase consiste nell' identificare i lead interessati alla vostra soluzione, al fine di qualificarli come prospect. Per farlo, è necessario passare attraverso tre fasi.

1. Analizzare il comportamento dei lead: sul vostro sito web, durante un incontro faccia a faccia o in risposta a una campagna e-mail (tasso di apertura, tasso di clic, ecc.) per raccogliere informazioni sui loro profili. Ad esempio, datadrive può aiutarvi a trasformare i visitatori anonimi del vostro sito web in clienti.
   
   
2. Segmentate i lead: sarete in grado di comunicare in modo più personalizzato per suscitare interesse:
   1. inviare il messaggio giusto
   2. alla persona giusta
   3. al momento giusto,
   4. attraverso il canale giusto.
      
      
3. Stabilire le priorità utilizzando il lead scoring: assegnando un punteggio a ciascun prospect, è possibile:
   1. identificare quelli che hanno maggiori probabilità di diventare clienti
   2. contattarli in via prioritaria
   3. concentrare gli sforzi dove le probabilità di conversione sono maggiori.

Come potete massimizzare il successo della vostra strategia di vendita? Mettendola in relazione con una strategia CRM ben fatta.

Niente panico! I due argomenti sono intimamente legati e si alimentano a vicenda. Nel definire la vostra strategia aziendale, includete le migliori pratiche per sfruttare il vostro strumento CRM e cercate di superare le vostre vendite!

Esempi di software CRM 👉

• Axonaut, un ERP con una serie di funzioni CRM, che consente lo scoring dei prospect e il processo decisionale strategico.
  
  
• Decidento, uno strumento di supporto alla prospezione delle vendite B2B che utilizza filtri per individuare automaticamente i lead qualificati per la vostra azienda.
  
  
• EFFICY CRM, software BtoB che centralizza tutte le informazioni essenziali e le rende accessibili ai vari reparti dell'azienda (vendite, marketing, servizio clienti, ecc.).
  
  
• monday.com CRM, facilissimo da configurare e utilizzare. Vi aiuta a centralizzare e gestire tutte le opportunità di vendita per aumentare la produttività dei vostri team.
  
  
• Salesforce Sales Cloud, una soluzione completa per gestire le relazioni con i clienti attraverso tutti i canali (posta, e-mail, SMS, social network, blog, ecc.).
  
  
• Yuto, un CRM mobile che offre un'esperienza utente fluida, su smartphone e tablet, per ottimizzare la prospezione con funzionalità utili per le persone in movimento (collegamento con l'ERP, chiamate tramite l'applicazione, reportistica automatizzata, ecc.)

Una parola dall'esperto

Oggi i potenziali clienti sono ovunque!

La qualificazione è davvero il motore della guerra in termini di performance di vendita. Tutto dipende dal vostro settore di attività e dal tipo di cliente che avete, ma in generale l'approccio di maggior successo è quello multicanale. Se utilizzate l'invio di e-mail, ad esempio, pianificate una campagna di follow-up telefonica/SMS/terra mirata ai lead che hanno aperto/cliccato. Impostate una campagna di retargeting pubblicitario specifico in base alle fasi di vendita e alle pagine viste sul vostro blog/sito web, ecc.

Le strategie non mancano, ma spesso è la mancanza di pertinenza dei punti di contatto commerciali a mancare. Non esitate quindi a richiedere una formazione o un supporto per massimizzare l'acquisizione e le conversioni.

Victor Cabrera,

8. Misurare le prestazioni

Gestire una strategia di vendita senza monitorare gli indicatori di vendita ? Impensabile!

Questi indicatori vi permettono di misurare la vostra strategia di vendita per vedere se sta funzionando. Non ha senso mantenere una strategia che non vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi.

Potete quindi correggere la situazione

• interrompere o modificare ciò che non funziona
• destinando maggiori risorse a ciò che funziona;
• imparando le lezioni e trovando nuovi modi per migliorare l'efficienza.

Ecco alcuni esempi di indicatori che potete utilizzare:

• numero di registrazioni su una landing page
• numero di chiamate in entrata e/o in uscita
• carrello medio,
• tasso di fidelizzazione dei clienti, ecc.

💡 Il nostro consiglio: registrateli in un cruscotto per misurare il raggiungimento delle vostre azioni. Sarete in grado di vedere se i vostri obiettivi sono stati raggiunti o, al contrario, sarete avvisati di eventuali ritardi. Vi consigliamo anche di utilizzare il vostro CRM per misurare con precisione le vostre prestazioni. Con Sellsy, è possibile generare report aggiornati in tempo reale, che consentono di monitorare le prestazioni di vendita (tasso e tempo di conversione, ripartizione delle opportunità per fase della pipeline, ecc. E per un'analisi più dettagliata, è possibile ottenere rapporti dettagliati, ad esempio per settore di attività.

Man mano che procedete con il vostro piano d'azione per le vendite, non esitate a rivedere la vostra strategia e a perfezionare i vostri obiettivi in modo che riflettano la realtà sul campo. È meglio avere obiettivi aggiornati, ma raggiungibili: è anche una questione di motivazione del team di vendita!

Scarica un esempio di strategia di vendita in PDF

Ogni azienda avrà il suo tipo di strategia di vendita, a seconda delle priorità che si pone.

Per esempio: state cercando di posizionarvi sulla vostra competenza commerciale? Una politica di prezzi aggressiva non è certo la vostra priorità strategica. Al contrario, è opportuno evidenziare i vantaggi differenzianti che generano valore per i clienti (qualità del servizio, consulenza, ecc.).

Per aiutarvi a definire il vostro approccio, Appvizer vi offre un metodo passo dopo passo per costruire il quadro della vostra strategia di vendita:

Come convincere il team di vendita ad adottare la vostra strategia?

Definire la strategia di vendita più efficace dopo un'analisi strategica approfondita è solo il primo passo. Ora dovete fare tutto il possibile per convincere i vostri venditori ad accettarla e ad applicare il piano nella loro attività. Ecco i passi da compiere per raggiungere questo obiettivo:

• Comunicare in modo trasparente: questa fase consiste nello spiegare la politica e la strategia di comunicazione in modo chiaro e semplice. Sottolineare gli obiettivi aziendali concreti e i vantaggi pratici per il team.

• Offrire una formazione aziendale specifica sui metodi e le tecniche di vendita: fornire risorse e strumenti pratici per soddisfare l'esigenza dei venditori di padroneggiare l'attuazione del piano di marketing e vendita. 🤓

• lasciate spazio al coinvolgimento dei venditori: date loro un posto e un impatto reale per sviluppare una strategia di vendita che sarà più facilmente accettata. Se le loro idee vengono ascoltate, saranno più motivati!

• istituire un monitoraggio e un feedback: un monitoraggio regolare con un dashboard vi permetterà di migliorare la vostra strategia di prospezione man mano che procedete e di ottimizzarla in base al feedback preciso che ricevete dai vostri venditori sul campo.

• Non trascurate il riconoscimento e i premi: per incoraggiare i vostri team ad applicare la strategia, perché non valutare e premiare gli sforzi dei vostri venditori in linea con gli obiettivi fissati nel calendario?

Lo sviluppo di un piano strategico, per quanto ambizioso, non ha alcuna possibilità di successo se non viene applicato direttamente sul campo.

Come si allineano le strategie di vendita e di marketing?

Implementare una strategia di vendita efficace senza una strategia di marketing è come andare avanti alla cieca. Affinché lo sviluppo delle vendite abbia successo, è necessario sincronizzare le due cose! Ecco come fare:

• Definire una visione condivisa tra i reparti: i reparti marketing e vendite devono lavorare insieme con gli stessi obiettivi e un piano strategico allineato.

• Armonizzare i messaggi rivolti ai partner e ai nuovi clienti: le campagne di marketing per i vari canali di distribuzione devono riflettere l'immagine del marchio e il valore aggiunto trasmesso dalle vendite. Questo è essenziale, soprattutto quando si lancia un nuovo prodotto.

• Utilizzare gli strumenti giusti: come abbiamo già detto, con un CRM condiviso, tutti i dati sono accessibili su richiesta e le relazioni con i clienti sono facilitate.

• Sviluppare lead qualificati: l'obiettivo della strategia di vendita è ottenere un tasso di conversione più elevato! Ma è il marketing che attira i lead. Verificate che i contatti inseriti nei programmi siano rilevanti per la prospezione delle vendite. ☝️

• Misurare e regolare: lo studio e l'analisi degli indicatori di performance del marketing e delle vendite vi permette di valutare il potenziale delle vostre azioni. A tal fine, utilizzate un cruscotto preciso e un'analisi costante della concorrenza. Grazie a questi report, potrete adattare le azioni se necessario e ottenere risultati migliori.

Un rapporto efficace tra strategia di marketing e strategia di vendita garantisce un aumento del numero di clienti e una maggiore fidelizzazione nel tempo. Due forze complementari che vi aiuteranno ad aumentare le acquisizioni e a potenziare il vostro business nel lungo periodo.

Domande frequenti sulla strategia di vendita

Quali sono gli elementi chiave di una strategia di vendita di successo?

Una buona strategia di vendita si basa su :

• obiettivi di vendita SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e limitati nel tempo.

• ricerche di mercato approfondite per identificare le opportunità, analizzare i concorrenti e monitorare un segmento di mercato adeguato.

• Una diagnosi strategica per analizzare le debolezze e i punti di forza dell'azienda nel suo mercato di riferimento.

• Implementazione di un piano di marketing e di campagne promozionali su misura per la clientela.

• un cruscotto per monitorare le vendite, analizzare i tassi di conversione, valutare il costo delle azioni e adeguare le prestazioni di vendita.

Come si definisce la proposta di valore in una strategia di vendita?

Il valore aggiunto del vostro prodotto o servizio deve rispondere a tre domande chiave:

• quale problema potete risolvere per il vostro mercato target?

• Quale differenziazione potete offrire per rafforzare il vostro vantaggio competitivo?

• Perché i vostri clienti dovrebbero scegliere la vostra offerta, il vostro prodotto o servizio piuttosto che quello di un concorrente?

Con la giusta strategia di comunicazione intorno a questo valore (sui social network e su tutti i canali pertinenti), catturerete l'attenzione e stabilirete una forte posizione competitiva. 💥

Qual è la differenza tra strategia di vendita e strategia di marketing?

La strategia di vendita si basa sulla strategia di marketing per massimizzare lo sviluppo delle vendite:

• l'obiettivo del marketing è attirare i potenziali clienti attraverso campagne mirate. Ottimizza la prospezione.

• Le vendite che ne conseguono fidelizzano i clienti e generano un maggiore fatturato.

Allineando queste due dimensioni e adattando il vostro modello commerciale, avrete maggiori possibilità di raggiungere i vostri obiettivi e di aumentare la quota di mercato della vostra azienda.

Cosa bisogna ricordare della strategia commerciale?

L'adozione di un approccio incentrato sul consumatore è essenziale, ma in pratica è impossibile da gestire senza un software CRM adeguato. Più che uno strumento di vendita, vi aiuta a offrire la migliore esperienza possibile ai clienti e, in ultima analisi, a fidelizzarli.

L'obiettivo finale non deve essere solo quello di conquistare i clienti, ma di mantenerli a lungo termine: acquisizione e fidelizzazione devono essere lavorate insieme!