Che cos'è l'upsell e come si può utilizzare con un cliente per aumentare le vendite?

L 'upselling è una strategia di vendita spesso presa in considerazione da imprenditori e aziende quando cercano di aumentare le vendite.

Talvolta confusa con il cross selling o il down sell, questa tecnica di vendita aggiuntiva ha caratteristiche e meccanismi propri.

Prima di scoprire come fare upselling nel miglior modo possibile, vorremmo dare un'occhiata alla definizione di upselling e al motivo per cui dovreste usarlo. Vi forniremo inoltre alcuni esempi che speriamo vi diano l'ispirazione necessaria per implementare la vostra strategia di upsell.

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Che cos'è l'upsell?

Definizione

L 'upselling consiste nell'offrire al cliente un servizio o un prodotto superiore a quello scelto inizialmente. Questa offerta commerciale contribuisce ad aumentare il carrello medio, grazie alla vendita di prodotti che consentono all'azienda di generare un margine più elevato.

Il valore aggiunto può assumere la forma di :

• maggiore comfort
• migliore qualità
• risultati più rapidi,
• maggiore sicurezza o protezione.

La traduzione francese di upsell è vente incitative o montée en gamme.

Perché l'upsell?

Questa tecnica di vendita è un modo efficace per aumentare le vendite in modo più rapido e semplice rispetto a quando si devono convincere nuove persone a diventare clienti. Anche se solo una piccola percentuale di clienti accetta le vostre proposte, moltiplicata per il numero di ordini può rappresentare un aumento significativo.

Inoltre, l'upselling vi offre un vantaggio competitivo, perché il margine extra può permettervi di investire un po' di più dei vostri concorrenti nell'acquisizione dei clienti.

7 esempi di upselling

L'upselling è una tecnica di vendita antica quanto il commercio stesso, ma ancora altrettanto efficace per aumentare il carrello dell'utente medio. Ecco 7 esempi concreti che illustrano questa strategia di vendita e mostrano come offrire un prodotto superiore al momento giusto, con un reale valore aggiunto.

• Catering: offrite un menu premium con bevande e dessert inclusi per qualche euro in più. Il prezzo aumenta leggermente, ma il cliente percepisce un valore molto maggiore.

• High-tech: proporre un prodotto della stessa gamma, ma con più funzioni. Ad esempio, uno smartphone con più memoria o una migliore qualità delle foto.

• Automobile: spingete per avere opzioni aggiuntive, come i sedili riscaldati, la vernice metallizzata o un sistema audio potenziato. Si tratta di un salto di qualità con un prezzo più alto, ma spesso presentato come un incentivo.

• Formazione online: invece di un pacchetto di video, il venditore offre assistenza personalizzata o coaching individuale. Stesso prodotto, ma servizio più completo.

• Garanzia estesa: in fase di pagamento, offrire un'assicurazione aggiuntiva o un servizio clienti dedicato. Questo rende l'acquisto più rassicurante e incrementa le vendite.

• B2B SaaS: offrire un abbonamento più elevato che includa strumenti esclusivi o un accesso avanzato. Il cliente business guadagna in efficienza e voi guadagnate in vendite.

• Cosmetici: sulla pagina di un prodotto, offrite una taglia da viaggio o una confezione completa con uno sconto. Il cliente passa da un semplice acquisto a un carrello più ricco.

Upsell, cross-sell, downsell: quali sono le differenze?

Il cross-selling è la pratica di vendere uno o più prodotti complementari al prodotto principale. Questa vendita aggiuntiva permette di aumentare il carrello medio facendo spendere al cliente più di quanto aveva previsto.

Il down-selling, a differenza dell'upselling, consiste nell'offrire un'alternativa meno costosa al prodotto inizialmente desiderato. Può essere utilizzato per innescare un acquisto se l'assistente alle vendite percepisce un'esitazione, che potrebbe portare all'abbandono del prodotto.

Potete utilizzare queste tre tecniche complementari per aumentare le vendite della vostra azienda.

Questo esempio illustra la differenza tra i tre concetti:

Come fare upselling? I nostri 6 consigli principali

Suggerimento 1: fornire un reale valore aggiunto

I vostri clienti non si lasceranno ingannare da una vetrina o da un'offerta ben commercializzata il cui unico scopo è quello di servire i vostri interessi.

Se la vostra offerta di upsell non apporta un reale valore aggiunto ai vostri clienti, se ne accorgeranno. Non correte il rischio di infrangere la fiducia che hanno riposto in voi, o li perderete per sempre.

Se fate tutto il possibile per accontentarli, i clienti saranno naturalmente disposti a spendere di più. È una strategia vincente per tutti!

Suggerimento 2: rispondere alle esigenze dei clienti

Per fare offerte di upsell intelligenti, tenete a mente le esigenze dei vostri clienti e rispondete ad esse. Il valore aggiunto che offrite deve essere in grado di risolvere i loro problemi o di aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

La scelta del prodotto da offrire deve soddisfare una serie di criteri:

• avere la stessa funzione o una funzione molto simile ;
• essere personalizzato in base al profilo (sesso, età, passioni, storia degli acquisti, ecc.);
• essere adattata alla fase del ciclo di vendita del cliente.

Per comprendere meglio le esigenze dei vostri clienti, non esitate a praticare l'ascolto attivo!

Suggerimento n. 3: trovare il momento giusto

Quando proporre un upsell? Abbiamo individuato 5 momenti ideali per fare offerte di upselling ai vostri clienti. Questo elenco non è ovviamente esaustivo.

Potete fare un'offerta di upsell:

• già nella scheda prodotto, per dare ai clienti la possibilità di scegliere le versioni più avanzate;
• prima di completare una vendita, nel carrello o nella pagina di pagamento, per spingere l'offerta di upsell con il lancio della vendita;
• subito dopo la vendita, per offrire upgrade nell'e-mail di conferma dell'acquisto;
• prima della fine di una prova gratuita, per convincere i clienti a passare a una versione a pagamento con più opzioni;
• in occasione del lancio di un nuovo prodotto, che è più avanzato e può compensare alcune delle piccole carenze del prodotto iniziale.

Suggerimento 4: offrire una differenza di prezzo ragionevole e vantaggiosa

Per essere accettata, la differenza di prezzo tra i due prodotti non deve essere eccessiva. Non offrite necessariamente il prodotto più alto della gamma, ma quello appena superiore, a non più del 10-20% del prezzo inizialmente accettato.

Oltre a una differenza ragionevole, l'ideale è che il nuovo rapporto qualità-prezzo sia più vantaggioso per indurre all'acquisto. Per esempio

• un pacco di pasta da 500 g costa 2,5 euro,
• un pacco di pasta da 1 kg costa 3,25 euro.

Suggerimento n. 5: enfatizzare gli argomenti

Oltre al miglior rapporto qualità-prezzo, è necessario sottolineare il valore aggiunto dell'acquisto di questo prodotto.

Date ai vostri clienti almeno un buon motivo per spendere di più:

• trovare gli argomenti giusti ;
• elencate i vantaggi
• e aggiungete alcune testimonianze di clienti per ottenere la riprova sociale, che gioca un ruolo importante nel processo di acquisto di un cliente.

Non esitate ad anticipare le obiezioni dei clienti per rafforzare la vostra proposta di vendita!

Suggerimento n. 6: Utilizzate gli strumenti

Per raccogliere informazioni sui vostri prospect e clienti, analizzarle e poi presentare loro le vostre offerte, dovete essere ben attrezzati.

Ecco i tipi di software più utili:

• software CRM
• software di automazione del marketing
• una soluzione per l'invio di e-mail,

💡 Suggerimento: se volete offrire facilmente offerte di upsell personalizzate sul vostro sito web, alcune piattaforme come Shopify sono piene di moduli aggiuntivi specializzati in upsell, per creare facilmente le vostre offerte.

Integrare l'upselling nel percorso del cliente: l'approccio a imbuto

L'upselling non consiste nel forzare le vendite. È un approccio strategico, ben posizionato, al momento giusto. Ed è proprio per questo che l'approccio dell'imbuto di vendita è essenziale. Ogni fase del percorso del cliente rappresenta un'opportunità di vendita, a patto che si sappia offrire un'operazione aggiuntiva e pertinente, adeguata alle reali esigenze.

• Fase di scoperta: non è necessario lanciare un'offerta premium alla prima visita del sito web. I clienti arrivano con un'intenzione, non subito con la carta di credito. Qui stabiliamo un rapporto di fiducia, identifichiamo il tipo di prodotto o servizio che li attrae e li guidiamo lungo il percorso senza sopraffarli.

• Fase di considerazione: il potenziale cliente inizia a confrontare le diverse gamme, a valutare il valore dell'offerta, a misurare prezzo e qualità. È qui che si può offrire una versione superiore, una soluzione migliore o un prodotto complementare. Tutto deve avere un valore aggiunto. Questa fase è un ottimo momento per fare una proposta con "vantaggi" prima di effettuare un ordine.

• Fase della decisione d'acquisto: ora o mai più. Un'argomentazione ben posta, un pacchetto aggiuntivo, un aggiornamento... Insomma, un aiuto che trasforma un semplice acquisto in un'esperienza arricchita. Offrire un upsell qui significa chiudere la vendita aggiuntiva e generare un "ma certo, è ovvio!".

Un upsell ben integrato è l'arte di vendere un prodotto o un servizio come incentivo, senza sembrare tale. E quando non c'è soluzione di continuità? Si aumentano le vendite senza mai compromettere la soddisfazione del cliente!

Come si può applicare l'upselling all'e-commerce?

Nell' e-commerce, l' upselling è una strategia di vendita formidabile per aumentare il fatturato senza dover inseguire nuovi clienti. Con una piattaforma come Shopify, le aziende possono impostare l'intero tunnel di conversione per ottimizzare le vendite, fin dalla pagina di checkout.

💡 L'idea? Non spingere a tutti i costi un prodotto costoso, ma indirizzare l'acquirente verso un nuovo prodotto o servizio più rilevante rispetto al prodotto di base, ad esempio un modello di fascia più alta. È qui che entra in gioco l'obiettivo commerciale: un contenuto buono e ben posizionato, con una differenza di prezzo giustificata e visibile, può orientare un carrello medio... verso un carrello che cambia le carte in tavola.

In pratica:

• Aggiungete un elemento utile o intelligente in più,

• Concentrarsi su una versione dedicata a un'esigenza specifica,

• Includere un inserto con un prezzo ridotto per un ordine in blocco,

• Giocare sulla riprova sociale, sui social network o sull'esperienza esistente dei clienti.

Shopify vi permette di fare tutto questo senza bisogno di codificare. Utilizziamo i dati dei clienti, li adattiamo in base al settore, al tempo trascorso sul sito web e al ritorno sull'investimento previsto. E voi monitorate i KPI per apportare continue modifiche. Il risultato? Un miglioramento costante, uno sviluppo controllato e un metodo per aumentare il valore di ogni attività commerciale.

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Upsell, ovvero l'arte di offrire più valore senza ridurre il valore del prodotto iniziale

Sebbene sia importante sottolineare il valore della vostra proposta di upselling, dovete evitare di cadere nella trappola di sminuire il prodotto iniziale.

Il cliente potrebbe dubitare della qualità o dell'efficacia del prodotto iniziale e mettere in dubbio la serietà della vostra azienda. Potrebbe persino sentirsi offeso per non aver fatto la "scelta giusta".

Assicuratevi di segmentare le vostre diverse offerte, ognuna delle quali deve essere di alta qualità e adatta a ogni tipo di cliente o situazione.